戴珂：做不做OP，自己看着办
戴珂
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先说一下啥是OP，它是On Premise的缩写，即软件的本地化部署方式。
造成获客成本居高不下，主要是两个原因：销售效率低和获客质量差。
事实上，高销售效率和高获客质量，是SaaS业务成功的两个支柱；二者中任何一个存在问题，都可能让SaaS模式转不起来。
把销售效率排在销售收入前面，培训中很多销售都不理解，其实道理是这样的：
如果像软件销售那样（OP模式同理），用很长时间才能盘下来一家客户，显然公司是不认可的。这不但花费更多的获客成本，关键是没有储备到未来足够的ARR。就算是站在销售个人的角度，佣金和提成也很难出来。因为首年订阅收入，远低于软件交易收入。
销售效率的高低，代表了一家SaaS公司的销售流程、关键能力、可复制性和规模化等方面的成熟度。
所以SaaS销售效率必须高，才能支持增长飞轮转得足够快。即高效销售，是一种能力。
所以，当你把销售效率当作第一要务时，公司的战略和策略都会随之变化。实际上，公司之间的差距，很大程度上是销售效率的差异。
没想到会引来一通争论，所以我还是写一篇文章说明，避免抬杠浪费大家时间。
争论的焦点：因为SaaS和OP没多大区别，所以SaaS公司也应该搞本地化部署，就是OP了。
无论是理论还是实际，SaaS公司要做OP，完全没问题。
拿到一张高客单价的大单，一次性收入比订阅费高得多。既抬高了公司收入，销售又可拿到可观的提成，看起来是一桩美事。
因为OP相当于从平台上脱离出去，形成一个（做多了，其实是N个）孤儿版本，即需要独立升级和维护。
由此带来的问题是，所有OP都将远远落后于进化的SaaS。为什么呢？
所有SaaS的初始版本都是不完美的，甚至是残缺的。但因为它们能准确定位到客户的业务价值，所以有些客户会以订阅方式买单。
但如果一个SaaS只停留在这点上，很难实现规模化增长，所以需要根据CX不断迭代。只要迭代方向和迭代速度足够快，进化就有可能实现质的飞跃。
向哪个方向进化，以及进化的速度有多快，都依赖平台的数字化运营。即根据用户行为数据分析（而不是根据客户需求）和应用反馈，SaaS可以快速迭代，而趋于完美。
首先，OP模式的客户定制量通常会很大，因为能改，所以就一直改。
当然，如果你的产研能力充分富裕（初创公司一般不富裕），做OP赚收入也没啥不妥。
其次，需要分出单独的力量：专门的销售、实施，甚至调用研发资源。
最后，二者开发方向不一样。SaaS是根据自己“先见之明”的设计；而OP会变成“按需开发”。
这些会消耗SaaS公司大量的资源，这个帐是很容易算清的。
那么，什么情况下可能会去做OP呢？以我有限的观察，大致是几种情况：
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团队资源确实富裕。闲着也是闲着，还能为公司和自己增加收入。
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缺钱了。挤出有限资源做项目活下去，坚持到融资进来。
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销售夸张。如数百甚至上千万的合同，只需要投入三、五个人（最后可能三、五十人），你做不做？
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投资人也没钱了。团队自己创收，渡过难关，等新的投资接盘。
不过，大部分投资人不会这样。比如我们投资人，只要一提OP，他就跟你急。钱能解决的事，为啥要变卖家底？
不过，这只是我个人的观点。做不做OP，根据情况自己决定，抬杠就免了。
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