高瓴专访 | 云砺（票易通）吴云：像连接人与人那样，让企业和企业高效地连接

决定创业的那一刻，需要怎样的驱动力？如果创业是一场旅程，那么决定方向的关键时刻，是什么样子？是什么最终塑造了「创业者」这个身份标签，以及其背后的本质？在起点与“奇迹”之间，所谓的创业者精神，如何带领我们义无反顾闯入未知？

欢迎来到「高瓴时光机」Vol 21，在这里，我们记录与创业者们相关的关键时刻。在这些关于过去、现在和未来的坦诚分享和剖白中，相信你也将能和我们一样，获得一些启示。本期「高瓴时光机」嘉宾，我们就邀请到了云砺（票易通）创始人吴云，他将与我们分享在企业软件领域创业的坚持与初心。

发展数字经济，是把握新一轮科技革命和产业变革新机遇的战略选择；而软件则是数字经济发展的基础：它是新一代信息技术的灵魂，也是先进制造发展的关键支撑。

长期以来，新一代中国软件公司都是高瓴重点关注的方向。无论是以企业资源管理、财税管理、供应链管理等为代表的信息管理软件，还是CAD、CAE、EDA等研发设计类核心工业软件，它们服务于中国原生场景，且表现出了越来越强的技术原创性。吴云创立的云砺（票易通）就是其中具有代表性的一家。

2015年，马拉松爱好者吴云离开了供职多年的大型央企，成立了云砺（票易通），开始企业软件服务的创业。7年后，云砺已经成功服务了百余家500强企业，连接了近130万家优质供应商，平台累计结算金额超33万亿人民币，为客户提供了近1000亿人民币的数据增值服务，核心客户零流失，成为全球企业软件创新公司中的标杆性企业。

现在看来，云砺起码做对了几件事：抓住了税改（营改增、电子发票）这一中国企业互联网发展中的独特驱动因素；通过对中国企业所处原生场景的把握、迅速地改善供应链协作和票税管理，满足了企业不断增长的数字化需求；重视并充分放大、无限延伸网络效应，把海量企业的上下游交易数据有效连通；如饥似渴地吸纳来自不同行业的业务专家，让这些一流人才成为云砺自身发展的最大驱动力。

但对吴云来说，他始终在做的就是一件事：坚持长跑。纵观全球企业软件公司发展历程，即使是Salesforce这样后期取得爆发性成功的公司，也经历了至少6年的打基础的时间，才开始快速成长。优秀的企服公司无一不是负重前行、在漫长时间里穿越重重考验。吴云从第一天就清楚，云砺想做的—成为企业连接与数据服务的基础型软件平台，不会在短期里带来爆发性收益，他想到达的目的地，唯有以跑50公里的耐心与决心，才能抵达。就像吴云所说，正因为中国是一个连接要求更高、连接难度更大的市场，这里一定会诞生世界级企业软件公司，相信云砺能够在其中占据一席之地。

 高瓴 ：为什么决定创业？

 吴云 ：我是2015年出来做云砺（票易通）的。之前我在宝钢，接手了一个非常有挑战的任务，就是牵头来给（宝钢）集团做它的财务共享服务中心系统，这也是国内大型央企最早的企业共享信息中心之一。

在做这件事的过程中，我们对像SAP、Oracle这些企业软件巨头，尤其是它们的ERP系统做了非常深入的研究。结果就是被震撼了。相当于大家都在造车，本来我们也造出来了，觉得自己造得还不错，直到你去参观了全球最顶级的车厂。

我深深地发现，原来我们的软件，无论是工业软件还是企业软件，比起全球一流水准还有着非常大的差距。

而那个时间点，恰好又是国内全面实施营改增（2016年5月1日）的前夜，企业们在集体面临一场大考：增值税后，企业如何减少合规性成本？如何避免出现合规性风险？供应链上下游企业之间的高效协同如何处理？

我觉得我们可以帮助企业来解决这些问题，通过我们自己研发的、更好的企业软件平台来解决。 

 高瓴 ：企业服务尤其是财税领域已经有很多大大小小的公司了，云砺选择的切入点是什么？

 吴云 ：以我们当时给宝钢做的系统为例，宝钢和它上游10万家供应商在做连接的时候，其实是非常困难的。在中国，交易双方其实还需要跟购方税局和销方税局连起来，但并没有一个成熟的产品或者公司能把这件事做好。欧美有一些能连接上下游的企业软件，比如Ariba，像Coupa，做得还不错。但中国其实是一个连接要求更高、连接难度更大的市场。

中国企业数量已超美国，甚至中国大陆企业在世界500强中的数量也超过了美国。我们相信首先中国肯定会出现世界级的企业服务公司。在我们看来，人与人之间的互联网连接已经非常完善，微信、QQ都是非常好的产品；但B2B的连接却还很原始。企业服务在2015年国内的发展阶段，就像1999年的互联网时代。在这里面，我们相信有一个非常大的时代机遇。

我们选择了从企业发票管理平台切入。但这只是一个开始，长期我们想做的是连接企业的协同服务平台。为什么能做平台？因为我们发现企业的连接和人的连接一样，也有很强的网络效应。在中国发票是推进企业协同的最好抓手，发票的标准属性可以带动企业间结算标准化，未来还可向交易的上下游延展。随着平台上的企业越来越多，构成了一张无限扩张的网络，每个企业都会受益于平台结算规模的扩大，企业间交易协同也会随着新增企业增多而产生巨大的网络效应。

以地产行业为例，万科和保利的供应商重合度极高，在签约了这两家作为标杆客户后，像华润、碧桂园、金地等企业也都很快成了我们的客户，地产行业前50强企业我们服务了近80%，整个行业绝大部分的供应商以及地产商都入网，网络效应非常强。

