Teddy Chan：为什么做国际 SaaS，小团队比大团队更好？

在完成了《如何低成本快速验证国际 SaaS 产品可行性？》之后，我们接下来要做的就是组建团队把产品做出来。

而在做 SaaS 的初期，很多人都会面临两个问题：

1. 我们要不要融资？

2. 我们要不要做大客户的定制化需求？

有些人想都不想就选择了融资，然后组建一个几十人甚至上百人的团队。

然后因为团队人数变多了，烧钱快，所以就迫于资金和投资人的压力，不得不接一些来自于大客户的定制化需求。

但是在我看来大客户的定制化需求于 SaaS 公司而言就像是慢性毒药，虽然短期来看能够缓解资金压力，但是越到后面危害越大。

为了从最开始就避免这个问题，我们想出了一个很简单的解决方案，就是：

在产品初期，组建团队的人数越少越好。

首先，小团队的沟通成本低。

比如说在团队只有三五个人时，大家可以非常简单高效地进行沟通交流，哪怕方向错了，我们也可以立马调整方向。

其次，小团队的试错成本低。

几个人的团队开支和几百人的团队开支可不是一个量级。

如果你在一开始就组建了一个上百人的团队，那么随之而来的就有三个问题：

1. 你要花很多时间和精力去融资，融资之后也会有投资人的压力；

2. 管理团队也要花很多的时间和精力；

3. 人多了，烧钱的速度会更快。

而正因为你的烧钱速度快，并且有投资人的压力，所以一旦有大客户拿了上百万过来找你做定制化需求，你就很难拒绝。

我知道这时候肯定一些朋友会说：

我们做产品需要很多人，只有人多才能做得快。

但是如果你在前期没有办法确定 1+1>=2 的人效，那么哪怕你能在前期跑的快一点，也很难跑到终点，因为 SaaS 是一个长期的事情，这里的长期指的至少是五到十年。

在没有找到可行的盈利模式之前盲目扩张，人越多，就死得越快。

而如果你的团队人数很少，甚至就只有两个创始人，那么养活你们两个人其实并不困难，所以你们可以有足够长的时间来打磨产品（初期通常需要两到三年）。

有些朋友可能会觉得不可思议，只有两个人怎么做 SaaS 呢？

但是在国际 SaaS 领域这确实是可行的。

比如成立于 2015 年，为全球客户提供客服支持的产品 Crisp。

Crisp 在只有 2 个人的时候就达到了 100 万美元的 ARR，一路发展到 2021 年，他们团队也只有 14 人，但是用户数已经突破了 20 万，ARR 也突破了 400 万美元 [1]。

他们从始至终都没有拿过融资，公司也很快地就实现了盈利。

有朋友可能会说：带着几个人实现盈利和带着几百上千个人实现盈利可不是一个概念。

但是如果几个人做出来的产品就可以为全球几十万用户提供服务，创造价值，并且给团队成员带来不错的经济收益，那么我们为什么一定把团队扩张到上千个人呢？

大客户的定制化需求就像是慢性毒品。

虽然吃它可以暂时缓解疼痛，但是它却会慢慢毒害你的身体，越到后面，你越难以离开它。

我和很多做国内 SaaS 的朋友沟通交流过，发现很多人对于「不做定制化需求」这一原则表示不理解。

因为在国内做 SaaS，很多公司都难免要去争取那些一笔订单几百万的大客户，而大客户往往都有一些定制化的需求。

难道有一个大客户拿着几百万找到你，问你愿不愿意针对他们的业务场景定制化开发一套功能，你能拒绝吗？

答案是能，前提是你没有我们刚刚说的人多带来的资金压力。

如果这个大客户提的需求是某个业务场景的通用需求，我们做出来的功能后续可以复用给其他客户，那么我们会接受。

但是如果这个大客户要求我们做的功能是针对只有他们才有的业务场景，那么不好意思，我们会拒绝。

因为我们是 SaaS 公司，而非外包软件公司。

其中的核心差异是我们是卖服务的，而不是卖软件的。

如果你做外包的话，那么你是给一个客户做了一个软件，然后又要给另外一个客户做另一个软件。

虽然看起来前期的收入比较高，但是随着客户数的增长，成本也会几乎会同比增长，因为你需要招聘很多的实施支持人员，也需要为了满足客户需求研发很多定制化的产品功能。

所以你的边际利润是相对固定的，如下图：

但是如果你做标准化的 SaaS 产品，哪怕前期收益比较少（甚至亏本），但是只要用的人越来越多，那么你的边际利润是不断提升的，因为你提供服务的成本相对较低。

除此之外，标准化产品的获客成本和维护成本也远低于定制化产品。

产品复杂度越高，在把产品卖给客户时所需要投入的时间和成本也就越高。

在客户购买了产品之后，也要有大量的客户支持团队来教客户如何使用产品，解答客户问题。

不仅如此，因为做了很多定制化需求，产品代码很容易变得臃肿不堪，后续的研发和维护成本都很高。

但是如果我们做的是标准化的产品，那么大多数客户都可以直接通过线上进行自助下单，并且自主完成 Onboarding 流程。

哪怕有时候需要针对一些大客户进行销售和帮助他们接入，接入难度和投入成本也会低很多。

无论是仅有 14 个人就拥有 20 万用户的 Crisp [1]，还是仅有 140 人时就拥有 63.9 万的付费客户的 Expensify [2]，都是提供标准化的产品服务，让全球客户可以在线自助下单，快速上手使用。

所以拒绝大客户的定制化需求，虽然从眼前来看，可能放弃了一棵大树，但是却为未来赢得了一片森林。

# 总结

在做国际 SaaS 产品产品初期，很多人都会面临两个问题：

1. 我要不要融资？

2. 我要不要做大客户的定制化需求？

对此我们的建议是组建一个小团队，尽量不融资，拒绝定制化需求。

组建小团队，做标准化有以下几个好处：

1. 小团队的沟通成本和试错成本比较低；

2. 小团队烧钱慢，让你可以把时间和精力放在打磨产品上，而非融资或者签大单上；

3. 标准化可以降低获客成本和维护成本，最大化边际利润。

参考链接：

[1] https://www.reddit.com/r/SaaS/comments/pj0uvb/we_bootstrapped_crispchat_as_a_2person_team_to_1m/

[2] https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-expensify-at-140000000-in-arr/

本文来自微信公众号 “SaaS102”（ID：SaaS_102），36氪经授权发布。