直播电商培训：一个敢学，一个敢教

寻找变化中的护城河

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文｜黄小艺

“老师，直播间推流的粉丝性别比例不正常，怎么改变？”

 

晚上11点，直播小天才的直播间保持着450人左右的在线人数，左下方的弹幕不断地刷着问题，一直持续到凌晨两三点。

 

直播小天才的评论中，有人透露她曾培训过格力，粉丝数仅5万左右，但抖音主页简介却略显傲娇，“本期三万，这个价格我很不甘心，但怕门槛高错过好苗子。”

 

隔壁的大蓝也在开播，他正在招收7月16号课程的学员。大蓝的粉丝有548万，直播间在线人数1000～3000不等，收费课程为线下短视频培训，价格为6890元，本期杭州专场已经售出110份。

 

21点至凌晨3点，是电商培训直播的黄金时间，电商从业者们在各自的直播间忙完一天，刚刚有空来“进修”。

 

像他们一样的电商培训师，在短视频平台上多如牛毛，仅#电商培训#话题在抖音就有9780万次讨论量。

 

《2021中国短视频和直播电商行业人才发展报告》显示，短视频和直播电商领域在2023年将形成大于500万人的人员缺口。在不少人眼里，这就是一个巨大的金矿。

 

有人决心入行做直播带货，有人则想到要做“卖水人”——做直播带货培训。

 

在抖音和知乎，已经有不少人，从询问“怎么做直播带货”升级为“怎么做直播培训”，想割韭菜的心已经按捺不住。行业火爆，涌入者众，机构出逃、学员受骗的现象屡有发生，却也屡禁不止。

 

“罗永浩”成功在抖音站住脚跟后，交个朋友很快官宣开启电商学苑，首次直播间授课吸引39.68万人次，课程销售额达115.41万；新东方带货爆火不久，俞敏洪也马上放出口风，要搞电商培训学校，“让董宇辉他们都去上课”......“。意外”切入直播电商行业的他们，似乎看到了什么“内幕”，做出了一致的抉择。

 

相比于两位大佬“半路杀入”，电商主播MCN公司可以算是行内人，据新腕儿报道，谦寻、宸帆等机构都开展了主播培训业务，但经营不久，又相继暂停，转向企业化的培训服务。

 

头部玩家“一进一退”的背后，直播培训真的是一门好生意吗？

刘姿在小红书分享了自己报名电商主播培训的过程，“我在做衣服的工厂工作，自己也比较喜欢这行，因为主播也不需要硬性的门槛，就想试一试。”

 

开始，她只是在各个平台搜刮免费的课程，看各种培训机构、知名老师的短视频知识点，“那种倒卖课程、资料的也很多，免费送的也有。”

 

但在看了这些学习资料后，刘姿总觉得隔靴搔痒，“看了之后感觉似懂非懂，好像有用但又好像没用，要不还是报个班吧。”多番对比后，她选择了大蓝的课程，“因为看的人很多，我感觉这么大的网红，总不可能骗人吧。”

 

事实上，听完这个6800元的课，她的直播间并没有财源滚滚，“学了、练了，但直播的时候观看人数上不来，后来我又想去报进阶项目，突然意识到自己是不是上钩了。”

 

几乎所有的培训机构都会通过短视频讲解知识来引流，秘诀就在于，告诉你一部分技巧，但却不讲清楚，想知道全部分赚钱方法，你得先给钱。

 

而收费价格更是天壤之别。便宜的有299的资料包，入门的有2999的录播课程，升级版还有29999元的协议合作，更甚有19万的私董会模式，直接售卖会员制，目标是大boss们。

直播电商的圈子说大不大，说小不小，对外有很深的壁垒。

 

“你会发现，很多老师粉丝数少，但大家好像都知道他。”从淘系转向抖店的老张解释道，“财不外露嘛，干这行的都是脑子很灵活的，嘴里的话也比较留有余地。圈子其实比较紧密，总有种相互试探的感觉。”

 

“我也报过不少的课，有人说我被割韭菜了，但就当作是转平台的学费吧。”老张粗算了一下，两年花了3万，“不算多。你们要知道，真正赚钱的办法，没有人会直接告诉你的。”

 

和刘姿的想法不一样，老张认为，冲着结果去报课学习是不对的，这才是被割韭菜了，“培训能让你加深了解，学到别人的知识和经验，要说结果，还是得自己摸索。”

 

还没入行的小白们，多数没有和老张这种“老江湖”一样的理性，他们总在“一夜暴富”和“怕被割韭菜”的心理“围城”之间纠结。

 

