营收千万的白酒企业如何做私域运营管理

酒水作为兴趣消费的一种，在市场中一直颇有热度。

传统酒类零售主要以线下经销商为主，但近两年，随着数字化营销手段不断变革，消费人群结构发生变化，酒企们也紧跟消费形势，加大线上渠道的投入如抖音、1919、京东等。

然而，如何将线上渠道获取的客户，转化成酒企自身的私域客户，增强“粉丝效应”，利用好白酒兴趣圈层的特点，提升销售额，早已成为白酒行业的重点。

本期案例，尘锋Growth研究院将携手贵州中盛酒业，洞察这家主打酱香酒的企业，如何通过10多万私域忠诚客户，每年创造近千万营收增长的。

私域是什么？

经过几年的发展，私域概念已由最初简单的“1.0加粉-转化”阶段进化到“3.0策略运营”阶段。但私域的本质其实并没有变化，指品牌可随时反复触达用户的一种方式或手段。

新的私域运营阶段“新”在精细化和系统化，和私域1.0时代粗犷的运营模式不同的是，私域3.0更注重用户全生命周期的管理，即用户进入到品牌私域池后，能够满足用户的需求，比如：

• 购买需求（如何买）
• 咨询需求（如何品）
• 社交需求（好酒分享）
• 身份认同（会员专属福利）
• 创造价值（大C转小B，做小型经销代理）

为什么白酒行业适合做私域？

私域本质是多次触达，这就意味着高复购、高客单的产品天然适合做私域。白酒作为兴趣消费类产品，恰好满足这两点需求。

对于大多数白酒产品来说，消费者在选择时，多由兴趣和裂变种草驱动购买，并且购买决策周期短。这就意味着一旦客户进入了酒企私域池，那么企业就可以通过建立品牌势能，向客户传递品牌的价值概念，比如品牌文化、酿造工艺等等。

所以，白酒行业有天然的私域基因。

贵州中盛酒业在2016年正式成立中盛品牌，目前旗下的“中盛”系列酒在国内有广泛的知名度。

在当前激烈的酒业市场中，中盛酒业在尘锋的帮助下，凭借其优秀的私域运营管理能力，创造每年千万的私域营收增长。

那么，中盛酒业是如何做的呢？

中盛酒业经过多年的私域沉淀，目前已经有10多万的私域忠实客户。在目前的销售渠道中，私域要占据中盛酒业60%的渠道，公域平台和实体店各占20%，由此可见，私域给中盛酒业带来的整体营收十分可观。

加到如此量级的铁杆粉丝用户群体，也花费了中盛酒业不少心思。

在用户群体上，中盛自2012年从事酱酒行业布局开始，就不断通过内容和产品吸引粉丝。其主要群体是热爱酱酒的客户，中盛通过对客户口感的培养，极大地增加了接受和喜爱酱酒的人群基数，从而将其转化为私域粉丝。

加粉渠道上，在公域平台，中盛通过线上公域电商平台进行品牌露出，包括京东、拼多多、视频直播带货等渠道。通过获取客户的手机号，引导添加销售人员的企业微信。

（中盛酒业通过公域电商平台加粉）

在这一步重要的就是加粉话术和钩子，比如可以加粉领取优惠券，或者方便处理售后等。

在私域渠道上，中盛酒业通过社群、公众号、视频号等渠道的持续运营，扩大加粉范围。

比如中盛通过视频号优质内容吸引客户观看，在视频号上方链接“微信客服”，客户感兴趣可一键咨询，极大地缩短了私域加粉链路。

（视频号添加“微信客服”缩短加粉链路）

加粉之后的第一次触达十分重要。在这个阶段可以先用话术吸引客户注意，比如优惠福利等。这一步的目的是和客户之间建立亲切感与信任感。

同客户初步建联后，可以根据客户需求，向其发送产品手册、品牌故事、公司介绍等内容。在这个环节，中盛酒业通过尘锋SCRM的营销素材功能，可以直观地了解到每个客户对内容的感兴趣程度。

比如客户对有关酱酒的知识科普内容很感兴趣，销售人员就可以趁机向其介绍产品和售后服务等内容，进一步吸引客户注意力。

随着对客户了解不断深入，中盛的销售人员可以初步描绘用户画像。一方面通过尘锋的智能标签，可以自动将客户的基础信息、来源渠道等进行打标；另一方面销售人员要注意客户细节，备注关键信息。

中盛通过用户分组分层，方便后期进行精细化运营。

在内容营销上，中盛酒业采用“场景营销”的模式，以酒文化为核心，进行不同场景的分类，设置不同栏目，增强内容体验感：

• “酒言”——主要以酒桌文化、饮酒常识等知识性科普为主。

• “工艺探秘”——以酿酒技术，酿酒环境，包括产地贵州的自然风景，给客户营造出安全、舒适的购买体验。

• “1935-年代记忆”——讲述主打产品“中盛1935”的品牌故事，提升品牌影响力。

中盛酒业通过不同的内容营销场景，用内容营销吸引用户注意，完成私域转化。

白酒消费中，最重要的就是口碑。选择喝哪款酒，基本上都是店老板和顾客口碑推荐出来的。

因此白酒行业的私域体系中，粉丝复购裂变是很重要的一环。无论是B端的企业接待、婚庆等场景，还是C端的个人消费，白酒行业天然的“圈子”基因，十分适合用私域做复购核裂变。

