销售必备能力图鉴，来自销售冠军的分享

前两天浏览网页的时候，看到一个问题：

为什么大部分销售人员只能温饱，他们和顶尖销售的区别在哪里？

出于好奇心理，我询问了公司的销冠，是不是有什么秘诀？

他说：算不上秘诀，我只是把大部分销售心里懂的东西用行动践行了。

之所以能够做出现在的成绩，有一部分原因在于他不断打磨自己的基本销售能力，主要有四个方面：产品能力、思维诱导能力、商务关系能力、商务成交能力。

销售的过程就是把产品卖出去的过程，如果你自己都对产品不了解，凭什么让客户花钱购买你的产品？

了解产品，精通产品，相信产品，才能有针对性地销售，才能突出介绍产品的优势与特色，才能回答客户的询问、质问，才能充满热情地向客户销售并获得成功。

这里的产品能力并不局限于自家产品的性能特点，还包括竞品的优缺点以及产品相关的知识。以轻流产品为例，因为轻流无代码平台是为企业服务，所以需要销售人员了解诸多行业场景，对于一些高垂直的客户场景能够快速理解，并根据场景需求搭建出较为完整的应用包向企业展示解说。要做到这一点不仅需要销售人员熟知自家产品的功能特性，还要清楚客户的场景痛点，才能精准切入客户需求。

产品会不断迭代优化，知识也是无穷尽的，因此销售要能够持续学习，更新自己的知识库，才能一直具备出色的产品能力。

销售员在挖掘客户的真实需求的同时，要懂得如何将客户引导进自己的思维模式中，让客户始终跟着我们的思路走，有效地引导客户的购买意向。一般引导流程：

同理心接纳——用户体验——假设成交法——让他来选择——推动承诺

顺利推进引导流程需要多次与客户沟通，通过提问策略，更多地了解客户想法，并进行观念输出。销售经常需要在一天中与几十个客户进行沟通，尤其是C端销售，沟通量巨大，精准记住客户信息就是一个小难题。

俗话说，好记性不如烂笔头。在这种情况下，要想清晰记住每一位客户的联系状况，就需要借助工具了。

图片源自：轻流·销售订单与客户管理系统

在每次沟通结束后，销售及时将沟通时掌握的重点信息，比如客户是否有使用竞品，当前的产品试用感受等记录在后台。这些信息将自动更新储存，方便销售在下次联系前查看客户的整体联系记录，就能快速了解客户的基础情况和之前的沟通进度，再“对症下药”有针对地沟通并解决客户异议。

需要注意的是，部分销售简单地将引导理解为“画饼”，虽然在引导过程中会有假定成交的规划行为，但那也是要基于“双赢”的立场，对客户进行正面引导，帮助客户更全面地了解产品优势。不基于实际或者过度夸大的引导，都会给客户带来不好的体验，削弱对销售的信任感。

销售除了要具备专业能力（产品+销售技巧），也要有处理商务关系的能力。

说到商务关系，大部分人联想到的酒局饭局，的确酒桌上谈成的生意有很多，但不代表不喝酒就卖不出去东西。建立良好商务关系的基础是销售懂产品且能挖掘到客户的真实痛点，在这个基础上拉进与客户的关系，会大大提高签单率。

拉近关系的办法有很多，比如送礼物、发节日祝福短信等，不需要礼物多么贵重，也不要频繁短信轰炸，关键是要让客户感觉到你的用心。这就要讲究时间节点。在合适的时间送合适的祝福听起来似乎挺简单的，但销售在同一段时间内面对众多客户，很容易会遗忘一些关键日子。

通过提前设置“超时提醒”，就能解决这一问题。比如客户的小孩要参加高考，那就可以把时间设定在高考前一个月，求一张升学符送给客户，虽不贵重却能让客户感受到你的用心。

轻流支持设置超时提醒功能

当客户表现出购买意向，但又犹豫不决的时候，销售的成交能力就决定了这单的成与败。常见的手段有给出优惠、假定成交、适当施压、“强迫”成交等。

要想锻炼自己的成交能力，不能仅靠网上浏览理论技巧，那并不是很适合所有人的，还是需要在实践过程中不断总结提炼适合自己的方法，通过不断的实践复盘优化，才能稳步提高。

在复盘的时候，借助客户转化率漏斗图，清晰观察客户在哪个阶段的流失情况比较严重，再去细致追踪此阶段客户的沟通情况，找到问题所在，再思考后期该如何优化调整。

销售数据看板

另外，在疫情常态化的当下，很多合同都是线上完成。如果使用传统的手段邮递、传真合同的话，中间会给到客户更多的时间去思考犹豫，很容易发生合同递到一半，客户反悔的情况。因此，建议使用电子合同，线上完成合同的签订办理，速战速决。

同一家公司的销售享受的产品资源和客户资源都是对等的，销售需要具备的能力也多是心知肚明的，那之所以能够拉开差距，有普通销售和顶尖销售的区别，关键还是在与行动力的强弱。

上述的销售模版是来自轻流的一位销售同事，结合自己工作需求用无代码搭建出的一套「销售订单管理与客户管理」解决方案，帮助销售提升工作效率。