激活私域：一场企业级视频 SaaS 的变革与升级
文 | 周效敬 编辑 | 燕子 排版编辑 | 译之
全文 4234 字
流量成为越来越昂贵的东西，在流量红利见顶且公域流量变现困难的当下，从存量客户池子里挖掘老客户的价值愈发重要。
作为品牌低成本且能反复直接触达客户的场域，私域对于破解企业增长焦虑有着不可替代的价值，这些年私域的崛起正说明了这一点，而对于企业，他们需要做的是去激活私域。
而激活企业私域，视频直播扮演着重要角色。企业级视频 SaaS 因其易于理解的呈现形式、高度的表现力和真切的沟通感受，获得了企业用户的万千宠爱。尤其是在疫情大环境的催化之下，头部的企业级视频 SaaS 逆势增长。
近期，「保利威」在 service+ 战略发布会上公布了自己的战略性升级，将服务与技术并列作为增长引擎，这家企业级视频 SaaS 服务商正通过全链路的视频能力为激活私域开启一个全新时代。
SaaS 厂商要激活企业私域，就需要重新理解 SaaS，重新评估服务的价值，因为仅靠技术无法完成激活私域的使命。
一般来说，SaaS 服务可以有四种理解：一是 SaaS 的原意“产品即服务”，把产品以服务的方式交付；二是产品只是工具，服务完成闭环；三是产品免费承载，通过运营服务来与甲方形成抽佣；四是产品依然是重心，通过赋能伙伴去服务。SaaS 厂商对服务的理解层次不同，其视野宽度也会不同。
SaaS 的本意是 Software as a Service（软件即服务），但国内大量厂商往往将 SaaS 当成简单的工具来理解——变成了 Software as a Software（软件即软件），忽视了 SaaS 的本质是要交付价值，对服务的理解和重视不够。
保利威创始人谢晓昉坚信服务能够更好地传递技术所承载的价值：“技术的价值毋庸置疑，但客户对技术往往无感，而服务比技术多了一层温度，更容易给人带来温暖的感受，与服务结合起来客户才能感知到技术的价值。”
在激活企业私域的过程中，保利威团队对服务所蕴含的价值深有感触。他们发现，随着保利威的客户结构向大 B 型转变，客户的需求也在悄然改变，这些客户的关注点不仅仅在于产品的性能参数有多高，他们更关注SaaS 厂商如何用自己的直播技术和直播能力，帮助他们进行数字化升级，进行数字化的人才发展和培训，帮助其开展更好的营销业务。也就是说，视频 SaaS 不能止步于“能用”，还要“用得好”。
谢晓昉打了个形象的比喻，他将企业看作一棵生长中的大树，技术就像养分和肥料，服务就像是水，大树要茁壮成长，必须实现水肥的合理配比。因此，企业级视频 SaaS 服务商要为企业提供合理比例的技术和服务，满足企业增长的真实需求。
与其他 SaaS 厂商的 PLG、MLG、SLG 等增长模式不同，保利威对服务的重视反映在整个公司的增长模式上—— CSLG 客户成功驱动式增长。而保利威这一增长模式又可以具象为一个企服“4S模型”，即Sales、Solution、Service 和 Success。
保利威的 Sales 与传统销售理念不同，它以了解和渗透客户业务为主，也是整个循环的开始；Solution 解决方案属于筹划环节，连接技术和服务，属于导入服务的前站；保利威的 Service+ 概念并非海底捞式服务，而是以效果为导向连接各种资源的服务。而所有环节的最终目的则是为了推动客户成功。
保利威的企服 4S 模型四个环节首尾相连，循环往复，对外以推动客户成功为使命，对内则寄托着这家视频 SaaS 服务商的二次增长愿景。
由于技术向市场的渗透力度有限，在发现服务所蕴藏的巨大价值之后，保利威向前迈出了变革性的一步——发布 Service+ 战略，并将公司的定位调整为“企业级视频 SaaS”。
