宇婷：飞书要不要做生态？剖析第一家 All in 飞书的独立 SaaS 案例
极致兔贝 ｜ 极致 TO B
由TO B 商业记者 yuting 独立原创报道
飞书要不要做生态？其在渠道方面的政策如何？
大家都关注飞书的下一步。
对比此前企业微信和钉钉都曾经形成了投资赛道的过往，资本圈也在关注飞书。这一点在飞书本月发布会上已经有答案。飞书官宣：基于其多维表格，厂商飞创协作基于飞书的多维表格搭建垂直行业应用，并取得融资
飞书会不会做生态这个问题能够间接回答飞书上企业级用户的真实质量和活跃度。用户起量之后，才有做生态的可能性。除此之外，《极致兔贝》还感受到，用户对于平台的期望值处于上升还是下降的情绪之中，也佐证了平台未来的活跃。第三，最后，飞书的 TO B 路径会给行业带来多大新意？大家都好奇飞书会怎样用“字节跳动”的风格做生态？
《极致兔贝》也从网上找到了两张关于飞书生态的最新架构图：
来源网络文章：飞书和TA的朋友们构建的“生态丛林”
尽管飞书对于和第三方SaaS的合作保持低调，但《极致兔贝》可以确定的是，目前已经有独立 SaaS 和飞书进行深度打通。并且在打通过程中，得到了飞书的官方支持。除此之外，比如考考、酷学院等 SaaS 厂商与飞书的合作也已官宣。
我寻找到一位采访对象——鲸准 CEO 柴源。这是一家专门为投资机构、一级市场从业人员提供数字化管理工具的软件公司。在去年《极致兔贝》对于美国上市公司 Carta 的研究和深访过程中，柴源从中国一级市场政策越发透明，以投资机构为中心，链接项目、机构、财务等多维度内外数据的趋势贡献了他的思考。
今年，柴源从年初开始带领鲸准，已经完成了与飞书在产品上的深度融合。
重要的是，这次产品的打通并不仅局限于账号，而是在产品维度进行了深入整合。所有产品基座全部基于飞书。我意识到，鲸准很有可能是飞书与第三方ISV融合的一个典型案例。柴源的这个动作在当下相当于all in飞书。这和去年我们采访的微盛all in企业微信赛道，在早期获得了极速用户增长的过程颇有相似之处。
鲸准能够成为最先吃螃蟹的尝试者，首先是基于 SaaS 方对于平台方产品的高度认可。其次，SaaS 方的用户群与平台属性高度相匹配。鲸准主打的投资机构中，大量投资人是飞书的用户。第三，源自用户的隐形口碑和势能，在产品上线之后，口碑能快速加持产品。比如鲸准目前刚刚完成产品融合，已经有40家投资机构试用。
为了进一步了鲸准和飞书的细节，我对柴源如何做出这个产品决定，以及产品融合过程中的挑战，和对于后续产品的思考，进行访谈。
鲸准是飞书的深度用户。2020年鲸准开始全员使用飞书。文档能力是撬动鲸准的开始用飞书的第一步。上飞书之后，在飞书一个界面之内，能够整合鲸准不同部门的内部系统。妙计功能满足了柴源和同事此前对 Notion、Airtable的需求。
到2021年，柴源已经感受到无论是鲸准还是鲸准所服务的 VC/PE 机构，都需要一个全方位的系统，实现和员工高频交流，并且从不同维度进行业务管理。
VC行业是飞书典型的行业用户场景，而且过去一年，飞书联合各资本开展了深入的市场活动。投资行业使用飞书的场景包括：首先是用飞书文档替代Word和PPT等，进行文件的协同编辑。其次，多维表格能够把不同类型的信息储存其中，汇总整个机构所有项目的信息。这些功能在合伙人会议上以及投决会上，对效率提升帮助很大。并且能够控制权限，分享留痕。
今年春，在团队使用飞书的基础上，鲸准团队开发了基于飞书的投资云 SaaS版本。柴源用“在投资行业去补足最后一公里的工作”形容他们与飞书的产品关系。我觉得很贴切。
“我觉得其实是要把真正的跟客户行业相关的应用，以及跟我们技术应用的信息打通，这叫最后一公里。不是与平台做简单绑定，那只是一个虚拟打通。鲸准想做的事一个深入的打通。站在客户的角度和场景中，让ta自然而然地去点击这些功能，就像是把飞书改造成适合投资机构的工具。”
柴源看到的是交集，而非对立。鲸准是一个业务系统，飞书是一个办公平台。同样为投资人所用，但二者并不冲突。这是在采访柴源时，他从用户出发，但是又跳出用户使用场景的很好的思维出发点。
