爱彼迎退场，私域如何成为民宿业的“救命稻草”

5月24日，爱彼迎（Airbnb）宣布正式退出中国业务。

爱彼迎是什么来头？

作为全球知名的民宿巨头，自2008年成立到2020年上市前，爱彼迎一共获得累计60亿美元的16轮融资，可以说受尽资本追捧。

目前爱彼迎在全球191个国家和地区的65000个城市为旅行者提供服务，业务遍及公寓、别墅等。

（爱彼迎房源）

作为全球行业头部的民宿企业，为什么会退出中国市场？是因为市场不景气吗？

根据《全国乡村产业发展规划2020-2025年》预计，未来我国省内游、周边游等短途旅游形式的接待游客将超过40亿人次，经营收入预计超过1.2万亿元。

所以，国内的民宿需求切实地摆在这，市场还是较为广阔的。爱彼迎之所以在国内市场败退，主要是因为以下2点原因:

1.国内民宿市场竞争激烈

2.本土化不够完善，没有适应国内的市场环境

第2点作为原因，导致了在第1点中竞争失败。因为对于OTA平台上的民宿主来说，来自公域的客流量越来越少，并且由于客源的不稳定性，民宿业难以留住现有客源，增加复购率。

于是，私域成为了民宿业的“救命稻草”。

业内资深人士在和尘锋Growth研究院聊天时曾表示，“当前形势下，酒店民宿行业的商家如果不能及时布局私域体系，就会像当年不做OTA平台一样被率先淘汰。”

民宿具有个性化、观赏性、体验性等特征，因而民宿行业，尤其是精品民宿、潮流民宿等天然适合做私域运营。

首先，从民宿消费人群来看，主要集中在一、二线城市，年龄介于20~35岁之间的，有一定消费能力的青年群体。

这部分群体对生活品质的要求高，价格并非敏感因素；且对内容只要需求高，对于购物、服务的体验也都有较高的要求，需要体现出个性化，因此，高触达、精运营的私域体系天然满足这部分人的消费需求。

其次，从民宿的特性上看，其装修风格，周边的文化底蕴，以及品牌故事等内容具备优质的分享传播基因。

在自媒体渠道还未有如今这么发达时，很多精品民宿“酒香但却巷子深”，并没有太多的品牌曝光渠道。

而如今随着抖音、小红书等渠道的发展，很多民宿可以充分将自己的优质内容资源加以利用，打造一条从小众变大众的传播链条，将用户沉淀在自己的私域池，在私域中完成多次触达、成交、复购等环节。

私域最重要的点就在于引流体系的搭建，民宿要能够找到适合自己的营销手段。企业首先需要通过公域矩阵账号同步优质内容，包括抖音、小红书、快手等平台，内容形式以图文类、短视频类、直播类为主。

我们以直播形式为例。目前直播是众多民宿获取新客的最佳方式，直播具有固定性、高时长、紧连接等优势，能够真实地将民宿同用户结合在一起。

比如在直播中，主播可以根据用户的需求展示民宿的详情，通过“连线”增进与主播的联系。

在抖音、小红书、快手等平台直播时，平台本身有“本地推荐”功能，所以触及到本地游客的面更广了。尘锋的一家民宿客户告诉我们说，由于他们直播做得早，其每日直播带来的量占据总预定量的三分之一。

通过在自媒体矩阵平台上打造优质内容形象，将非客源人群转化为目标人群，是私域运营的第一步。

传统OTA平台和渠道合作等方式，作为引流获客的基本盘，仍需要精心运营。只不过在运营时，应该注意先后顺序。

对于新开业的民宿，由于没有知名度，所以建议先用半年或一年的时间做好媒体运营，待通过矩阵运营获取一定知名度后，再上架OTA渠道，可以获得更多的资源扶持。

等民宿知名度逐渐增加，有一定议价权后，便可同周边旅行社合作，更多地帮助民宿带量。

民宿项目启动后，如何运营才能成为爆款？

目前行业内的主流玩法是邀请旅游达人、网红博主等KOL作为民宿精准营销的推荐官，然后将前来咨询的用户拉进社群、公众号、或添加微信。

尘锋服务的某民宿客户开业时，会将自己拍摄的宣传素材给到合作的KOL，让他们在抖音、小红书等平台分发。用户对内容产生兴趣后会留下私信询问，KOL通过统一话术引导进入商家社群，通过统一的活码可以准确各位博主引导进群的数量。然后在群内发送小程序连接和企业微信链接，将公域用户转化为私域用户。

接下来进入到客服/销售接待环节，使用SCRM工具进行后续的运营转化，直至完成首单交易。

酒店民宿行业的低频消费属性，注定复购不是一件容易的事。但是如果能够做好民宿的复购，便可以减少客源的不稳定性，大幅增加营收。

• 丰富的产品线

民宿可触达的私域池是有限的，可触达的目标人群也是有限的。单一产品曝光后，其二次、三次曝光的转化率会大幅下降，对于部分追求体验感和新鲜感的用户来说，就失去了复购的吸引力。打造丰富的产品线才能够保证民宿产品的新鲜度。

• 用户细分推荐

房东或民宿老板可以根据过往和用户的互动行为、消费记录等，通过尘锋SCRM来描绘用户画像，进行精确的用户分组分层，通过向不同群体推荐不同的产品，提高用户的消费粘性和复购率。

比如对商务人士推荐出差商旅连住折扣、对喜欢带孩子的用户推荐家庭娱乐房等等，基于初次消费产生的用户画像进行二次运营，精准触达房客，提升复购成单率。

• 成熟会员体系

民宿行业可以参考酒店的会员制，通过固定额度开卡，消费时可以享受优惠满减。还可以根据消费累计积分，进行会员升级。

民宿行业制定成熟的会员系统，一方面可以提升用户成单率，另一方面也能够提高用户粘性和忠诚度。

• 丰富的促销活动

民宿老板可以根据不同民宿的特点、人群推出不同主题的活动。比如针对父母群体，可以抽免费的研学亲子套餐；针对大学生群体，可以抽免费房源等。通过活动来刺激用户的积极性。

物竞天择，适者生存。想要在市场中分得一杯羹，就要不断更新行业玩法，紧跟潮流，满足消费者的需求。而对于民宿行业，私域在未来将会扮演更重要的角色。