B2B SaaS：两种类型、三类厂商、四大要素、五个特征
闫德利 腾讯研究院资深专家
从企业背景来看，B2B SaaS主要有三类厂商——“因其而生”的原生SaaS厂商、“推陈出新”的传统软件厂商和“移花接木”的IT科技公司。
第一类是原生SaaS厂商，也称独立SaaS厂商。最早的一批诞生于1990年代末，以Paylocity（1997）、Paycom（1998）、NetSuite（1998）和Salesforce（1999）四家美国公司为代表。其中，Salesforce是SaaS的先行者和领导者，甚至是SaaS的代名词。公司成立之初就高举“No Software”大旗，发起“End of Software”运动，重新定义了软件交付。
第二类是传统软件的SaaS化，即传统软件厂商由授权许可模式向付费订阅模式的云化转型。微软、甲骨文和SAP三家成立于1970年代的软件公司正在加速转型，Autodesk、Adobe和Intuit三家成立于1980年代的公司已完成转型。
第三类是由IT科技公司新推出的SaaS服务，它是多元化公司的原生SaaS业务。例如Google Workspace、Microsoft Teams、腾讯会议等协作SaaS，它们往往同时面向To C和To B两个市场。再如，针对B端用户推出的企业微信和美团RMS餐饮系统等。
SaaS是全球数字经济的亮点，呈现“四高一低”的行业特征——高毛利、高增长、高回报、高人效和低代码。根据Bessemer发布的《State of the Cloud 2022》，它构建了覆盖76家SaaS上市公司的BVP纳斯达克新兴云指数（EMCLOUD），指数企业的平均毛利率高达71.1%，而苹果公司的毛利率才为43.7%（Q1 2022）；平均收入增长率高达41.5%，即以摩尔定律的速度增长，每两年翻一番；SaaS公司1美元的 S&M（销售和市场）投入会在一年内带来18美元的企业增值，回报率高。SaaS企业极富价值，但员工数量并不多，以较少人数创造较大价值。根据Meritech Capital统计，2021年上市的27家SaaS公司在IPO当季的全职雇员中位数仅为940人，平均为1308人。低代码、无代码运动近年风生水起。据Gartner预测，到2024年低代码应用程序开发将占所有应用程序开发的65%。低代码是一种可视化方法，有着出色的开发者体验。SaaS厂商纷纷应用，创业公司不断涌现，低代码SaaS平台成为重要趋势。
SaaS是典型的长尾市场，细分领域多且分散，厂商杂且各有所长。根据IDC数据，2020年五大SaaS应用程序厂商合计占30.5%的份额，市场集中度低；Salesforce和微软是双龙头，仅各占9%上下的份额。总体而言，规模领先的还有纯SaaS厂商Adobe，以及转型中的SAP、甲骨文和IBM等。根据提供的服务类型，B2B SaaS可分为通用类和垂直类两种。
（一）通用类SaaS的发展格局
通用类SaaS（Horizontal SaaS），又称为功能型SaaS。它同时为多个行业提供特定业务功能的SaaS服务，如ERP、CRM、HRM、财务、IM等。其典型特征是“多个行业，特定功能”，厂商需要具备特定业务功能的高度抽象能力。
通用类SaaS的发展可谓灿若星河。按市值，Adobe是最大厂商，高达2000亿美元，略高于全球第二大软件厂商甲骨文。作为后起之秀，Salesforce的市值远超传统软件巨头SAP和IBM，并一度超过甲骨文。另有Intuit和ServiceNow两家企业的市值超过（或比较接近）1000亿美元，它们分别以财会和ITSM见长。当下市值超过100亿美元的通用类厂商有30家左右，它们多创立于本世纪第一个十年。如下表所示。
上表中有24家美国企业。很多国外企业会把总部搬往美国，例如创立于丹麦的Zendesk、罗马尼亚的UIPATH和以色列的Gong；兼具B2C和B2B两种模式的Elastic创立于荷兰，现采用荷兰—美国双总部方式。各国的SaaS服务也在快速兴起。大洋洲是重要一极，澳大利亚Atlassian、新西兰Xero的市值分别达到442亿和91亿美元，前者是美国之外最大的通用类SaaS厂商。以色列的实力不容小觑，拥有全球1/8的顶级SaaS公司（来源：Bessemer，2022），以Wix.com、monday.com和JFrog为代表。
（二）垂直类SaaS的发展格局
垂直类SaaS（Vertical SaaS），又称为行业型SaaS。它专注于某个垂直细分行业，提供贴近业务场景的服务，如零售、餐饮、建筑、汽车、家用等。其典型特征是“特定行业，多个功能”，厂商需要深耕行业Know-How。
相对于通用类SaaS，垂直类的市场要小很多。它以加拿大电商SaaS Shopify为龙头，市值470亿美元；生命科学SaaS Veeva Systems居第二位，市值253亿美元。下表中的10家代表企业，除榜首的Shopify外，均为美国企业。
表 全球垂直类SaaS代表企业
注：RealPage和ServiceTitan分别是子公司和独角兽，它们的市值数据分别是2020年被收购价格和当前估值。
数据来源：腾讯研究院，2022年5月18日
SaaS位于云服务的顶层，是全球公有云市场的主体，占63.2%的份额；底层的IaaS仅占21.5%。我国恰好相反，IaaS是主体，占70.1%的份额；SaaS仅占21.8%。我国尚处于市场培育期，公有云SaaS规模仅有278亿元，占全球（1976亿美元）2%的份额（汇率按国家统计局公布的2020年平均汇率:6.8974）。如下图所示。
我国企业软件市场起步晚，人们为知识和软件付费的意愿不高，SaaS的普及率有待提升，完全SaaS公司比较缺乏。如下表所示。我们更清晰地看到，我国发展SaaS的优势十分突出，有着超大规模的市场，1.5亿户市场主体形成丰富的应用场景和强大的业务需求，软件和科技人才众多出众。SaaS的潜力巨大，前景广阔。
表 我国B2B SaaS领域相关代表企业
数据来源：腾讯研究院，2022年5月18日
近年我国SaaS化进程明显提速，市场规模快速扩大。2020年公有云SaaS增速高达43.1%（来源：信通院），是全球的2.2倍（19.5%，IDC）。根据Bessemer数据，我国直到2014年才诞生第一家年度经常性收入（ARR，Annual Recurring Revenue）达到1亿人民币的公司，到2021年已有超过42家，速度非常惊人。当前，我国SaaS蓄势待发。微盟和有赞等原生厂商纷纷创立，用友和金蝶等软件企业加速转型，IT科技公司积极推出相应服务，助力数字化转型。例如，腾讯早在2015年就推出客服SaaS产品，也是腾讯企点的前身，目前累计服务超100万家企业和组织；近年涌现出三杰产品——企业微信、腾讯会议和腾讯文档；推出千帆计划，解决SaaS厂商账号打通、相互集成的共性问题，努力营造千帆竞渡、百舸争流的繁荣SaaS生态。
行而不辍，未来可期。SaaS的星星之火一经点燃，必将迎来可以燎原的美好未来。
本文来自微信公众号 “腾讯研究院”（ID：cyberlawrc），作者：闫德利，36氪经授权发布。