谢晓昉对 Service+ 进行了阐释，“+”的第一层含义是“加强服务”，突出服务的价值；第二层含义是“连接”，通过软件架构和服务去连接客户，连接社会上与视频制作相关的各种能力和资源。
所谓企业级视频 SaaS 服务，即保利威通过无延迟直播、点播、MR 直播、直播咨询、运营、直播舱等核心产品与服务，以直播+技术、直播+策划、直播+运营、直播+硬件，为客户提供全流程、全链路的视频直播运营服务，构建企业视频直播体系，赋能企业数字化学习与数字化营销。
保利威全链路视频服务能力地图
保利威通过模块化的 SaaS/PaaS 能力，使自己的产品和服务适用企业全场景。在拓展应用场景方面，做透培训细分场景，并将场景拓展至金融等多个垂直行业；强化视频中台，消除数据及业务孤岛，支撑企业级智能化创新；深耕底层技术，持续投入 RTC 无延迟技术开发，优化直播底层协议。通过这些布局，提高全链路服务的能力。
从“企业级视频云”到“企业级直播”，再到“企业级视频 SaaS”，保利威在不同的发展阶段不断调整自己的定位，探索不同的业务模式，这可能源于它对市场热度的感知和敏锐嗅觉。最新定位落在了 SaaS 上，这无疑是一个在未来十年都不减热度的赛道，保利威从全新的维度定义了企业级视频 SaaS，它未来的故事以及给资本的想象力都有了不一样的空间。
崔牛会创始人兼 CEO 崔强表示，中国不缺视频 SaaS 厂商，但缺的是沉下心来把产品和服务打透的 SaaS 厂商。对于企业而言，要的不仅仅是工具，还有落地的方法和服务。好产品最低的门槛是用得上，此外还要用得好和用得爽，而用得好和用得爽，需要厂商很多贴身的服务，这会让企业少走很多弯路。
他还提到，SaaS 厂商只有从一个可替代的工具（工具 SaaS），走向生产力系统（生产力 SaaS），与客户的业务紧耦合，这样才能扩大 SaaS 的应用宽度，才能在企业扮演不可或缺的角色。
在企业的业务系统中扮演更重要的角色，这也是保利威在做的事情。
直播除了在产品销售中扮演了重要的角色之外，对企业来说还具有更深层次的价值和意义。
由保利威直播高研院联合艾瑞咨询发布的“2022 中国品质直播选型与应用白皮书”中表述，直播已经成为推动企业业务增长的三大支柱：企业在数字化时代的第一名片、企业与用户实时交互及信任关系建立的最佳阵地，以及沉淀企业数字化资产的最佳空间。
因此，保利威直播高研院在实战中总结出了品质直播的七维模型，从「推广策划、形象展示、内容表达、实时互动、安全 稳定、内容沉淀、数据沉淀」这七个维度助力企业构建品质直播体系，最大程度发挥直播在形象展示、信任建立和资产沉淀方面的价值，推动企业增长。
著名的“增长飞轮”理论是亚马逊万亿商业帝国持续运行的发动机，与亚马逊的飞轮相似，保利威也有一个为企业赋能的“直播增长飞轮”，这个飞轮有四个驱动力：
保利威直播增长四驱力
1. 流量的聚集口，公私域互通，构建直播的引流获客力、内容力、运营力和渠道力，让直播成为企业的流量聚集口。
2. 用户的转化器。消费行为链路缩短，内容、营销、品牌三力加持，直播成最强用户转化器。
3. 数据沉淀池。沉淀用户 20 余种数据、生成 360° 用户画像，直播为企业数字化转型和精细化运营赋能。
4. 价值聚合网。通过二次传播、资产沉淀、用户分层和持续转化，为企业带来增长机会。
银行和金融业是保利威的重要战场，其客户几乎覆盖了所有的头部银行。比如宁波银行是一家比较低调的城商行，但是它在市值、净利润的增长率等方面在国内都是遥遥领先。宁波银行取得成功离不开它对视频激活私域的高度重视。