 高瓴 ：但另一方面，很多企业已经选用了SAP等成熟公司的产品。全球巨头面前，中国创业者如何突围？

 吴云 ：从技术细节上来说，比如欧美的整个交易是在合同上的，中国是在发票上，如果只是把双方简单连在一起，并不能完成交易闭环。这些技术上的缝隙首先给了我们空间。

如果按企业总数来讲，任何一个ERP系统在国内的覆盖率都没有超过5%，toB是一个极度分散的市场，并且还在越分越细、管理精度越来越高。ERP属于企业内部信息化系统建设，优化内部管理流程和资源，比如生产、库存、质量、成本等。我们认为，接下来ERP系统还会变得越来越多，所以更需要一个独立的、能把所有这些ERP系统连接起来的第三方，通过连接不同企业而实现内外部协同一体，云砺要做的就是这个中立的第三方。

但另一方面，没有人会因为你是创业公司就降低要求。企业服务是个适用短板理论的市场，从营销、销售、售前、解决方案、交付、运维、客服、产品、研发，这一串链条中任何一个环节出现短板，都无法获得客户的认可。尤其是服务大B，世界500强的客户本身就代表行业顶级专家，作为供应商，让IT人员来定义业务需求显然是不合理的。企业需求是一个多元复杂的体系，行业Know-How比起消费者行为来说，更难以被洞察。

所以对于我们来说，一方面，中国企业有原生的场景、有尚未被很好地满足的需求；另一方面，你必须从第一天就准备好，只有亲身在业务场景里浸泡过多年，才能摸清楚真正的业务规则，才能从day one开始不浪费中国企业给你的机遇。

另外，云砺通过构建“企业服务生态圈”来夯实供应链协同平台实力，投资孵化了众多科技公司，如盈佳云创、蓝税、司库立方、计支宝、百特搭、商联等众多知名品牌，生态企业联合为企业带来巨大的协同效益和商业效益。

 高瓴 ：创业7年，最难的是什么？

 吴云 ：最痛苦的还是从0到1。在宝钢搭那套系统其实也花了8年，而且它是世界500强，6000多亿的体量。本来你以为，我已经有了这样一个经验；但是真正到出来做一个公司、尤其是实现它的商业化，还是遇到了非常多的挑战。最开始那一段，我们遇到了很多很多的坑，我们的团队是用人肉把那些坑填上去的。

包括一开始去找客户，很多场景今天还记忆犹新。原先我们在大平台，去哪里都挺被尊重的；做票易通之后去见一家很大的地产商，连去了3天，大冬天，每天站在人家楼下5小时，最后得以见了5分钟。

包括第一次我们给客户系统上线，团队就没睡觉，每天干到早上5、6点，然后换一波人，8点接着干，这样一个月，终于把我们第一个项目上上去了。但可能只有经历了这个，大家才会发自内心的感到，我们是一个团队，我们在为一个共同目标往前冲。

 高瓴 ：作为一家以财税为基础的供应链协同创业公司，你认为云砺的核心竞争力是什么？

 吴云 ：最核心的秘诀就是以客户为中心。云砺之所以能服务超大型企业客户，和我们的团队建设有非常重要的关系，中国SaaS产品卖不掉有一个关键原因，就是IT人员不理解真正的业务需求，不能和企业的发展战略相匹配，我们相信必须让懂企业战略、懂业务的专家来完成业务建模。

在云砺，我们是围绕客户需求来搭建服务团队的，从战略、核心业务、解决方案落地一站式全方位匹配客户。战略方面，我们拥有中国管理咨询业的开创者；技术和解决方案方面拥有来自SAP、Oracle、微软、华为等国内外知名企业的技术专家；业务方面有来自地产、零售、餐饮、互联网等各行各业的专家来定义需求并参与建模，我们能和企业一起看得更远，为未来打好基础。

 高瓴 ：你想把云砺做成一家什么样的企业？

 吴云 ：企业服务毫无疑问是一条非常漫长的路。比如说，大家现在看到的都是Salesforce近3年的爆发，成为全球最顶级的SaaS企业服务软件的标杆，却忽略了它从1999年开始的探索与挣扎。即使在美国这个最成熟的软件服务市场，也是上千名顶级工程师奋斗了20年才成就了今天的Salesforce。

在中国企业服务市场的探索一定也是一条非常艰苦的道路，我们创立云砺的初心，就是要找到一群有远大理想的伙伴，在时代变革和中国崛起的大势之下，开创一家令世界尊敬的企业服务公司。我们有耐心，我们坚守自己的使命、愿景和价值观，即成为全球第一企业协同服务平台，为客户提供最有品质的企业服务，做一家有品质的企业，从我们手里诞生真正好用、让客户尊敬我们的产品。

 高瓴 ：作为创始人，每天驱动你的第一个念头是什么？

 吴云 ：我是个马拉松爱好者，平时训练可以跑50公里。我第一次参加正式的马拉松比赛时，才知道节奏的重要性。前5公里很多人会冲得很快，等到35公里的时候，连走路都迈不动。创业也一样，我从一开始就会和投资人说，这个事业是一场艰苦的马拉松，需要足够的耐心与决心。

对于我来说，每天的第一个念头就是，我们离目标又近了一步。我认为中国要崛起，实际上有三样东西必须得崛起，一个是软件，一个是芯片，一个是这个高分子材料。在这个事情上面，我们这代人是有责任去把它做好的，可能需要两代人才能达到我们的理想，但是起码我拼尽全力了，起码我离我的目标每天都近了一点点，这个东西是支撑我走下去的最大的源动力。