飞书中的表格已经被很多投资机构熟练使用。但一些深入的行业基础功能——日常审批，会议等需要进一步和投资机构日常用到的功能做打通，这需要鲸准的研发。
“我们是不是能够把平台和飞书整合一下，打造一个一体化的体验给到投资机构？”柴源思考。
TO B行业进入到一个分水岭，实际上未来入口级平台级产品已经基本锁定在三大平台上。从投资行业的用户出发，柴源认为飞书是有希望成为一个企业操作系统级别的公司，这涉及到飞书的用户路径，以及提供的技术，如API能够支撑生态伙伴积累数据，拓展场景。
“把自己的业务完全整合到别人的产品里面去，在国外其实蛮多的，”柴源直接表达。
国外的SaaS公司基于一个行业深入其中，第一选择是在Google生态或者是Salesforce去触达客户，把自己的业务完全整合到别人的产品里去。但是在我过往采访的案例中，确实只有微盛、鲸准是明确表达将自己的产品 All in在一个平台之上。
作为SaaS供应商，思考自己的SaaS怎样在新的平台上应用，这个平台并不是指基于某一个移动端或者浏览器，而是基于某一个生态，这是每一个SaaS厂商要重新思考的问题。
当然中国和海外的工具使用程度，以及数据开放度不同，厂商和平台的选择也自有不同，不可同日而语。就当下的鲸准而言，客户、产品属性与飞书高度匹配这是一个重要前提。
鲸准飞书版产品示意图，由鲸准提供
在打通产品的过程中，第一步，柴源找到了飞书的相关负责人。他想要的不是一个简单的对接，不是在应用商店里的一个位置。不是一个单点登录，这需要飞书支持。在这一点上，柴源反馈飞书是开放的。
鲸准最终要实现的是一个真正的闭环整合——实现一个可以让用户不跳出飞书，在一个页面之中完成所有系统，不需要在H5页面中跳来跳去。这需要鲸准对系统进行一定程度的打散重整，与飞书中的多个应用进一步整合。
“只有在最高频的工作场景中，提供应用，且不跳出一个浏览器。这种交互习惯符合未来的工作趋势。为用户提供实在的价值，用户才能为SaaS付钱。”柴源认为。
“这种价值务必要很深度切入刚需，解决到这个维度的价值，用户才会付费。”
“但另一方面，正因为复杂的应用很有可能未必会有极高的打开频率，因此提供用户一个高频的入口，反而是让用户用起来的方法。” 把一个普通的飞书变成了投资机构专属版，其实是一个深度的集成，而不是简单的一个对接。
鲸准基于飞书平台把产品和服务重新做一遍，第一季度把产品与飞书进行了整合，四月份上线。
鲸准切入的产品角度，是飞书不能够满足行业用户的功能。比如飞书的多维表格进一步在投资行业如何实现，鲸准就做了相应的开发，做出一些关联表格，深度功能。鲸准的方式就是把这些不专业化管理问题和多维表格结合起来，促使用户能够真正地把它的一些复杂的问题和一些简单业务工具去做很好结合。它既能通过飞速这样平台进行高频一些协同管控，同时又能在我们应用里面去处理这种转化问题。
「打破 OA、投资项目管理、基金后台管理之间的鸿沟，可以根据投资流程设置详细日程提醒以及在线协作，保留“头脑风暴”的痕迹。」在此前柴源接受的另外一家垂直资本的行业媒体报道中，也提到这些功能点。
被投企业的季度财务数据、业务指标、经营情况不需要再人工整理收集，通过投资云给被投企业发送一个表单，就能自动化填写。给被投企业发送一个表单，就可以自动填写。群聊能够和项目打通，文件归档更为整齐。对于机构来说，将项目、群聊和文件管理场景打通，跟项目联系起来，鲸准在这一点上做了深度打通。柴源认为这是值得的，因为会大大提升投资人的效率。
这些产品功能的实现，不是一种浅层次的打通。这个逻辑在于，IM、日历这些高频场景，作为入口如何能够与行业的深度应用打通在一起，让这些应用用起来。
柴源在接受采访的前一天给某家知名PE演示飞书版本产品。妙计把他们谈话的纪要完整记录下来，并且将其中的关键词标记出来，一些投资圈的专有名词释义清晰、高效。
“下一步要讨论的就是怎么样能更好地替代一些Excel或Word的场景。”