保利威是宁波银行的唯一视频直播服务商，通过咨询、策划、赋能、培训、设计等全链路的服务，去激活宁波银行的私域客户。在与宁波银行的合作过程，保利威自己也从一个技术服务商蜕变为一个“技术+运营”服务商。
保利威以技术为核心、以服务为抓手、以激活私域效果为导向的理念，就是其 Service+ 战略的内核。生态被看作 SaaS 行业的下一个增长源，而保利威对于生态的理念，将有助于其打造全链路运营服务，为激活企业私域提供更多的第三方资源。
如上文所述，保利威为客户提供全流程、全链路视频直播运营服务。在服务的部分，保利威将引入第三方的服务能力，与保利威共同为客户提供服务。这就涉及生态的范畴。
SaaS 行业这两年流行一句话：要么自己建平台，要么活在别人的平台上；要么自己建生态，要么活在别人的生态里。
保利威早已进入 SaaS 行业的亿元俱乐部，其 90% 的营收来自于 SaaS 订阅，在保利威服务的企业中，用户群以央企、国企、500 强企业和知名职业机构为主，同时保利威还保持着一直盈利的健康状态。这样一个头部的企业级视频 SaaS 服务商，在生态打造方面不可能缺席。
谢晓昉倾向于使用“生态”而非“平台”这一说法，他认为平台是一个过去的概念，而生态则是一个更加健康的系统。他向牛透社分享了保利威的“生态观”，在他看来，“生态是相互需要、相互集成，你中有我、我中有你的一种未来产业形态，在生态里较少存在依附关系的集中式形态，一个健康的企业级视频 SaaS 生态应该是去中台化的”。
无论是直播的诊断、场地、策划、执行、拍摄、课程，还是运营和硬件支持等，保利威以“直播+”的方式为企业客户提供全链路运营服务。
保利威把各种资源、各种优秀的 SaaS 服务（比如 CRM、SCRM 等）导入到全链路中来，保利威与各 SaaS 产品可相互集成，在需要的时候，各方可以为彼此带来客户资源。这种新的经济形态之下，生态里的各方并不是零和的关系，而是在此过程中实现共赢、共生。
生态是个好东西，但不是人人都能构建，目前构建视频 SaaS 生态的难点主要有 2 点：
1. 要真正以用户为中心，深入理解用户的需求。
用户在业务落地的过程中，视频 SaaS 厂商提供什么样的服务很关键，这需要对业务有深度理解。比如为金融做直播运营，当然不能像给直播带货一样提供服务，金融讲究合规，不能触及行业红线，一定要给客户提供贴合业务需求的服务。
2. 缺少跨行业能力人才。
未来社会分工将更加细致，专业的事情由专业的人去做，这样效率和成本才会达到最优。保利威也在构建某些场景下的内容，为用户补足缺失的能力，这就需要一些交叉学科领域的人才，但在短时间内补足这些人才比较困难。
此外，对于大厂以一家之力打造自己生态的做法，业内是存在争议的，ISV 厂商对于要不要加入别人的生态也心存疑虑，因为这些厂商并不想成为名副其实的工具。
谢晓昉表示：“要把 SaaS 生态做好，一定是开放的，但凡想形成一个孤立庞大的生态，这种生态本身就跟生态的逻辑相悖，这样的生态一定做不下去。”保利威打造生态坚持开放、共生、共赢，可谓对生态系统本质的深刻理解。
实际上，在音视频 SaaS 的圈子里，如果图清闲做一个享受型的厂商并不难，靠人脉资源也能拿些订单，活得也算滋润。但冲在头部的企业级视频 SaaS 玩家自然不能躺平，在已经成熟的业务之外，寻找企业的第二增长引擎，这样才能实现持续领先。
未来十年是 SaaS 的时代，也是企业私域的时代，企业最大的增长机会将来自企业私域流量。流量红利见顶，向私域要增长将是企业的重要课题，激活企业私域是保利威这样的厂商所面临的机会。可以预见，全链路运营服务将助力保利威抵达私域的远方。
本文来自微信公众号 “牛透社”（ID：Neuters），作者：周效敬，36氪经授权发布。
