如何洞察参会者需求？

百度公司创始人李彦宏一直坚信一句话：“用户需求决定了一切”，这也被他列入了百度公司成功的29条准则之中。

我们生存在以“用户”为王的时代之中，企业只有满足用户的需求，才会源源不断地创造价值。举办会议活动亦是如此，一场会议是否能够获得市场上用户的认可，不是主办方决定了要做什么，而是参会者的需求决定了这场会议应该如何去做。

想要明确用户的需求，首先要明确什么才是用户需求？

什么是用户需求？

对于参会者来言，可以把需求划为两类。一个是显性需求，另一个是隐形需求。

什么是显性需求？

参会者对一场会议显而易见的需求，也是一场会议最直接的表现部分。

大会流程是什么？

大会有哪些参会嘉宾？

大会存在哪些会议议题？

显性需求出现的一个特点是，能够直观的感受到参会者的需求，更容易发现，也很容易满足。

什么是隐性需求？

隐形需求往往是藏在显性需求背后的关注点，这是参会者参与一场会议的核心关键点。

当同行业的会议之中，大家在显性需求上，都是处于同一起跑线上。若是满足于消费者的隐形需求，则带给了会议前进奔跑的加速度，远远的超过同行业会议，打造自身会议的差异化。

虽然满足隐性需求能够使得会议势能得到突出展现，但是由于隐性需求存在比较模糊，往往这些需求主办方无法直接窥探到。

除此之外，不同的人参与一场会议都有其不同的隐性需求。有的人参与会议是为了充电，提升自我，实现自身成长的价值。而有的人则是为了社交需求，能够结识更多的人脉，还有的人可能仅仅是被迫参与会议。

所以主办方无法具体探测到每个人的隐性需求，也无法满足所有人的隐性需求。这个阶段，就要主办方利用效益最大化原则。明确两个关键点：

①找到精准的目标用户，探寻到精准目标用户的需求。

②在满足显性需求时，挖掘其隐形需求

如何明确用户需求？

1.获取需求

明确用户需求的首要前提是要获取用户的需求，可以通过调研、观察、自我体验等三种不同的方式进行获取。

（1）用户调研

①问卷调查

问卷调查法的好处是利用线上平台，社交平台等多重分享，达到涉及范围广、参与人数多，误差小等特点。针对问卷调查的特殊性，设计出一份合理的问卷直接决定了调研的质量。

（用户需求调查表—部分展示）

一份优秀的问卷主要表现在两个方面（篇幅与问题类型）

常见的问卷填写时间不适合超过15分钟，并且设置的题目应尽量具体不空洞

在问题设置上也要尽量避免使用封闭式的问题(提供多个选项，与选择题相似)，多使用半封闭与开放式问题，能让被调研者产生更多的思考，获得更准确的信息

借助百格活动线上问卷调查，更能够让参会者快速参与填写，进行提交。主办方直接进行数据的整理与分析。

主办方可通过数据统计中心，将各类数据进行整合，可以选择不同的图表形式进行呈现出来，同时可以进行在线交叉分析和筛选。也可以导出Excel表格进行个性化分析，更能客观、清晰地分析出参会者的实际的需求。

②权威咨询

询问业内大咖等权威人士，这类群体深扎行业多年，对行业有着深刻的经验和见解。同时，大咖作为参会者膜拜的对象，参会者会很容易向大咖流露出最真实、最渴望的需求。通过询问大咖，主办方可获得参会者第一真实的感觉。

③深度访谈

深度访谈通过1v1的交流方式，可以在访谈之中与参会者进行更长时间、更深入的交流。直接进行挖掘参会者的需求，并且能够针对这些参会者的需求，现场做出回馈反应。

（2）行为观察

行为观察法是从消费者过去的行为中获取数据，不直接询问消费者，而是通过观察顾客的独特行为，找到其真实需求。

经典观察案例：

想要知道一家奶茶店的味道好不好？不用做用户调查，你只需查看奶茶店周围的垃圾桶，看看顾客是不是把奶茶全喝完之后才扔掉的。

肯德基K-PRO餐厅为了检验哪些产品更适合市场，只需在收盘时，查看桌上的哪个产品，顾客吃的最干净，哪个产品没怎么动就好。

在会议现场同样可以通过独特性的用户观察法进而寻找用户的真实需求。但是由于会议现场人多，流动性大的特点，单以人工进行监测难以实现数据的真实与准确性。听取嘉宾人数众多，进进出出会场很难进行数据的收集。

