“私域运营”：从流量增长到全生态增长，数字化营销必然趋势

从营销的全链路来说，销售额=客户数量*客单价*复购率。市场部通过流量购买的方式能够解决的是潜在客户的获取，持续互动直至转化完成新客户增长。而“核心”长效的销售额增长，一方面可以通过忠诚度计划解决一部分复购率问题，但是充分挖掘客户购买其它产品的潜力很多时候还是要靠销售和经销商的能力，通过线下调研、考察，持续的说服和影响。

这是新的增长引擎对思维模式转变提出了新的要求，从关注流量到关注客户全生命周期增长，具体说来：

01 从精准营销到1v1营销

流量只要求精准，而客户全生命周期增长的出发点是关注“个性化”用户，不仅关注客户目前所处目前所处阶段，更要关注客户未来发展潜力，同时关注不同类型客户对品牌和产品的诉求差异点。

02 不同客户的营销策略差异化

销售价值也遵循“二八原则”，通过现有客户数据分析，归因和预测判断出哪些是前20利润最高的客户，对于重点客户和长尾客户，营销策略显然有很大区别。重点客户需要更完善的客户关系维系策略，内部销售和客户服务团队的参与。

所以，数字化生态其实就是企业搭建的能够持续赋能端对端业务增长的系统化组织。让生态下的每一方顺畅运转，并随着急剧变化的数字化环境快速迭代，共同成长，实现共赢，为了同一个目标各司其职，发挥所长，新时代的数字化营销其实考验的是领导力和组织管理能力。

数字化不是战术、不是战略，而是运用系统化的思维模式实现数字化合作局面，这个体系一旦建立，企业数字化转型就能叫做成功，数字化渠道在变，渠道在变，工具在变，但是内核不变。

早在2016年阿里巴巴就提出与公域流量对立的私域流量概念，经历了漫长的发展期后，直到2019年，私域流量才在商业领域迎来了爆发，而2020年，由于疫情突袭，私域流量成为了各行业品牌争相抢夺的数字化营销转型重磅武器。

01 何为私域流量？

业内普遍认为私域流量是一个基于信任关系，具有封闭性的流量池。深究其含义，可以将其定义为“沉淀于企业或者品牌内部的，为企业或品牌所自有的，可供企业或者品牌随时使用、免费触达、重复利用的流量群体，他们是企业的老顾客、老会员或者忠实粉丝，同时也是企业裂变拉新的种子”。其中企业自有、免费触达、重复利用是私域流量区别于其他流量类型的重要特质。

其实私域流量是数字化营销发展到一定程度的必然结果。数字化初期，流量急剧攀升，每天都可以获得新增流量。当互联网用户趋于饱和，流量竞争变为存量竞争，这时候，要想维持企业的增长，突破营销瓶颈，实现长远发展，必定要将对于流量用户的主动权掌握在自己的手中，这就是私域流量产生的必然原因。

02 精细化的私域运营

私域流量运营实际上就是用户精细化运营。从数字化营销的角度，也代表着营销思维的转变：从流量思维转向用户思维。

私域流量的运营是将用户留存在企业可随时触达、免费使用的各种触点之中，并通过源源不断地互动微信这些流量用户的活动，潜移默化地输出企业的价值观，从而影响用户。其核心要点在于拉新、留存、盘活以及转化。

但公域流量和私域流量并非完全对立，他们一定程度可以互相转化，比如商家通过营销活动转化到微信公众号，实际上也就是从公海里沉淀下来的私域流量。而在中国，由于微信平台的私域化特质更加适合私域流量的运营与盘活，微信也成为大多数企业私域运营的主要载体。

03 私域运营的低成本和长期性

私域流量的一大特质就是企业可以免费重复触达，但这并不意味着私域流量是完全免费的，而是相对于公域流量的高昂坑位费来说，私域流量的成本更加低，营销模式更加垂直。

企业在获取私域流量以及维系私域流量的过程中同样需要投入成本，如人力、物力以及一定的财力，并且在获得了私域用户之后，还需要制定正确的流量运营策略，以维持前期投入巨大营销成本带来的引流效果。

尽管私域流量运营是一种成本低廉、更加垂直的营销手法，但它并非是一劳永逸的。要想通过私域流量不断获得销售增长，企业需要持续地扩建自己的私域流量池，并对用户形成长期的活性调动。因此对于私域流量来说，其运营应该是长期坚持的，而非短暂性的。

04 私域运营的成功范例

基于微信体系建设私域流量，通过门店上云、导购上云等步骤，将线上线下会员数据打通，提升顾客复购频次。目前鄂尔多斯的羊绒制品产销能已经达到一千万件以上，占中国40%，以及世界30%。

“私域流量+公域触点”双线开发

基于微信体系构建品牌闭环，以品牌服务为核心，通过企业微信、小程序、门店微信号建立社群营销，圈定自有的私域流量。除此之外，公域触点以及付费流量比如朋友圈广告、视频号以及微信搜一搜等同样存在开发空间，帮助品牌定向裂变和传播。

以导购为主要推手，做私域触达

采用“导购+企业微信+scrm”的组合形式，以导购为主要枢纽，通过对导购的统一培训，将原有集中在导购手中的老客户及新客户导入企业微信进行统一的运营与管理，通过赋能导购全面提升整体会员运营能力，从而实现社群的沉淀。

门店导购通过客户行为进行打标签，将日常及活动售卖的商品，通过带参数的海报、链接、专属优惠券等精准推送给客户，成交计入导购提成，激励导购。

利用200+门店微信，300+社群抢占私域流量，迅速触达更多潜在消费者，提升了导购线上营销技巧及精准推荐的能力，同时线上线下的引流也拉动了销售增长，平均提升销售占比20%-30%。

加强导购培训，提升精准营销力

导购作为智慧零售最重要的一环，鄂尔多斯非常注重导购培训，从总部搭建系统，建立培训运营机制，统一管理，形成标准、打造标杆、快速覆盖。再通过企业微信和小程序赋能终端，快速打造品牌私域流量池，搭建营销场景，让导购可以快速在线销售，与顾客1V1社群互动，建立好友关系的同时也便于品牌可以进行高效管理。

“总部-终端导购-消费者”的培训运营

赋能终端导购，以数字化平台沉淀下的私域流量为基础，通过培训及数字化工具导购线上服务助力，让普通的门店导购能够高效地在线上开展业务，实现新品、市场活动等快速种草带货转化。这大大缩短了品牌的营销到达消费者的时间以及成本，提升了营销活动的实际效果，刺激用户消费，增加品牌营收。