还在读书的小丽了解到，“广州的主播底薪超过1万，做得好还能自己开店运营，不是都说是风口么，我也想试试。”

 

她在培训视频下看到有人提到雷少培训，就在自己读书的成都本地，“我看到有个姐姐也说去过，去咨询了一下，对方告诉我还挺有效果的，给我推荐了老师。但最后让我跟老师说，是她介绍来的，我一下子就明白，估计是有介绍费。那之前说的话，我也不敢信了。”

 

“市面上的课都很乱，如果新东方开课我真的会去学，起码不会像去那些小机构一样被骗。”

学直播带货，必学什么？话术。

 

关于话术，培训的市面上有两种说法，一种是“10大直播话术，30天从0粉到7万粉”，一种是“教话术的全是割韭菜，直播没有捷径。”

 

前者告诉你，“成单话术、爆单话术、留人话术”，后者告诉你“如果没有丰富的实操，是不可能完成的。讲直播话术的那些人，是什么都不懂的骗子。”

▲某机构的免费话术资料

 

虽然两方好似站在对立面，但老张看透了这一切，“一个是先收小钱，等你入坑了发现效果有限，再收你大钱，再上课，一种是直接告诉你小钱买到的没用，赚你大钱。”

 

老张经常来看直播小天才的直播，听她疯狂吐槽培训机构的割韭菜大法，“（他们会说）直播间转化低，是因为流量不精准，流量不准要先打标签，打标签要投相似达人，当你发现投了还是转化不了，你不就上投放课了么，不然投放课卖给谁？”

 

说到这里，她会翻个大大的白眼“上了投放课还不行，让你交钱代投，连续割两次。”

 

“你们啊，没见过实操，随便给你们编编，你就以为是真的实操。”她总结道。

 

有争议的概念，不止直播话术，还有“日不落直播间”、“七天螺旋增长”、“AB链”、“急速流量”。培训宣传的短视频里，动辄UV、CPS，各种行业黑话不逊色于互联网公司，电商直播也不再是草根的游戏。

 

商业数据派以学员的身份，咨询了多家培训机构，从学习内容来看，主要有运营培训，主播培训，操盘手培训，以及to B性质的商家陪跑、代运营服务等，收费在299元～19万元之间不等。

 

其中卖的最多的还是主播培训，老张认为，这是因为想做主播的人数量最多，讲授的技能类型最单纯，最好“收割”，“商家的数量哪有想做主播的数量多，很多报主播课的都是什么都不懂的纯小白，学不会也可以甩锅给他们自己。”

 

商业数据派对比了多家主播培训的课程安排，发现是大同小异的，简单来说就是两个部分：直播卖货的行业认知，以及主播的表现力如何提升。

 

行业认知包括平台机制、敏感词、行业现状等；表现力包括如何发声，如何用话术互动、留人、逼单...在卖课的过程中，培训机构一方面会渲染主播并不难，只要你肯研究；一方面又说道，在以秒计算的抖音，主播的每一句话都要有价值，说错马上就会有观众流失。

 

两段话术，抓住了学员想要一夜暴富的痛点，又建立起一定要报课学习的直播门槛，给买课学习带来了充分的理由。

 

而从学习方式来看，主要有线下、线上两种。

 

线上课程大多为直播与录播结合的类型，录播的课边际成本低，卖的越多赚的越多，但吸引力不足，大多学员都是冲着直播干货去的。

 

“我买了所谓的直播课，结果就是一个人加了我微信，发了链接过来，根本就是放的录播视频。”小刘在小红书上愤怒地说起自己被骗的经历，“我去找他们退费，就不理人了。”

 

实际上，学员很难判断，所谓的直播课是不是实时播放的录播视频，甚至有学员在不同机构的直播课上看到了一模一样的课程内容。

 

线上培训课骗局多发，彼此间的联系弱，让大多数学员都很不安，再加上做主播极其需要实操训练，线下课程才是最有诱惑力的。

 

这种心理也给了中腰部甚至尾部机构更多的机会。

 

与小丽一样，希望在线下实操的学员们，一开始就瞄准了同城培训。借助地缘优势，这些没有网红IP的小培训机构分走了头部培训机构的不少蛋糕。

 

大多线下课不会超过7天，一般为2—3天，“因为能讲干货真的不多”，曾经做过电商培训的刘青松解释道，“不同类目、不同店铺的成功方法不一样，要视实际而定，也就是培训常说的，要看实操，这种讲课的方式，干货有限。”

 

商业数据派在抖音联系了一家位于成都鞋都的培训机构，对方声称可以免费培训应届生，上7天培训课，但要通过先来面试。

 

