中国SaaS开不出国外的花

王戴明

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2022-05-16 10:47

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01 阿里云的困局

前段时间，阿里云公布了2021年财报。数据显示，阿里云在2021自然年营收超过723亿元，相较2020年的556亿元同比增长约30%。

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虽然这个增速并不慢，也接近于亚马逊AWS云37%的增速。但是相比于阿里云2020年62%的增速，下滑可谓明显。

最关键的是，亚马逊AWS云在营收约620亿美元的同时，获得了约185亿美元的利润，利润率高达29.8%。相比之下，阿里云虽然已连续5个季度盈利，但2021年利润只有约12亿元，利润率不足2%。

你可能会说，阿里云还在投入阶段，并不着急盈利。

但实际上，根据IDC的数据，作为世界第三、亚洲第一的云计算厂商，阿里云2021年第一季度在中国公有云市场的份额已经高达37.9%，而在2020年同期，其市场份额更是高达41.4%。

掌握着如此高的市场份额，在整个阿里集团盈利数据下行的背景下，阿里云不可能没有盈利的压力。甚至从来不提商业化的钉钉，在并入阿里云后，也在今年3月公布了“定制钉钉、付费订阅、抽取佣金”三条商业化路径。

那么，作为中国公有云市场的绝对领头羊，阿里云为什么利润率如此微薄呢？

从表面上来看，是阿里云为了做大收入，承接了不少政企客户数字化转型的项目，这些项目往往个性化程度高、定制开发多、利润率偏低。

从根源上来说，相对于欧美企业，中国企业盈利能力普遍较弱。同时，国营经济在整体经济盘子中占据了较大的比例，而相对于民营企业，国营企业更习惯于传统IT的服务模式。

根据2021年初赛迪智库发布的《中美500强企业对比研究白皮书》，2020年我国入围世界500强的133家企业中，国有企业92家，占比69%；民营企业30家，占比23%。在大客户市场中，国有企业显然拥有比民营企业更重要的位置。

另外，在133家企业中，制造企业有45家，占比约34%。而自2016年以来，美国制造业入围企业平均利润约是中国制造业入围企业的4.9倍。

企业利润水平的低下会直接影响到企业的IT投入。

根据我的经验，在传统软件时代，欧美企业IT投入占营收比例在2%左右。而相比之下，中国企业IT投入占营收比例普遍在1%以下。

同时，在IT投入中，中国企业在软件和服务方面的投入比例，也远低于全球平均水平。

根据《财经》记者整理的数据，2021年全球IT支出中，约42%投入到IT服务与应用软件，相比之下，中国企业仅有19%。此外，在云计算支出中，中国企业只有29.9%投入到“SaaS+PaaS”，而这一指标的全球平均水平则高达72.1%。

综上所述，中国企业不管是在IT方面的投入、还是在“SaaS+PaaS”方面的投入，都远不及欧美企业。同时，作为大企业市场主力的国营经济更倾向于传统的IT服务模式。这就是阿里云利润率远低于亚马逊AWS的重要原因。

当然，没有哪个市场是完美的。当年中国电商交易因为缺乏担保，极大影响了B2C电商的普及，但是阿里巴巴推出了支付宝，完美解决了这个问题。

因此，阿里云的困局，不仅仅是因为市场缺陷，也是因为我们缺乏创新的解决手段。

日本便利店行业也曾经遭遇类似的困境。

2005年以后，日本的人口结构发生了巨大的变化。在1999年，便利店顾客年龄以20至30岁的年轻人为主，占比35%，50岁以上的顾客仅占比14%。到了2009年，20至30岁的年轻顾客仅占比22%，减少了1/3，50岁以上的顾客则占比28%，提升了一倍。

同时，由于少子化和结婚率低迷，单身人士的数量逐年增加。这些都导致日本便利店的营业额出现大幅下滑。媒体因此唱衰便利店行业，甚至提出了“便利店饱和论”。便利店的高层也纷纷认同，称：“国内便利店市场已经饱和，未来应该采取海外战略。”

但是7-eleven的社长铃木敏文并不这么看。他认为老龄化、单身人士的增加，反而让大家更有可能在附近的便利店购物。出于这一考虑，铃木敏文把“便利店”和“为三餐购物”结合，打造了全新的便利店模式。

结果，日本便利店行业的整体业绩开始触底回升，媒体称之为“便利店的复兴”。

由此可见，市场现状往往是难以改变的，但是我们却可以通过产品和服务的创新，挖掘出新的需求，重新振兴市场。

02 SaaS服务的5种组合

本质上，SaaS只是一个工具，要帮助客户获得经营上的成功，往往需要和其他手段进行组合。常见的组合包括以下五种：

1）软件+实施

提供基础的实施和售后服务，帮助客户把软件用起来

2）软件+咨询

除了基础的实施和售后服务，也提供业务和管理咨询，帮助客户进行业务和管理提升

3）软件+带教

除了软件方面的服务，还手把手教会客户如何运营，常见于帮助客户创收的业务型SaaS

4）软件+代运营

SaaS公司可以直接帮助客户完成部分辅助业务，比如帮助客户办理社保/公积金开户等

5）运营+软件

这种模式下，SaaS公司实际上参与到了产业链的关键环节，利用SaaS软件对行业流程进行了改造甚至重组。

值得一提的是，以上五个组合只强调了关键因素，比如，“软件+咨询”也有“实施”工作，但是为了便于对比，我就不再强调。

在传统软件时代，“软件+实施”和“ 软件+咨询”这两种组合最为常见，毕竟在那个年代，存在大量缺乏信息化基础设施的企业，IT公司最重要的工作，是帮助客户把软件用起来，对业务起到辅助和支撑的作用。