复购：精细运营+价值体现

首先，做好复购的重点就在于通过贴心、专业的精细化运营，提升已购客户的粘性。

在这里要运用好私域“多次触达”的优势，找准关键节点和时机，和用户互动，做到让客户满意、让客户惊喜、让客户感动。

比如销售人员在和客户聊天中得知，客户当天买酒是因为其父亲快要过生日了。此时销售人员就可以将客户父亲的生日日期记录下来，打上标签，在生日当天为客户发送祝福语，客户收到后会表示感谢，从而与该销售（以及背后品牌）关系更进一步，复购率自然会提高。

通过尘锋SCRM系统的营销SOP功能，中盛酒业的销售人员可以随时将类似的信息设置成SOP，到时间后即可自动向客户发送相关话术，同时支持批量发送，能够大幅提升运营效率，促进同客户之间的建联。

（尘锋SCRM营销SOP功能）

其次，要能给客户实际的价值，促进复购。中盛酒业通过定期策划优惠活动，比如套餐优惠、老客户福利、红包抽奖等活动，针对价格敏感的消费者制定专属活动，通过用户分层，可以将活动1v1触达给客户。

尘锋SCRM的人群分组、用户分层能力，赋予中盛酒业精准的活动促销能力。同时，后台的红包、抽奖、团购等营销工具能够帮助企业进行多元化营销活动。

裂变：粉丝自然裂变+分销

裂变和复购本质上是一样的，一方面依赖粉丝自然裂变，另一方面通过利益驱动。

自然裂变，要做好客户的精细化运营。最好是能够将客户升级为会员，进行会员化管理。通过设计会员分层、积分等指标，引导会员自发进行推荐和分享。比如在朋友圈、社群、媒体矩阵等渠道，以及电商平台好评等。

利益驱动，在白酒行业做的比较好的就是分销。酒企可以结合分销工具，设置分销激励，促使客户自发分销。这时，部分大C客户就会转变为小B客户。

白酒行业的大C客户在私域中很容易培养，酒企在引导大C过程中，一般会“自用加分享”的方式，让大C客户成为酒企的小B客户，提供系列分销优惠、无限存酒等福利。

而行业内部做得好的白酒企业，其GMV30%都是由小B（分销商）提供。

中盛酒业利用尘锋小程序商城中的“分销员”功能，可以针对不同商品，设置不同分销等级。

（中盛使用尘锋小程序商城的相关功能）

并且分销功能支持企业配置佣金自动打款，小B分销员在小程序端完成一批白酒分销后，佣金可查可提现，直接微信到账，激励分销员的热情。

白酒可以说是一个销售驱动的行业，中盛目前有150余人的销售团队，还有1000余人的酒厂团队。

如此规模的企业人员如果没有标准的管理手段与工具，是很难团队拧成一股劲共创，提升销售额的。

同尘锋合作后，中盛将尘锋SCRM应用到酒厂和全公司每一个员工手上，解决了客户的定制下单流程，员工和客户交流更加详细。

那么，中盛酒业是如何用尘锋SCRM完成标准化的销售管理，继而达到流程提效的效果的呢？

首先，统一销售话术。

中盛酒业可以将统一设计好的话术上传至话术库，员工需要时只需搜索相关话术即可一键发送给客户，即使是新入职的员工，依靠这套系统，也能够完成工作。

其次，统一销售物料。

销售的主要工作就是推销商品，其中必备的就是销售物料，比如产品介绍等等。

所以市场部门需要制作优秀的物料来赋能销售。制作完成后，只需将物料上传至尘锋SCRM后台的营销素材库，销售即可使用，同时转发给用户时，素材上方会有“联系我”的按钮，客户感兴趣可以随时联系到发送该物料的销售。

最后，做好销售培训。

销售是一个强结果导向的岗位，因此及时赋能销售团队，快速培养出销售精英至关重要。

一方面，尘锋自带的销售管理、数据分析等功能，能够随时对销售业绩进行排名分析；

（尘锋SCRM销售数据分析）

另一方面，后台自带的“商学园”功能，能够将优秀的销售案例同团队成员共享，赋能销售人员业务能力提升。

通过尘锋SCRM，中盛酒业构建了强大的销售铁军队伍，为业绩增长提供了有力支持。

以前贵州的酱酒面临几点问题，第一，价格比较混乱；第二，酒质相对不稳定；第三，没有知名品牌，小作坊较多。

而现阶段，行业要求酒企务必要同客户建立更好的关系，提升更优质的服务，把控更完善的品质，才能够在激烈的白酒市场竞争中占据一席之地。

中盛酒业通过尘锋SCRM布局私域体系，利用数字化管理手段增强同客户之间的信任合作关系，相信未来会继续在白酒赛道上，跑出属于品牌自己的增长之路。