B2C企业营销自动化怎么做？
营销自动化（Marketing Automation）是由美国企业在上世纪90年代率先提出的概念，经过近30年发展，在美国，MA已经属于市场&营销部门的标准配置。在近些年，因为互联网发展、移动技术的不断创新，美国MA企业越来越得到市场和资本的青睐，其中Marketo、Eloqua和Hubspot等公司分别被以4.8亿美元、8.7亿美元和47.5亿美元的价格被收购，买家是科技巨头IBM、Oracle和Adobe，主要用以丰富其SaaS软件生态。
不同于国外成熟的PaaS&SaaS的软件生态，中国MA的发展遵循了另外一条发展轨迹：将CDP、MA、loyalty、SCRM等工具的能力协同部署，以形成企业整体的营销系统，这也与中国企业的采购偏向息息相关：相对于采购多种付费SaaS产品形成企业的管理体系，中国的大型企业更喜欢一体化的软件解决方案。另外一个影响中国中大型企业采购MA产品的因素是，单点切入的MA产品在“用起来”的阶段困难重重。
MA被中国市场愈发重视，最大的原因是交易的线上化。在疫情常态化大背景下，线上办公、电商、直播等业态被越来越多的企业布局，在线化、数字化的需求也开始飙升。
从流量端看，流量红利见顶，越来越多的企业开始将目光转向对存量用户的持续运营，SCRM类产品迎来爆发，当挖掘长期价值成为企业的共识，可以预见的是MA的需求也会愈发强烈。
伴随微信生态、抖音、快手、小红书、知乎等新兴社交平台和内容平台的兴起，企业营销的战场也变得愈发多元。但是不同平台在内容属性、用户群体上差异很大，如果纯靠人力，想要将渠道、内容和人群匹配，效率和产出都会很低。面对多元的渠道，复杂的人群属性，如何才能更精准有效的触达并推送企业的营销内容呢？
MA无疑是最好的解法。
顾名思义，MA的理念是“让市场&运营策略自动化执行“，它的意义在于：一是将需要重复劳动、有规律的营销活动自动化，例如邮件营销、广告群发，可以有效提升人效；二是避免”过度营销”，通过给予客户个性化的内容推送，提升广告体验；第三，让营销活动可设计、可追踪、可分析，以不断优化广告效果，提升决策能力，进而提升营销活动的ROI。
MA作为流程优化的工具，一切的效果都是建立在企业的数字化能力之上，如果没有一个合格的数据底座，MA也就无从谈起。因此，在进行MA之前，企业首先要打造的是自身的数据处理能力。
例如，智简会员私域运营系统，以会员数据中心CDP为底座，对各个来源的会员数据进行汇总、清洗、分析，由此形成了会员oneID和标签体系，在此基础上，才能够对会员进行分层、洞察，并发起针对性的营销活动。
有了一个坚实的数据底座，MA发挥价值还需要落地场景。面对企业需求多样，营销环境复杂，一边是客户需求的个性化，一边是营销渠道的多样化的现状，MA模块解决的第一个问题是：匹配用户、触达渠道、营销内容，实现千人千面的精准营销。
对于市场或者运营人员，不论营销环境如何，所有营销活动其实都是在解决几个问题：何时发，对谁发，通过什么发，发什么内容？因此， MA首先是一个流程编辑器。
导购在面对不同的人群和场景的时候，需要用合适的沟通渠道或者营销工具，所以可自由匹配、灵活配置的系统更符合企业的营销诉求。营销“流程编辑器”的一大意义在于将营销要素在一张画布内呈现，通过简单的流程设计就能覆盖最常见的营销场景。
以智简的营销画布功能为例，智简通过对活动要素进行可视化编辑来实现营销活动的自动化。
营销设计过程，支持时间的自由定义，可进行周期执行、定时执行、即时执行等操作；支持对人群的标签筛选、分组，还能够对不同人群进行交集、并集等逻辑组合；在触达方式上，包含了微信、企业微信、短信等常见的触达渠道；在内容方面，支持图文、H5、视频、优惠券等多样化的媒介形式，好的内容，可以设置成为内容模版。比如常见的生日营销场景，企业就可以设置时间为每月1号，对当月过生日的人群，通过微信通知发送优惠券。
传统的MA工具“用不起来“，重要的原因之一是企业缺乏专业的营销人才。营销活动需要专业的市场或者运营人员进行专业策划，里面往往涉及到很多的流程、策略和逻辑，普通的门店店长，通常很难完成一次合格的营销活动。
面对该项挑战，一是通过降低运营人员使用MA软件的门槛，让运营或者店长等角色通过拖拉拽、可视化、简单的流程和逻辑匹配，就能快速完成一个营销活动的设计策划。二来，传统的MA产品交互复杂，普通店长很难梳理清楚其中逻辑，提供现成的、经过验证的营销策划流程包，能够很好的降低配置难度并提升活动效果。因此， MA还能够成为营销的触发器。
例如，RFM是衡量用户价值常用的工具，通过定义R(Recency)客户最近一次交易与当前时间的间隔，F(Frequency)客户的交易频率，M (Monetary)客户的交易金额，来将客户分配到不同的象限并标签化管理。不同的象限的客户，企业可以配置不同的跟进策略，以实现用户召回、促进复购等目的。利用MA系统，企业就可以自动化的针对不同象限的客户输出针对性的营销内容，一旦用户所处的象限发生变化，营销策略也随之变化。
类似的场景还包括客户的全生命周期营销、营销日历、购物返券等，核心逻辑在于用户分层+营销策略，而忠诚度建设天然对用户分层并执行运营策略，这就让MA模块与企业的忠诚度建设模块相辅相成。在客户的全生命周期，通过MA系统将等级、积分、权益等相关促销策略自动化，实现流失客户召回、唤醒沉睡客户、增加客户复购等动作，可以有效提升营销效率、客户体验，这也是会员私域体系尤其适合配置MA模块的原因之一。
除了自动化执行营销策略，MA系统还可以实现对人群的数据洞察和营销效果分析。
传统的营销活动更多是基于产品来展开，更注重产品的品牌曝光，随着挖掘客户LTV成为企业新的增长极，用户运营也被拔高到更高层次，精细化运营&营销的需求也愈发明显，对营销过程的把控、活动的贡献、投入产出比等指标越来越重视。企业需要把钱花在刀刃上，营销结果的数字化呈现成为企业刚需。
MA系统的底座是CDP，前端是SCRM，所以MA可以通过SCRM长期追踪用户的跟进转化情况，利用CDP的数据分析能力，形成针对不同人群、活动和渠道的营销报表，营销报表又可以反向指导营销活动的设计策划。
例如，智简MA可以利用标签和分组筛选出特定人群，进行客户行为监测分析，并基于客户行为形成消费者偏好洞察，以推送更精准的产品广告；利用MA系统，对特定人群进行营销策略的AB测试，以挑选出更合理、更个性化的营销策略。
营销自动化是企业未来发展的大势所趋，不仅仅将运营和市场人员从重复劳动中解放出来，对于企业来讲，从CDP的数据基底，到loyalty、SCRM的相辅相成，MA系统实现价值的过程，其实也是企业打造一体化营销体系的过程，因此MA意味着：通过将优秀营销策略AI化，企业可以更好地围绕客户的全生命周期来进行运营和营销，以此驱动并挖掘客户LTV提升。
