2022一季度收入同比增长1000%，思灵机器人凭什么做到？

作者 | 武静静
编辑 | 栗子

机器人这场风已经刮了将近十年。

2015年开始，机器人开始作为一个赛道受到投资人的广泛关注。根据IT桔子数据，2015年机器人行业投融资事件首次跨过100这道门槛，达到108起，涉及金额45.71亿元；之后2017年，机器人赛道热度持续推高，两年内投融资事件翻了一番，融资额翻了三番，达到152.9亿元。

变化发生在2018年-2019年，有投资人开始质疑机器人赛道的发展逻辑，甚至称“再也不投机器人公司了”。线性资本董事总经理黄松延和「甲子光年」分享了当时市场的感受：“市场上国产替代的口号喊的响亮，但现实情况是当时很多机器人本体基本上没有核心技术能力——集成商遍地开花，你家两万我就敢出一万，行业深陷价格战的泥潭；另一方面，我们调研中发现有的机器人公司为了拿国家补贴，在做面子工程。”

在这种市场环境下，2018年4月，一位从德国回国的工程师决定创立自己的机器人项目，并受到了投资人的关注。

这家公司叫思灵机器人，这位科学家就是陈兆芃。

之后的四年内，这家创业公司一跃成为机器人赛道新晋独角兽企业，并获得软银愿景基金二期、高瓴创投、线性资本、红杉中国、招银国际招银电信基金、阿杜扎比皇氏集团旗下基金Chimera、C-Ventures、Midas、交银国际、淡马锡控股等知名基金以及产业投资人工业富联、小米集团、天智航（国内骨科手术机器人第一股）、新希望集团、新世界的持续投资——迄今其总计完成7轮融资，融资额超25亿元。其中，软银愿景基金二期领投了公司2.2亿美金的C轮融资。

在创立思灵机器人之前，陈兆芃在德国宇航中心已经工作了12年，当时已经是机器人和机电一体化研究所（DLR/RMC）实验室副主任，这是至今华人在德国宇航中心（下文简称德宇航）担任的最高职位。德宇航是世界上最早将机器人送上太空的宇航机构，也是全球第一家提出力控机器人概念并成功研制出产品的机构。

此外，思灵联合创始人及团队中的高科技人才的密度也相对较高——思灵机器人的核心研发团队中，来自德宇航、哈工大等国内外知名机构及院校的人数占比超过90%，截至目前，思灵机器人团队规模近800人，研发人员占比超70%。

团队的实践和经验积累为思灵机器人迈向产业奠定了技术底层。创业之后，公司开启了紧罗密布的商业化节奏，在医疗、3C等场景中，将之前的技术结合具体产业场景需求，进行了产品化的开发和落地，并走到了实现量产的新阶段。思灵机器人联合创始人赵悦凯向「甲子光年」透露：“目前公司已经超千台机器人在产线中实际应用。截至2022年一季度，公司在订单、出货量和收入方面均实现同比近1000%的增长率，研发团队规模较去年同期扩充近200%。”

成立不到四年，快速走向规模化，思灵靠什么？

一家创业公司选择的出生时间点，大多情况下都不是偶然，而是创业者在时代下对于未来风向捕捉的一次下注，陈兆芃和团队选择2018这个时间点创立思灵机器人亦如此。

他们观察到最大的风向就是在智能制造产业大潮中、新的需求下，智能机器人在其中大有可为。

新的智能化升级背景中，在终端产品更迭速度更快的情况下，柔性生产对流水线上的生产效率、产品质量、全流程生产提出了新的要求。更早以前这种生产的“降本提质增效”需求表现为产线的自动化改造，此前传统工业机器人就是在这种情况下，陆陆续续走上产线。很长一段时间内，传统机器人市场主要是由工业机器人四大家族把控，在90%的机器人市场份额中，ABB、发那科、安川机电、KUKA四大家族共占57.5%， 之后的三大厂商OTC、松下和川崎重工共占16%。

国产替代的浪潮，以及国内技术水平的提升让中国的机器人公司开始走到市场中。但长久以来，机器人走上产线的现状是，只能在结构化的环境下作业，一旦面对非结构化的环境，就很难下手。

