戴珂：监听和复盘了上百个会话之后，我们重新界定了SDR的职责

SDR，在行业内被认为是用一个SaaS新词包装的电销。如果把这个岗位地位再抬高一点，也就是通过打电话获取线索的一群人。

SDR这个词（岗位）被从海外舶来之后，国内很多SaaS公司，按照自己的理解，将其对号到电销或市场部信息处理员岗。

其实，这样理解SDR是有些偏颇的。

有一件事，促使我对SDR有了新的认识和想法。

前段时间监听了约上百个SDR的外呼，并根据追踪到的每个签约。发现有些SDR衔接销售的转化率非常高，同时销售周期也缩短到两、三天，甚至出现销售在线签约。

要知道，我们首年的ACV约5万元，这个量级的服务销售，难度并不低。

通过分析每个客户的销售过程，我们得出几个有意义的思考：

首先，SaaS领域之所以需要SDR，而不是销售员直面客户（当然也有不少SaaS公司这样做），一方面是为了解决销售效率问题；另一方面是因为销售的复杂性，没法一口气搞定，所以分为两段销售。

从流程角度，我们把SDR归为销售团队，SDR与销售之间，是前后序衔接的流程整体。

其次，转化率高的SDR有两个明显的特点：一、TA们只使用标准话术，给到潜在客户标准内容（销售工具），不会添加自己的内容。二、TA们知道流程到哪里就必须与销售交接，绝不向成交靠近一步，即使条件完全能够支持成交。

这背后对应的道理，其实说来也很简单。

不把SDR当作电销，更不使用机器人外呼，就是完全摒弃推销、甚至是骚扰行为。因为靠推销的SaaS，绝无成功可能。

因为无论产品好坏，只要推销，客户立刻产生防范和戒备心理。不但SDR被屏蔽，后续销售跟进也会受阻，销售过程变长且痛苦。

实际上，整个销售过程就是一个价值传递过程，所有成交都是客户主动的要求。而传递的价值有两种：一种是你的产品价值，另一种是客户的业务价值。

现在SaaS客户越来越不关心产品功能，它们更关注你能否助其达成业务目标和取得成果。这些都是作为销售应该事先知道的，而不是现问出来的。

把这些价值相关内容，写到标准的话术和销售工具中；根据交流反馈更新，坚持下来就打磨出一套价值传递体系。

虽然客户业务价值是明显的和可测量的，但仅凭一个短销售过程是很难传递的；客户也不会听你一面之词，它们需要通过多个交互过程验证。

为什么不允许SDR直接成交，是因为考虑成交风险和获客质量，所以需要更专业的销售成交（虽然销售也可以是线上方式）。

相反，一旦允许和鼓励SDR直接成交，受利益所驱动，SDR的话术和动作就倒向成交，价值传递就会中断，反而会增加失败的可能性。

这可以通过SDR的考核和提成调整和补偿。SDR的考核，只考核符合销售交接标准的客户数，其提成来自销售的成单。

这样设计之后，SDR的重要性就提升了一个级别。一个潜在客户能否被转化为客户，原来由销售决定，现在主要是SDR决定。

实际上，SDR所要求的行为能力水平，并不比销售低。因为TA不但无法面对面沟通，而且还有沟通时间的限制。

经过对SDR重新定位和行为规范，结果整体成交转化率，至少提升了3倍以上。特别是在疫情下，销售与客户面对面交流的机会很少，SDR的优势就更值得发挥。