百格活动基于此推出采集点功能，在参会者进入分论坛进行听讲时，主办方只需一部手机/iPad，进行扫描参会者胸牌上的二维码，即统计出分会场人数。除此之外，采集点同时也会记录出参会者的个人信息。

（百格活动后台—测试数据）

会议结束之后，主办方可以通过数据报告直观的判断哪种类型的会议和哪位专家的演讲更受欢迎。分析出用户需求，同时也可以帮助主办方可以合理地制定出下一次会议的演讲主题以及分论坛的规划。

（3）情境调查

情境调查也称为“现场观摩”，通过扮演参会者角色，使“参会者”与参会者直接进行对话，与参会者同处在一个层面上，打破原有的隔阂，更能够实际分析出参会者的需求。

获取用户需求之后，就要开始对用户需求进行深入进行挖掘与探寻。

2.需求分析

（1）场景分析

所谓场景分析，即通过用户需求场景的描述，包括什么类型的用户，在什么时间？什么地点？在什么样的关系背景下、情境下，产生了什么样的动机，想要达到什么目的？

可通过标签进行用户的划分，将参会者按照对会议的忠诚度进行划分。

初级联系人

深度联系人

粘性联系人

（百格活动产品功能—联系人）

通过百格活动后台管理功能，可利用联系人功能，系统根据算法自行归算出联系人的等级。在系统后台之中，可清楚的看到参会者对会议的表现场景。

参会者询问过哪些问题？

参与哪场活动？

活动报名数据

活动签到数据

参与付费数据

通过对会前、会中、会后的场景，从细微之处进行出发，分出用户层级，得出初级联系人、深度联系人、粘性联系人，从而进行精细化运营。

（2）利益分析

结合场景分析和用户深度访谈以及对各种细节的观察，观察到参会者背后的利益以及逻辑。

（3）欲望分析

通过分析以上的原因，找到参会者对情感的缺口，找到精神上的满足，进而找到真正的用户需求点。

3.需求客观校验

当根据分析得出用户需求，并且做出实际的措施之后，并且要对需求做出一系列的验证工作。

如：分析得出用户需求，让所得需求进行一一罗列，并进行客观调研，使目标用户对需求进行挑选。对用户挑选出的需求进行层次划分。

注重用户需求主流变化

（1）用户需求趋势逐渐发生改变

（RTC技术大会现场体验）

除了满足自身最本质的需求以外，如今的参会者的需求也朝向着多元化的发展，许多会议也向活动进行偏移。现场体验感也逐渐成为了参会者最想要获得的需求之一。

（2）透过行业发展引领需求

在乔布斯眼里：满足客户需求是平庸公司所为，引领客户需求才是高手之道。在活动会议行业之中，引领参会者需求其实就是发现参会者未来需求的过程。

很多时候参会者只注意到了现有的需求，却没有注意到未来需求。这时，则需要主办方对整个行业有着深刻的洞察力，从行业发展趋势中寻找到突破点，主动为参会者创造未来需求。让参会者为你创造出来的需求买单，从而才能使自己的会议在同行业之中处于有利的竞争优势之中。

END

发掘并把握好参会者的需求并不是一朝一夕就能够完成的，需要主办方不断地进行深入思考，同时要多接触参会者，沉浸到参会者之间，倾听他们的看法，从他们的角度去思考问题，从根源出发，带给参会者实际有价值的内容。

时代在变，参会者的需求也会随着时代的变化而变化，只有不断创新才能游刃有余的占领市场。