SaaS新机遇，服务如何构建企业增长点？
3月22日，保利威Service+战略发布会举办了一场超级SaaS圆桌。
崔牛会创始人崔强、甲子光年创始人张一甲、山行资本合伙人朱思行、华为云中国区CTO肖苡、艾瑞咨询研究院执行院长李超以及保利威创始人谢晓昉，围绕SaaS、服务、增长三大关键词，聚焦SaaS未来10年新机遇，共同探寻引领行业发展的企业级SaaS服务。
李超：
SaaS发展到今天已经经历多年，大家如何理解服务？
谢晓昉：
通过观察可以发现，如果客户理解不了你的技术，无论你的产品多么的高效，能给客户带去的价值是很有限的。
因此，服务应该成为技术和客户之间的桥梁，帮助客户更好地理解技术，让技术和产品为客户实现价值。
朱思行：
从字面含义来看，SaaS、IaaS、PaaS都是以Service来结尾，核心还是服务。
尤其对于SaaS行业而言，他们服务的对象不一定是懂技术的人，可能是职能伙伴，也可能是终端客户，这时候对服务能力的要求更为凸显。
肖苡：
产品和服务是存在本质区别的，产品是以我为核心，设计一个有竞争力的产品给到客户用；服务则是以满足客户需求作为内心驱动力，帮助客户实现成功。
因此，当SaaS企业从产品向服务转移的时候，要深入了解客户实质需求，帮助客户成功，从而实现服务的成功。
张一甲：
首先，产品即服务，是软件工具和其他非软件服务的总和，是一个综合的打包，而非单一的工具。
其次，服务更多指的是根据不同场景提供不同解决方案的公司来定义的，比如有人用咨询的方式、有人用客户成功的方式，不能一概而论。
最后，服务重要的是平衡标准化和非标准化的配比。
崔强 ：
第一层，即产品即服务，将产品以服务的形式交付；第二层，产品只是一个工具，企业通过服务形成业务闭环；第三层，SaaS企业实现产品免费承载，通过运营服务与客户进行佣金分成；第四层，服务作为SaaS企业的重心，并与合作伙伴共同升级服务，给予客户更好的服务体验，
国内一直在讨论到底是产品即服务还是服务即产品，这也是两种形态。每个人对服务的理解不太一样，也给了服务不一样的价值。
李超：
如何看保利威Service+战略对SaaS服务的全新释义？
崔强：
在我看来，SaaS服务离不开四大核心：用得起（低成本、部署快）、用得上（快速适应并应用）、用得好（不仅产品要好，还要提供相应的服务）、用得爽（让产品和服务成为客户核心业务的一个环节）。
张一甲：
中国企业面临更多个性化的需求，如何给用户带来全新的观看体验，如何用直播创造全新的想象空间，成为下一个十年企业直播的新命题。
Service+的意义在于，保利威将直播从一款简单的直播工具，向前延伸到营销、策划等更多的客户需求环节，为客户提供一体化、全方位的服务。
肖苡：
其一，正如谢总在演讲中提到的，技术、服务以及客户的关系好比如养分、水以及树的关系，这是Service+的核心观点；
其二，基于直播、点播、直播舱、演播厅等产品，保利威能够为客户提供全链路运营服务，对行业是有非常大的推动作用的。
最后，在我们看来，技术和产品应该是为产业价值而服务，这也是服务的价值所在。
朱思行：
我们一开始提供音视频服务的时候，更多是从技术角度出发，但SaaS发展到现在，似乎已经有所改变。
SaaS不是一个静态的、单一的产品或功能，而是通过帮助客户业务增长而不断发生变化的，这才能构建良性的生态循环。
Service Plus更强调SaaS企业要与客户紧密联系，满足客户不断变化的需求，从而创造我们和客户的价值。
谢晓昉：
一方面，Service+就是加强服务的意思，通过服务将企业的技术能力充分释放，让客户能够理解技术的价值，并与自身业务相结合。
另一方面，这促使我们以更开放的心态去连接所有资源（包括我们自己的，也包括合作伙伴的），以客户为中心，了解他们的需求，满足他们的需求，这样才能给他们提供最高水准的价值。
李超：
产品是 1 ，围绕产品，SaaS企业应该如何去构建自己的服务能力，帮助客户（企业）增长？
谢晓昉：过去9年，保利威一直在精心打造技术和产品能力；现在，我们想让企业规模实现突破增长，需要充分释放服务的作用。
我们通过构建企业服务4S模型以及全链路运营服务，让音视频技术成功落地，为企业带来真正需要的产品和服务，帮助客户成功。
正如我前面讲到的，以开放的心态连接各种资源，为客户提供全链路运营的产品和服务，这些都是企业真正关注且对业务起增长作用的。
朱思行：
一般来说，我们会通过日常积累形成一定的逻辑框架，当我们看到SaaS企业在向客户提供产品和服务时，会考虑是否符合原有的框架，进而评估。
