大客户KA销售必须进化
具体如何解决这个问题，我们会通过一个高管对话系列来把这个事情讲透，受邀参加是我们的客户和好朋友特赞，汇联易，海柔创新的CEO，总裁，联创，业务副总裁。第一次活动就叫“大客户KA销售必须进化”，在本周五下午3点。报名链接在文末。
我们不仅会聊复杂销售如何做到可复制，而且会聊产销如何联动，商业化体系搭建和销售管理问题，还会聊大客户销售的行业化，如何把ARR最大化的问题，最后会复盘超高速收入增长是如何做到的，以及这个增长如何支撑估值的大幅提升。
所以如果你也想走通大客户KA销售的规模化，建议关注我们这个系列的活动。
前面几篇文章说的是商业化组织能力与估值的关系，以及蓝图在这个过程中能做的事。接下来我们重新回到销售加速的话题，用中国的实际案例把复杂销售实现规模化的过程打开，展现给大家。
传统的做法，规模化就意味着大量增加业务人口规模，因为收入要靠人做出来。但是这个规模越大，各种隐形成本就会越来越多，比如管理成本，比如沟通成本。所以用传统加人的方式走规模化，最终是走不通的，因为规模越大，赚的钱越少。
反过来，能够走通规模化过程中持续提效，意味着这家企业将来赚钱也可以跟着收入一起规模化，那么估值一定高。
而中国企业的销售效率一直是低的，业务效率也不高。CEO们知道，应该也重视，只是一直没有一套好方法去从根本上克服这个问题。
其实这套好方法就在眼前。SaaS这种商业模式，成功的前提就是走通规模化过程中持续提效，保持高效率。那么同样这套方法，对所有高增长的B2B企业都有借鉴意义。
对于初创企业来说，规模化 x 高效率 = 更高估值。
对于成熟企业来说，规模化 x 高效率 = 更高利润。
这句话的落地需要两条线的支撑。一条线是理论基础，包括估值提升，利润提升与商业化组织能力，组织能力与实现高效率规模化的必然联系。可以理解为我们这套东西在企业落地的骨架，对于很多朋友来说就是认知的进化。
这个在打造估值持续增长的战略武器以及中国SaaS破局四篇里说的很清楚了。
第二条线就是围绕这个骨架可以做的具体事情，包括最佳实践和中国案例。这条线可以归纳总结为五个方面，商业化战略，市场获客，销售赢单，客户成功和销售管理。这些方面细节能力提升的总和，才是企业商业化组织能力的整体提升。
比如在市场获客范畴下市场负责的精准营销ABM，和获客部门负责的大客户外呼ADR。
比如客户成功如何从防守变成进攻。
比如销售管理如何变成教练式管理和数字驱动的对话。
比如今天的主角，大客户KA销售。
但是，大客户KA销售，一直是过程打开的重灾区。
而且这个过程打不开，或者不能打开的原因有很多。
比如客户资源都是这个销售自己的，为什么要给公司？
比如招投标过程及其复杂，怎么标准化？
比如周期极长，过程反反复复，怎么可能有一个统一的关单逻辑？
再比如… …
都是对的理由。
但是通过大客户KA销售模式走商业化的企业，如果没有办法做到效率的系统提升，就做不到可持续的规模化，可持续的估值提升。
所以大客户KA销售的过程必须打开。
也可以打开。
在中国也可以打开。
大客户KA销售必须进化。
系列之一，本周五下午3点我会再次做客36氪企服点评，为我们大客户KA销售系列开个头：“大客户KA销售必须进化。”
内容包括：
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案例说话：大客户KA销售的认知必须进化
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大客户KA销售进化的底层逻辑
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大客户KA销售如何实现可复制
报名链接在文末
系列之二，六一儿童节的晚上8点，我会和特赞的联创王喆，总裁Tony，副总裁 Ben一起从大客户产销联动，商业化体系搭建和销售管理三个方面畅聊特赞如何加速SaaS大客户销售这件事。
系列之三，6月10日，我们的认证培训师麦三石老师将开坛详解硅谷蓝图的大客户销售细节，如何在企业落地SPICED战略沟通模型。
系列之四，6月下旬，我和汇联易的CEO张长征会就大客户销售的行业化和ARR收入的最大化做一次深度讨论。
系列之五，7月上旬，我会和海柔创新的副总裁刘敬涛对话一个硬件企业如何做到超速增长，以及如何凭借可重复收入的最大化支撑估值的快速提升。
欢迎大家一起来聊。
大客户KA销售不能继续成为企业规模化和效率提升的瓶颈了。
中国的大客户KA销售必须进化。
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