王钰：SaaS产品的免费试用到底该怎么做
SaaS产品的免费试用，绝不仅仅只是开放产品试用期这么简单，很多企业并没有重视免费试用模式的搭建和转化路径。
很多SaaS厂商的产品都会提供免费试用的机会，虽然试用的最终目标是促成用户为产品价值付费，但是很多SaaS厂商在开放系统免费试用的过程中，并没有考虑到用户的有效转化路径，间接导致了用户试用产品后付费转化率的低下。
在开放免费试用之前，我们有几个问题要考虑清楚。
所有的产品都适合用户免费试用吗？免费试用的时间有多久？如何设置免费试用的用户转化路径？如果这些问题不考虑清楚就跟风免费试用，带来的转化率效果也不会好看。
在这里，我们一起聊聊SaaS产品如何做好免费试用。
（1）产品力要足够过关
一般情况下，不管产品是面向C端用户还是B端用户，大部分SaaS产品都是可以做免费试用的。但需要注意的前提是：产品力要有足够的保障。当产品力不能得到保障时，SaaS厂商也很少会开放免费试用的机会，毕竟会兜不住底，反而会带来不好的使用体验。
简言之，有足够产品力的SaaS产品，适合开放免费试用的渠道。
（2）产品试用成本不能太高
这个不能太高的定义有点宽泛，什么叫”高“？
如果产品不需要太复杂的讲解培训和实施，能够让用户比较自然的去使用就是合理的；
如果试用成本太高，甚至需要用户改造自己的工作流程，那么也不太适合免费试用，因为CAC（用户获取成本）太高，SaaS产品费用不一定包的住。
SaaS厂商经常会陷入一个误区，就是看到别的竞品免费试用30天，他们也跟风免费给用户30天试用期，而没有仔细考虑如何设置免费试用周期。
免费试用周期的长短，一定程度上是会影响到销售转化率的。那么该如何设置免费试用的时间周期？
（1）根据用户属性的不同做区分
用户购买决策链越长的SaaS产品，试用时间相对较长。
例如在线设计类SaaS产品，面向C端个人设计使用场景，一般有3天或7天免费试用，很少会有30天以上的试用周期，因为有些个人设计需求是短期内产生的，可能只需要几天的时间就能满足使用者的使用需求，当需求满足以后，使用者自然对产品的付费意愿就降低很多。
反之，如果是面向ToB场景的SaaS产品，如果是短短的3天或者7天试用，很难在短时间内体现产品”降本增效“的价值，所以ToB的SaaS产品试用期一般至少在15天以上较多，常见的有15天、30天、45天这些周期，笔者见过最长的产品试用期是60天。
但是需要注意的是，ToB场景的SaaS产品试用时间不宜太长，一来用户不会有试用的紧迫感，二来如果在长周期试用过程当中，还不能体现出产品”降本增效“价值的话，用户的付费意愿也会大打折扣，毕竟”挑毛病“是最容易的。
（2）根据业务场景的差异做区分
因为业务场景的差异，有些产品是需要使用者在试用一定周期以后才能显现效果，这个“一定周期”就需要SaaS厂商站在自己的行业角度来做调研和评判，需要评估企业在使用后出效果的最短时效，来不断的调校试用时间。
比如SaaS类型的WMS系统，就是典型的非短期试用周期的SaaS产品，可能系统中一个业务流程的顺利完结需要20天以上，如果设置为15天试用就是不合理的。
同时，还需要考虑到给B端企业留出相对充足的试用后购买决策时间。
好比你去商场的三家服装门店选购衣服，其中一家门店老板让你做试穿体验，虽然你直观感觉并不一定喜欢这个款式，但是在你试穿和讨价还价后，购买的几率绝对要大于你不试穿的几率。聪明的老板都会让你在这个环节有更多的参与感，付出时间相对持久，投入精力越多，停留的付费意愿会更强。
