数智时代渠道生死未来？

“冬天来了，春天还会远吗？”2022年，对于大多数渠道商来说，冬天之后依旧还是更冷的冬天。

作为行业中一个不可或缺的群体，他们低调而又鲜少有人关注，更被视为一种“特殊”的存在。尤其是在经历过行业的高光时刻之后，如今的每况愈下似乎更带有难以言说的复杂韵味。

经历过疫情日益反复的“洗礼”，大多数渠道商向中国软件网表示，他们的生存现状十分堪忧，“活下来”已经成为首要的目标。但对于未来的何去何从，也并没有清晰和明确的规划。

在数智化浪潮席卷各行各业，企业加速上云的时代下，是否成为了渠道商的生死未来？

与之前风声水起“躺赢”之势形成鲜明对比的是，“苟且活着”是诸多渠道商对如今现状的评价。

相比之前厂商出产品，渠道提供实施和服务，各方都在互利共赢的合作中实现着各自的价值。作为整个环节中的重要组成部分，“链接”厂商和服务方，做好服务和实施能力的渠道商的地位和影响力不言而喻。

一位渠道商“老兵”此前曾表示，从2004年到2007年三年间是属于“辉煌期”，跟着厂商做代理收入颇丰。从2004年到2015年，整个渠道市场处于快速增长期；从2015年到2019年处于发展平缓期；而最近这两年则处于发展衰退期。

渠道市场的“唱衰”或许从从业者的流动性上也能窥见一二。“行业好的时候，大家都争着抢着进来，如今行业不好，周围好多渠道商难以维系生计，干脆直接转行。”上述渠道商“老兵”坦言。

“三十年河东，三十年河西”，此前风光无限的渠道商难以再现之前的辉煌。随着中国IT经过了各种“云化”阶段，从概念到落地，其中SaaS的形态占了重中之重。受此影响，敏锐感觉到市场变化的一些渠道商纷纷开启了转型模型。

但道阻且艰，转型之路充满荆棘。据中国软件网不完全统计，有30%左右的渠道商转型成为服务商；资源能力较强的渠道商选择“抱大腿”与大平台进行合作，这一比例约为10%；还要20%左右的渠道商自己转型成为SaaS厂商，在摸索中前行；剩下40%的渠道商直接彻底放弃，离开了渠道这个圈子。

根据海比研究院数据显示，2021年中国云化市场规模为2357.9亿元，未来仍将保持高速增长，2020-2025年均复合增长率为34%，预计于2025年突破7000亿元。

一方面是企业上云市场规模蕴藏的巨大潜力，另一方面随着数智生态时代的到来，角色重构也给渠道市场带来了前所未有的巨变。

渠道究其本质是信息传递之道，无论是商品的信息还是业务流的信息。毋庸置疑的是，如今渠道商艰难的生存现状，是多重因素共同叠加的结果。

首先，SaaS的出现打破了原有各方参与者之间的平衡状态，对渠道厂商带来了前所未有的挑战。尤其是在SaaS销售服务的模式下，直接对没有额外价值可以提供的渠道商是“降维打击”。

其次，从外部环境看，因疫情原因带来的影响不可估量。整体营商环境的发展受阻，导致存量市场日益缩小，也使渠道商的业务发展步履维艰。

不仅如此，渠道商之间的无序竞争、“打价格战”等问题日益凸显。“厂商多而小，渠道小而杂”，竞争日益白热化的环境下，一些SaaS厂商自身都难保，而一些渠道商，尤其是以卖软件工具为盈利模式的渠道商，也会深陷无法存活的境地。

即便选择与SaaS厂商合作，直销模式也存在一些弊端。由于SaaS产品定价普遍不高，销售利润无法与传统软件相比拟，渠道商介入的兴趣和动力不足；同时，渠道代理模式，回款周期长，渠道商与SaaS厂商飘忽不定的关系也导致信任不足，在加上一些SaaS厂商对传统软件分销模式的排斥，致使渠道商深陷尴尬的地位。

在过去的 30 年中，整个中国企业的渠道销售体系，在不断发生变化。从早期的单一的渠道模式，到线上、线下的多渠道模式，再到一个移动互联网时代的全渠道销售模式，这个演变过程中，不难发现，传统的渠道不会消亡，但渠道会日趋变得扁平化、碎片化、多元化、生态化。

简言之，随着时代的变化，渠道的细分会越来越多，企业的平台化能力要求企业具备综合的全渠道营销能力，在这背后，数据驱动业务将成为企业服务行业最核心的竞争力。在生态化方面，未来企业与企业之间、渠道与渠道之间的协作将极为重要，这也要求渠道要具备更多的生态属性，形成共赢、共享的运营机制。

在此背景下，由中国软件网、海比研究院主办的CDEC 2022中国数字智能生态大会专门以“做强平台，互通生态”为主题，凸显平台与生态带来的长远影响和发展价值，为新时代企业数智服务生态发展探求破局之道。

继6月16日CDEC 2022中国数字智能生态大会暨第十五届中国软件渠道大会在深圳首站成功举办后，受到了业界的广泛关注和好评，更为厂商、渠道商、集成商、服务商等搭建了交流互动、集思广益的平台。

值得关注的是，CDEC 2022中国数字智能生态大会北京站的活动将于7月28日在北京香格里拉酒店举行，而CDEC 2022上海站（8月18日）、CDEC 2022成都站（8月25日）、CDEC 2022武汉站（9月15日）也即将拉开帷幕，以“碎片化的需求”作为切入口，通过平台不同的运营手段使分散游离的信息流动起来，为渠道厂商提供商机，持续赋能。

根据海比研究院的分类显示，依照渠道商提供产品及服务的不同，将其划分为纯产品销售代理渠道商、提供产品销售及服务的渠道商、提供单场景解决方案的渠道商以及提供多场景定制化解决方案的渠道商四类。在新的环境下，传统渠道商原有业务模式和商业运营必须转型，这要求渠道商能够通过新工具、新办法快速提升专业服务能力，提升客户信赖；同时自身要在生态建设、资金、人才、服务等实现突破，能够盘活经营存量用户，实现借力打力。

数智时代下，渠道商如何破局生存危机？如何面对新的机遇和挑战？又怎样寻求转型，找到属于自身的发展方向……在CDEC中国数字智能生态大会上，给你答案！

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本文作者系雨涵

本文来自微信公众号 “中智观察”（ID：Hapiweb-soft6），36氪经授权发布。