到了数字化时代，“软件+实施”和“ 软件+咨询”仍然是有效的，毕竟很多企业的软件需要更新换代。国外的Salesforce、国内的ERP、CRM等厂商也都是采用的这种模式。

但是，国内企业利润率普遍较低、而高利润率的大型国企对SaaS采购相对保守，这些都导致了如果只是采用传统组合，在短时间内很难打开市场局面。

只有采用“软件+带教”、“软件+代运营”、“运营+软件”这三种新组合——就像7-Eleven重新定义“便利店”一样——才能激发出新的市场需求，实现真正的客户成功。

当然，三种新组合对SaaS公司提出了很高的要求。毕竟，帮客户上线一套软件容易，而亲自下场提升客户的经营绩效，那就难太多了。

所以也有SaaS创业者对我说：软件公司去做业务经营，不是在用自己的短板挑战别人的长板吗？

03 寻找新领域

确实，作为“外行人”，我们要去挑战传统企业深耕了多年的领域，几乎是不可能完成的任务。

要实现新的突破，创业者就必须发挥创新精神，找到新领域。

根据我的观察，身边的SaaS创业者主要从以下三个方向实现了突破：

1）新产品

中国企业普遍缺乏创新，喜欢沿用传统的方式做生意。

比如在PC互联网时代，个人站长依靠在网站发布横幅广告盈利。到了移动互联网时代，很多站长转型做公众号，但是他们的盈利模式仍然是在文章头部黏贴横幅广告。

而SaaS星球的一位创业者则开辟了一个新产品：撮合交易SaaS小程序。

比如某三线城市的公众号自媒体，如果拥有大量本地粉丝，就可以通过公众号关联SaaS小程序，链接本地企业和本地粉丝实现盈利。

对于这些公众号自媒体来说，这是一种全新的盈利产品。可想而知，这位创业者的销售和盈利情况都非常不错。

2）新运营

最近几年，直播电商迅速崛起，大量直播主播通过抖音、快手等平台带货，也有大量品牌商通过直播完成了商品的快速销售。

但是，主播如何才能找到有竞争力的商品，品牌商如何找到足够数量的合格主播，就成为了制约行业进一步发展的瓶颈。

在这种情况下，有创业者通过SaaS 系统连接主播、品牌方和抖音/快手等电商平台，为他们提供选品、营销管理以及达人矩阵分发等SaaS工具和代运营服务。

这样的创业公司发展也非常迅猛。

实际上，“SaaS+新运营”的创业者并不是个例。比如，一些HR SaaS公司，为客户提供社保/公积金开户等代办服务；一些行业垂直型SaaS公司，为客户提供供应链服务。

这些SaaS公司也都获得了不错的增长。

3）新平台

如果说“新产品”、“新运营”更多是补充和辅助的性质，那么“新平台”则是对行业进行改造，即我们常说的产业互联网。

SaaS星球的一位创业者，偶然发现环保行业的供应链非常不透明和低效，并伴随着大量的灰色收入。于是，他们开发了一个SaaS平台，免费提供给相关方使用。

通过整合线下资源、重构供应链流程和平台运营，解决了产业链协同低效、灰色收入滋生等问题。结果，他们只花了半年时间，就从0做到了近2000万收入。

而利用SaaS系统对行业进行改造，最成功的案例之一是贝壳网。贝壳网的本质，是将链家的运营方法通过SaaS系统“溢出”给中小中介，从而帮助他们提高服务能力与利润率。

当然，创业者要获得成功，就不能“捉第二条泥鳅”，走本就拥挤的路。创业的本质，除了冒险精神，更重要的是创新的眼光，找到大家未曾发现的新领域。

04 创新机会在一线

相比于欧美，中国企业的收入规模和利润率都偏低，同时在大企业领域，国营经济占据了更重要的位置。这些都决定了，如果仍然沿用传统软件时代，以及欧美SaaS公司常用的“软件+实施+咨询”的运作模式，中国SaaS将在很长一段时间内都面临市场空间狭小的窘境。

很多SaaS公司将被迫走上定制化的道路，但是这又将陷入阿里云一样的困局：增收不增利。

雪上加霜的是，中国创业者普遍喜欢追热点，这就导致“定制化”这种低垂的果实，大家一窝蜂的涌上去，最终谁也吃不到好果子。

实际上，中国的市场非常广阔，一旦SaaS公司发现新领域，并真正帮助广大企业实现成功，那么将会迎来巨大的成长机会。

那么，如何才能找到创新的机会呢？

7-Eleven的社长铃木敏文曾经说过：不要为客户着想，而要站在客户的立场思考问题。

为了以客户的立场体验7-Eleven的产品，铃木敏文每个工作日的中午，都会试吃7-Eleven的新款便当及配菜，周末上午也会去7-Eleven便利店为家人和自己购买午餐。一旦发现产品的品质与口味有所下降，即使产品当前的销量还不错，也会立即勒令所有门店停止销售。

星巴克的创始人舒尔茨也曾经说过：你不能仅仅向顾客提供他们想要的东西。如果你能给予某种他们并不熟悉，但又超乎他们品味的东西，那么就能给他们带来全新发现的兴奋感，造就他们的忠诚。

因此，创新的本质，就是深入一线，了解用户真正的问题，然后探索解决问题的新手段。

我相信，这是近几年中国SaaS崛起的最大机会。

本文来自微信公众号“ToB老人家”（ID：ToBlaorenjia），作者：王戴明，36氪经授权发布。

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