企服点评专家团王钰：B端内容运营摆脱低效工作的4个要点

但是当C端产品的内容运营做的风生水起，动辄带来数万传播量和转化变现的时候，B端却显得比较平静，往往并没有这种现象级的行业案例，自然带来的效果转化也就差强人意。

那么，B端内容运营的价值点在什么地方？

和C端比，B端反而更注重内容运营的内容质量。内容运营的目标往往有引流获客、品牌传播、销售转化等，而不单单只是写文章、涨粉。

如果非要从中给B端内容运营的输出目标做一个选择的话，我认为更应该是如何通过输出的内容增强用户粘性，让用户愿意持续消费内容。

对B端内容运营人员来讲，如何在自己做内容运营的过程中创造更多价值？怎样通过内容质量的提高来增强用户粘性，做好内容运营？

在这里，我们从四个方面来聊聊，希望对你有帮助。

例如，在做WMS系统的内容运营上，我们希望发布的内容是面向B端企业决策者的，希望让决策者看完之后对WMS系统这款产品有基础的认知，并且快速获得价值点。那么在做内容之前就要围绕你的目标用户做画像分析，定位你的内容是什么。

经常看到有些B端SaaS厂商的内容运营人员，把公众号等内容宣发渠道当作了企宣平台在使用，诸如今天公司获得了什么荣誉？内部举办了哪些团建活动？还要求全员做转发分享，但是换来的阅读量并没有产生很好的转化效果。

因为在内容上面的打造，就仅仅止步于以上内容，并没有借着这些发文机会去做更多的内容铺垫，更多是完成任务式的陈述，少了很多“灵魂”。

我们每一篇触达用户的内容，都要分析好用户画像，找准内容定位防止走偏。

如果是面向C端用户群体，你的内容种草文案很可能在30秒内能够打动用户下单，但是B端用户的这个决策流程显然会更长，一般不会因为感性种草文案而随即下单转化，况且B端的产品采购大部分都是对公支付。B端SaaS产品的用户天然比较理性，我们在触达到B端用户的内容上，尽量减少营销套路，直接传递产品价值，用户触达的路径越短越好。

什么意思？

同样是做WMS产品的内容营销，内容上要呈现出产品的专业性和解决方案的关键词，涉及到B端企业的活动优惠也要从企业的决策者或采购者角度出发考虑，“限时折扣”可能就比朋友圈“砍一刀”更合适，因为后者偏C端的营销玩法和B端企业之间的关联性并不强。

不要用曲折的内容营销策略，意图让用户额外思考你想让他获取什么信息。要能够直接传递你想表达的内容，将你的B端产品解决方案传递给用户，让用户知道你有什么、能做什么、是否有效，减少内容传递的信息失真。

B端SaaS厂商的内容矩阵，包括但不限于如下几个板块：

企宣资讯类、产品介绍类、行业案例类、营销资料类。

每个板块都有它存在的价值，有着不同的使用目的。企宣资讯类内容传递出企业形象和品牌建设，产品介绍类内容传递的是公司产品价值点，行业案例类内容传递的是客户成功案例和行业解决方案，营销资料类传递的更多是营销能力。

其中，行业案例类内容体现产品解决方案带来了什么样的效果，大多数SaaS厂商这个板块的内容围绕着“降本增效”为核心展开。行业成功案例是可以快速触动用户心理的，尤其是用户同行企业的成功案例。

在客户成功团队打造客户标杆案例的同时，内容运营人员就要很好的收集和消化案例，以能够持续输出高质量内容来反哺市场销售的推进。将这些成功案例以解决方案的形式呈现给不同角色端的人员查看，方便他们能够从自己的视角发现产品价值点。

所以很多时候内容投放渠道的ROI不高，有40%的原因是因为在分发渠道上的选择出错了，结果自然是事倍功半，如果你是内容运营人员，相信会感同身受。

B端内容运营是一个细水长流的过程，你可能少有看到上万阅读量的内容，有的B端企业管理者或者从业者为了快速起量，用C端内容运营的思路做B端，投入了大量的资金做合作和投放，以期能够拿到海量的客户咨询，但是往往并没有达到预期效果，所谓欲速则不达。

我们来回顾下，想要做好B端内容运营，首先做好B端SaaS产品的受众用户画像分析和内容定位，在内容的生产中直接传递有效价值，在内容的分发中做好内容矩阵布局和管理，最后B端用户在做内容消费时，也会有高质量的目标转化和达成。

相信以上的分享能给你带来一些帮助。