虽然飞书官方并没有高调提及“生态”字眼。此前多家SaaS厂商已经告诉《极致兔贝》——会做飞书版本，这其中不乏在钉钉、企业微信上的几家头目ISV。某在企业微信上的头部ISV也向《极致兔贝》表达过：认可飞书在信息透明上的产品逻辑，这逼近现代管理体系的本质。
这并不是说钉钉、企业微信的企业级用户在流向飞书；而是说随着三家平台的逐渐发展，每个平台独特性确实在吸引着不同的行业用户。SaaS厂商的开放布局和客观中立，是一种自然选择。
但是到了平台之上，做到何种天地，仍然需要试水。
“业务的闭环是对用户和投资机构最好的选择。”
“飞书投资云”——在产品打通之后，鲸准把新的产品名字挂在了官网上。柴源反馈效果，这个产品快速吸引了诸多投资人。柴源对此非常满意。
为什么吸引投资人？柴源认为，投资人关注好的工具，也关注产品趋势。鲸准飞书版本恰好踩在两者交集之上。而且飞书的产品有一种隐性势能。
我理解柴源所说的隐性势能。在《极致兔贝》从多位互联网圈的用户处得到反馈，飞书非常适合创新性、研发型组织，产品于微处的优势，使之有着一种隐性的产品吸引力。
每个TO B的产品人，可能希望在机场有一个巨大的广告牌。
在柴源的分析之外，从客户角度看，实际上，今年的GP投资机构都比较“穷”。募资难，抢项目内卷。甚至投资机构也在裁员。短期之内，投资机构在方方面面上的投入更加谨慎；长期看，投资机构会更加注重工具的使用。一方面选择更加“便宜”的工具，另一方面一个工具最好能够解决所有的问题。
从柴源和鲸准目前的做法看，这是在接下来能够提供性价比更高的SaaS的一个路径。
目前，鲸准会将所有SaaS部分的产品全部迁移到飞书之上。嵌入到飞书系统中。定制化的客户保持原有的服务方式。毫无疑问，SaaS产品的定价也将比大型客户定制化项目费用降低非常多，对于大部分投资机构来说，是一个性价比非常高的选择。
更重要的优势是，上线快。
对于鲸准服务的客户来说，这些投资人首先非常关注飞书，同时关注飞书和鲸准全新的合作模式。SaaS产品的本身被赋予了双重的意义。
在于柴源交流的过程中，他对于SaaS和生态的理解，带有TO B和投资两个属性。我认为这种视角，可能是鲸准敢于完全调整成飞书版本的优势之一。
对于柴源来说，他和鲸准一直所在的领域是为投资人和一级市场提供数字化的服务。飞书SaaS版本的意义是，能够让服务客户的过程产生更高的附加值。让客户真正纯粹为你的产品付费，使用，而不是需要额外购买软件外包服务。
站在用户的角度，本质上希望一个产品能够解决所有的问题，是“万能”的。在这一点上，飞书无法独立做到，鲸准这样的第三方ISV也无法做到。只有双方合作，才可以达到最佳效果。
柴源认为这个模式和链路真正地跑通，需要有100家机构的合作。如果机构高频使用，第二年续费也不在话下。对于投资机构客户，两位数的信息化投入这并不是太大的门槛。（使用鲸准SaaS版本，也需要为飞书支付一笔基础费用。）中国有超过4000家中小型的投资机构。对于鲸准来说，这是一个足够挖掘的潜在SaaS客户群体。但下一步，如果真正适配这么多机构，仍需要在产品上下大功夫。
柴源在基金SaaS行业从业多年，他理解到机构在工作中，因为流程的限制，所带来的隐性门槛。以及风控体系对基金的成本压力。
“SaaS其实是在标准化基金非艺术部分的工作，留出给基金从业人员更大的空间。”柴源比喻，基金行业的从业人员更为聪明，让他们付费的产品需要更值得考验和推敲。鲸准一直所在的领域是为投资人和一级市场提供数字化的服务。飞书SaaS版本的意义是，能够让服务客户的过程产生更高的附加值。让客户真正纯粹为你的产品付费使用，而不需要额外购买软件外包服务。
可以确定的是，如果越来越多的机构用鲸准飞书版，就会带动这些机构来到飞书，进而可能撬动这些机构的被投企业使用飞书的产品。在这一点上，鲸准和飞书也在尝试一种更大范围的商业闭环。
写作过程中参考：
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