从另一个角度来讲，SaaS企业是非常喜欢非共识的，我们要对非共识保持开放心态。
因此，当我们看到不同的时候，第一反应不应该是否定，而是搞清楚背后的逻辑，这样可能会对我们的判断更有帮助。
肖苡：
技术共建，商业共赢。
一方面，我们通过构建起一个协同的技术平台，基于过去积累的前沿技术，帮助大家能够在各自探索的方向上获得进展；
另一方面，当你在平台上研发出优质的产品后，我们通过方案共建的形式，将产品推荐给客户，同时用资金帮助客户完成数字化转型。
我们希望通过这种具体且落地的形式让更多的企业能够受益。
张一甲：
对于SaaS企业而言，需要构建一套从一线到产研再到管理团队的信息流通机制，让做产品和做决策的人能够了解客户最真实的需求。
崔强：
在这里，我们要看企业是生产工具SaaS还是生产力SaaS。
如果只是工具类SaaS，那可替代性就会相对较高。因此SaaS企业一定要走向生产力系统，与客户的业务紧密耦合，这样才能拓宽产品和服务的应用边界。
李超：
平台型厂商应该如何赋能伙伴，并与伙伴一起构建服务生态？
崔强：
作为平台型厂商，一定要先让合作伙伴和客户赚到钱。
一方面，平台厂商要有足够的自信，对自己提供的产品、服务以及能力保持充分的自信；
另一方面，不薅流量的ISV（独立软件开发商）不是好的ISV。平台要愿意开放资源给这些开发商，帮助它们实现价值。
张一甲：
技术上，打好技术平台的底座，通过开放的技术能力赋能合作伙伴；
商业上，明确双方的业务范围，避免出现业务冲突，共同实现客户成功。
肖苡：
就拿华为云而言，最好的办法就是和像保利威这样的SaaS企业合作，把距离客户的“最后一百米”给补上，帮助企业和客户实现价值。
另一方面，我们对于客户需求的了解是全面性的。我们经常会和合作伙伴以及客户探讨发展过程中的一些理解和看法。
正如我们所追求的——在过程中看待问题，在过程中发现变化，然后在过程中找到伙伴，在过程中实现成功。
朱思行：
我们对SaaS的使用和付费相对来说是比较开放的。只要这个工具能对我们的工作效率起到帮助，或是能达到类似的效果，我们都是比较乐于使用的。
在使用的过程中，我们会和SaaS企业沟通遇到的问题和需求，这些反馈也能够帮助他们找到行业上的一些新的需求，从而推动整个行业更好地发展。
谢晓昉：
在我看来，以技术为核心，让客户服务为抓手，以效果为导向，这种接触客户、服务客户的模式是常态化的。
正如4S模型里提到的，我们需要不断了解客户的需求和痛点，否则客户会很难接纳我们。
李超：
谈谈你对中国SaaS行业发展的理想与预期。
谢晓昉：
主要有两方面：创造价值和合作共赢。
希望SaaS不再是一种工具，更是能帮助企业业务落地的产品服务。
其次，我们希望能够和客户、合作伙伴构建起一个良性的生态，相互成就，共同分享数字经济时代下的红利。
朱思行：
从投资的角度来看，我们既要看到现实的残酷，也需要乐观地对待未来的可能性。
就现在而言，美国的SaaS企业比中国的SaaS企业更值钱，这是有道理的，因为他们服务的都是世界级的企业，服务于它们的SaaS企业也更值钱。但是，当中国的SaaS企业经过一轮非常残酷的竞争后，我们再回过头来看整个行业，有可能是对其他企业的一个降维打击。
我个人是非常看好中国SaaS企业的未来，但需要经过一个非常艰苦的过程，在这个过程中，必须保持一个非常乐观的心态。
肖苡：
SaaS很好地解决了一个问题——定制即服务。SaaS企业在为客户定制化产品的时候，也能将这项产赋能更多的企业，这对于企业业务价值变现有着重要意义，
以我的视角来看，中国SaaS会逐渐走向繁荣。SaaS企业需要站在客户价值的这一边，跟随客户一起走向成功。
张一甲：
虽然中国SaaS已经发展了十余年，但我觉得SaaS还处于爆发前夜。
过去，人们探讨中国的SaaS总希望跟美国做对比，但实际上，中国的SaaS发展跟国外的发展道路并不相同。中国现在的趋势和环境里，每一家公司覆盖领域都在外延，技术层次也越来越多，所有软的都在变硬，硬的都在变软。
「甲子光年」认为：过去中国SaaS通用、垂直的划分已经不再适用，SaaS越来越多的垂直能力变成基础设施。
崔强：
竞争有底线，合作有边界。
目前行业上存在低价竞争来赢得客户的方式，但这种不赚钱的方式是难以维持的。期待企业在竞争的同时，能够提供更优质的的服务。
现在越来越多的SaaS厂商愿意开展合作，形成整体解决方案共同服务，但这个过程也让彼此看到了自己产品的能力和边界。但也希望大家都能不越界，否则对整个行业的生态起到负面作用。
