干掉中间商还是赋能中间商，你看明白了吗？

Mager

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2022-05-10 11:04

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自从电商普及之后，几乎每隔一段时间，行业就会出现要干掉中间商的说法。似乎一直以来赚差价的中间商总是被冠以不光彩的躺赚者，人人恨不得除之而后快。

但，我们的生意真的可以离开中间商吗？中间商真的只是哄抬物价，躺赚差价的翘脚老板吗？

中间商能不能被干掉？

先暂且不论，中间商能不能干掉。我们先来看几个事实：

前几年嚷嚷着“没有中间商赚差价”的某瓜网，凭借广告营销出圈，引流吸睛好不热闹。但随着时间的推移，终于被自己的行为打脸，被网友吐槽高举干掉中间商旗帜，结果自己变成最大的中间商，甚至一度被投诉虚假宣传。

还有前几年闹的火热的阿里零售通和京东新通路，美其名曰，为品牌商赋能，去掉中间环节，让品牌更容易地覆盖百万小店，提高零售小店的商品力和服务力，而实际到最后，也不过是去传统经销，自己成为最大的经销平台，所以最终出现对城市拍档“卸磨杀驴”也是必然。

除此之外，以免费撮合钢材卖方与买方交易的方式，首要目的就是要取代中间商的找钢网；经历市场份额下滑试图通过建立线下渠道去掉中间商从而实现和零售商一对一合作的直供模式的小米；还有最早一批各种各样的互联网巨头、原生B2B平台、物流B2B、平台类的撮合B2B等等。

这些尝试基本都失败了，而且大部分互联网出身半路出家的巨头，基本上都销声匿迹了。

中间商不可替代

小编认为，干掉中间商就是一个伪命题。中国市场体量大，市场复杂，根系错乱，渠道多样化…等客观存在的状况决定中间商有着自己的生存空间，是任何一个群体都不可能消灭的。

中间商专业的服务能力，分解上下游风险的能力是单纯厂家或者下游小店无法替代的。

以五金配件为例，客户采购的角磨机怎么维修，用什么配件更好，夫妻店或厂商、平台都很难解决，这个角色必须由原有区域的中间商承担，因为他了解客户，同时有专业的经验，最关键的是，这些工作都必须人去完成。

再像钢铁产业链中，上游钢厂处于强势地位，要求采购方现款现结，而下游建筑施工企业要求6-8个月的账期，也就是说处于中游的钢贸商承担了资金的压力。

中间商到底是什么样的存在？

因为交易活动的信息不对称、与需求的不确定，需要有人来帮忙承担风险，提高交易的效率。在人们的认知中，可以承认一个商品的生产成本，但不容易承认它的流通成本、营销成本、品牌成本、信任成本。

从消费者角度来看，当有消费需求时，大部分人并不能找到合适的生厂商、找到也不一定信任，信任也可能等不起从生产到送货的时间，也承担不了商品配送的物流成本，对售后也没底。

从生产者角度来讲，当产品生产出来，并不能第一时间找到消费者，也不能保证立马有稳定的订单支撑，还要考虑是否有规模效率，小订单是不是接，以及高昂的物流成本、市场营销成本，客户维系成本等等，很难有厂家具备丰厚的资金流来支撑这样的大盘运作，稍有不慎便洗白白。

以下面这张图为例：

如果没有中间商来提供对接服务，生产和消费效率都将大打折扣。

中间商的意义：

中间商能解决掉生产者与消费者之间的疑虑，在双方之间搭起一座信任之桥。

1.可以稳定的批量拿货，解决工厂资金周转，促进再生产，提高规模效益。

2.可以多区域铺货，大件流通极大降低商品物流成本。

3.可以多渠道营销，有效的触达到客户，降低信任成本。

4.可以共享营销渠道，工厂省去单独自建渠道的巨大成本。

5.可以监督产品质量，总结消费需求，促进工厂及时改进设计与生产。

中间商的困境

中间商不会被消灭，并不意味着中间商能全部生存下来。

电商的出现提供了一个更加公开透明的信息交流平台，降低了信息的不对称。并且随着市场的开放性加强，对中间商已足够宽容，中间商相互间的竞争更加充足，尤其随着国家对数字化发展规划的强化，疫情的影响，中间商的竞争已经非常激烈，只有那些效率更佳的中间商可以存活。

所以，对中间商来讲，最重要的依旧是找到自己存在的价值。在互联网+冲击下，在上游整合，下游新零售的逼迫下，自己的优势在哪里，自己怎么给上下游创造利润，自己怎么能提供更多的资源，能更多的发挥自己存在的价值。

当然，对于那些具备整合能力，打算进行行业生态整合的厂家、品牌商、大B来讲，中间商不是用来赶尽杀绝，取而代之的，相反，而是应该积极拥抱赋能转化，依托他们的专业性，完成数字化链条的范式迁徙。

如何赋能？云流水怎么做？

对于云流水大部分客户来讲，整合下游，整合资源，搭建平台，构建生态，是实现数字化转型的必然选择。关于赋能中间商，我们可以在数字化平台上，给中间商一个新的定位：供应链服务商。它不再以贸易为主，而是整合上下游的资源，同时还能够给整个供应链提供增值服务。