▲与某培训机构的聊天记录

 

在问到能否提供就业机会之时，对方才透露，实际上通过面试后的免费培训需要签订三个月劳务合同，为公司直播带货，“差一点的单场带货几千块，优秀的能有60多万。”合同期间，底薪3000+提成，综合薪资能有5000左右。

 

这种以免费培训为诱饵，再辅助以提供就业机会，更像是低成本招聘新手小白来赛马，机构本身的电商业务几乎稳赚不赔。

宇宙的尽头是带货，带货的尽头是培训。

 

先是罗永浩成立交个朋友电商学苑，后是俞敏洪预告之后会开电商培训学院，播而优则培训，已经是公认路径。

 

“我做电商十年，转培训四年了，只能告诉你，做培训比开店赚得要多得多。”作为淘宝大学生意参谋成员，刘备说道，“孤狼电商年入至少5000万。利润绝对不亚于一家上市公司。前端培训3000万，后端的刷单、代运营、陪跑等项目至少3000万，绝对赚钱，但就是运营难度，远远高于开店。”

相比做电商，培训的课程成本低、无库存，没有现金流压力，边际成本还低，看似是一门“极好”的生意。

培训的成本来自于流量成本和团队成本，一方面要想尽办法引流揽客，做短视频引流也好，投抖加、千川也好；另一方面要搭建起团队共同经营，如果开展线下课，还会涉及场地租赁、设备购买。

 

流量投放是为了揽客，想要揽客的核心是得有成功案例，为自己背书。但当所有的机构都在强调，“我们服务了100+垂类中腰部机构，经验丰富”的时候，这份保障也显得不那么牢靠。

 

▲凌晨两点，大蓝的直播间

 

大部分培训师仅透露出大概的数字、举出个别单例，消费者很难去核实这份“简历”背后的真实性，更有甚者，直接用“我们机构有多位经验丰富的老师，全程辅导”这样的模糊表达，来代替成功案例。

 

直播培训课程主要分为三类。

 

先是引流课，有干货但不多——价格设置的低，用来吸引用户。交个朋友电商学苑的0基础入门课从开始的199元涨至299元，售出6100份；商业顾问张琦的增长课365元，售出3980份；鹤老师的底层认知课399元，售出4900份。

其次是最重要的利润款，收费几千甚至几万。交个朋友的进阶课程分别为6980、9980、19800、29800元。这类进阶课程，需要大量的营销铺垫和讲师IP影响力，最考验团队的运营能力。

 

第三类是私董会和会员制，例如群响刘老板、亮博士。群响刘思毅的付费圈子，号称关注100——1000万年净利润的方向。5万元左右，才能加入群响的老板圈子，两大“虚拟产品”则是信息和圈子，举办线下千人大会、城市会员沙龙、线上操盘流分享、资料库，有将近8000个会员。

 

而亮博士的小店在售的有598元的短视频起号方法论、5980的实操实践课，近期的一期短视频里还有人在安利，“花19万请博士做我的军师，当然值啦。”

 

目前，直播培训已经进入了下半场，走向了垂直赛道。刘备说电商提到，“像餐饮赛道的餐饮流量军师，只有四万多粉丝，但是单月变现估计7位数上下。”不同行业的直播运营方式差别巨大，垂直领域的培训师因为长期深耕单一领域，有着更精准、更细节的洞察，但同时作为行业竞争者，为了避免“教会徒弟，饿死师傅”，干货有多干也未可知。

 

除了垂直化，to B化也是一大趋势。商家自播的大趋势下，这块儿市场被看作是“必争之地”，服务B端，明显比服务C端用户赚得更稳、更久、更多。

 

不过，这对直播培训的课程能力也有更高的要求。一方面，商家所需要的课程更为复杂和体系化，包括流量操盘、短视频创作、选品、商业模式等等，不过，后续的代运营、代投等to B业务利润更高。

 

直播电商爆发两年后，直播培训也迎来了爆发年。大量传统产业、线下产业转向短视频平台，急切转型的商家们也渴求着来自内行成功人士的经验。

 

在大蓝的直播间，能听到连麦的老板反复确认培训课的真实效果数据，利润与流量规划......随着培训机构的增多，不少培训红人的口碑褒贬不一，越来越聪明的学员们需要在谨慎排查后，才会心甘情愿地交出大把钞票。

“卖水要比淘金难多了。”被认为是培训界top的猫课创始人蒋晖说道，“绝对是内功深厚的人，才能在培训的战场上活下来。”

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