云流水NBB多货主整合概念图（中心化）

云流水云链版多商户B2b概念图（去中心化）

如上图，在云流水NBB和云链版多商户B2b解决方案中，对于具备一定经济实力和运营能力的大中间商，可以自下而上整合产业链，由自己出面做大做强成为超级中间商，为自己赋能，建立公司化、品牌化的服务体系，升级品牌运营能力，实现跨区扩张，发挥出市场营销、渠道构建、物流配送等潜力，实现多商家的整合，肩负起构建行业数字化平台的使命，完成转型升级。

如果是厂家或品牌商出面整合渠道，赋能中间商就是一个非常重要并且必须慎重规划的环节。整合渠道连接终端，其实已经提出并被实践了很长一段时间，云流水的很多客户都经历了最开始搭建平台，邀请商家入驻，把商家客户引流到平台上的中心化模式，这个模式失败的原因就是，潜在去中间商的因素，导致经销商担心客源被夺，生意不保，于是只能配合厂家演戏，做假数据，甚至直接拒绝加入平台。

云流水云链版F2B2b概念图（去中心化）

于是云流水去中心化F2B2b，赋能经销商模式才得以被认可，走上台前。在云流水F2B2b模式中，一方面厂商通过系统解决了自身业务数字化转型问题，另一方面通过工具赋能经销商，赋能下游，为供应链上的所有伙伴提供在线交易、物流追踪、支付整合等工具能力，实现业务数字化转型，通过厂家集成资源和转型成本，一键克隆商城或商品给下游，提升铺货效率，也帮助渠道、小店降本增效，效率升级，最终共同走向数字化。

云流水全产业链F2B2b2C模式

任我行·云流水F2B2b2C系统，致力于为厂商/品牌商提供渠道数字化落地解决方案，已先后为南孚电池、纳思达、正新鸡排、蒙牛乳业、美的安得物流等企业提供服务支持。

那么，云流水是具体是如何落地渠道数字化升级的？

首先，连接上下游，系统一体化。

云流水供应链方案概念模型之一

以云流水全产业链升级解决方案为例，通过F2B2b2C全链路系统，连接厂商/品牌商、渠道商、终端商、消费者，把上下游上所有环节的触点连接起来，形成通路，实现商品在线、交易在线、营销在线、业务在线、数据在线，使产业链整体的效率产生变革。并且，整个解决方案支持拆分扩展，分段实施，匹配品牌商不同渠道数字化策略。

其次，通过去中心化+中心化模式，给经销商赋能，为终端打造触达消费者的能力，最终反哺品牌商的壮大。

云流水中心化+去中心化概念

比如，帮助经销商构建高效的经销业务体系，为经销商、门店赋能B2B2C在线业务平台，以平台为中心进行交易，共享上下游商家信息、客户信息、商品信息等；全渠道主推一个平台，平台为统一用户入口。此外，平台也支持上下游商家相互授权封闭独立交易，共享工具不共享商家、客户、商品；商家可主推自己独立店铺。

再次，入驻商家支持对接自己的ERP系统。

在整个数字化链条上，无论是厂家/品牌商、供应商、零售商原来自己线下的ERP都可以接入，实现线上线下同步一体化管理。

第四，标准商品库和运营授权。

通过标准商品库的搭建，实现商品数据共享，避免重复劳动；通过品牌、目录、地区授权、不同客户不同价格，实现差异化运营管控，解决串货跨区销售问题。

第五，一键推新和代发。

一键推新品，快速上架

上游厂家或品牌商可以一键推新品，快速铺货到下游经销商、零售商店铺上架销售，提升新品送达消费端的效率；下游接单后可一键推单给上游发货。

第六，品效营销，营销费用在线投放。

品牌商传统营销方式的最大痛点，不得不提广告界那句经典名言：“我明知道我的广告费有一半是浪费了，但是我从来不知道浪费的是哪一半。”因为缺乏数据与工具，无法衡量营销效果，更难做到精准营销，导致每年大量的费用浪费。如云流水某大客户曾经说到，他们营销费用占一年销售收入20%（100亿）左右，如果能实现品效合一，通过数字化系统能节约10%就是10亿元。

云流水营销费用在线，通过在线营销方式，实现线上线下一体化营销，终端消费者看到活动可以立即参与做出反馈，品牌商及时核销，这样更高效，更精准，从深度分销到精准分销，费效比更可控。

第七，支持分销推荐返利，放大终端零售的影响力。

云流水分销系统支持现金、积分两种佣金任选，以及全店和特殊商品独立设置按成交额比率、固定金额两种分佣模式，既能保障分销商利益，又能保障零售商家的利润最大化。

第八，经营大数据可视化看板。

云流水总部BI大数据

随着大数据技术和数字化系统的不断深入发展，大数据为传统品牌商带来的精细化运营作用将日益凸显。随着云流水不断迭代升级，未来品牌服务商掌握的数据会更加实时、系统、全面，数据维度越来越多，积累的数据量也越来越多，支持品牌商提升营销效率，及时满足消费者个性化需求，进而不断增强用户粘性，挖掘消费者购买潜力，实现流量变现。

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原文标题：干掉中间商还是赋能中间商，你看明白了吗？

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