这里的非结构化环境，是机器人领域对于非固定、不可知且结构及尺寸变化不规律、不稳定的场景的一种描述，这种场景在每一个工厂车间和生产线上都普遍存在。

所以我们看到，自动化这条路走了几十年甚至上百年，但是工厂车间里，依旧需要密密麻麻的工人排在长长的流水线上，进行固定地作业。红杉中国合伙人富欣告诉「甲子光年」：“机器人在产业中替代人背后的市场空间没有一个固定天花板，机器人功能越强，替代的比例会越大，但早期机器人发展路径存在障碍。”

比如，目前思灵机器人的“机器工人”所在的智能手机装配的场景，此前就一直需要人工进行。这类场景复杂度极高，涉及手机配件种类繁多，其中大量配件轻薄、形状复杂且工作空间极其有限，要求装配的过程中既要保证配件间贴合度良好，同时不能损坏器件或出现划痕等，来达到合格的良率，对于传统工业及协作机器人是难以做到的事情。

陈兆芃所说的这种智能机器人是集合了AI能力的一种机器人。随着深度学习技术突破，AI热潮赋予了机器人感知能力，让机器人自主作业成为可能，这种搭载人工智能能力的智能机器人可以感知产业中的复杂环境，进行柔性作业。

以思灵机器人的产品为例，它们拥有手、脑、眼，大脑能够自主决策、智能判断、自主控制，三者可进行整体性的配合，在面对非结构化的环境时，可以自己根据具体的环境调节作业模式。据悉在手机装配的工作中，思灵机器人的智能产品可以在一名熟练技工拖拽示范一次动作的情况下，立刻完成这个动作，同时保证工作效率和质量不低于人工。

智能机器人打开了机器人落地的新想象，陈兆芃认为：“智能机器人是智能时代的机器人产品，好比特斯拉对于传统汽车的颠覆，开拓出机器人赛道新的蓝海市场。”

这也是投资人眼中的增量市场机会。孙正义曾公开称：“智能机器人产业将会像智能手机横扫传统手机一样，全面取代由人事先设定好程序的传统机器人。”他这么形容这种新物种：“日本振兴的关键是‘智能机器人”“如果引进1亿台智能机器人，就相当于有了10亿劳动人口”“智能机器人可以把各产业的竞争力提高大约10倍。”

陈兆芃对于这种机会的到来信心满满：“中国之前是世界的制造中心，未来同样会是世界的制造中心，展望未来十年、二十年，我们输出的不仅是传统制造业的工业标准产品，更重要的是我们能够输出智能化的生产能力。智能制造系统仍然是巨大的蓝海。”

每次新技术掀起的浪潮中，看得到未来的人，不一定能到得了未来。纵观全球市场，几十年的机器替人前进途中，商业化失败的先驱也比比皆是。曾获苹果青睐的Anki、博世旗下Kuri、名门出身的Rethink都以惨痛的结局收场。

这让在实验室出身，一直以高技术标榜自己的机器人研发者们意识到，在迈向工厂生产线的途中，技术到产品之间，唯一的支点就是真实的用户需求场景。

这些场景中，流水线生产必须严丝合缝、一丝不苟。用户对于具体任务之外的机器人炫技能力不感兴趣，对专业的机器人名词毫不关心，有的甚至也不在乎你是不是用了世界上最顶尖的伺服电机，是不是拥有全球最高水平的算法技术。他们在意的问题是——你是否达到产线标准，一台机器人的投资回报周期是多久，有没有同类实践案例。

对于思灵而言，需要从此前航天领域实践的经验中走出来，面对场景中具体的需求发问。

陈兆芃谈道，公司的战略选择是先从对技术要求最高的医疗行业入手来开启技术到产品的第一步。

他总结称：“第一步得先证明你产品落地能力足够强，医疗对于技术要求高，需要机器人精细化作业，产品附加值高，同时利用高端医疗市场对思灵技术优势的认可来提升客户对于思灵品牌的信赖度。”

他透露，目前公司的智能机器人已经可以在骨科、腔镜、神经外科、血管介入、牙科等手术中提供辅助，也可用于超声相关的诊疗、康复理疗等。该产品是公司自主研发的通用医疗机器人，关节内置高精度扭矩传感器，具有高灵敏的力感知能力和碰撞检测能力，采用 7 自由度设计，具有灵活的工作空间和控制模式。

第二步，思灵开始面向制造业场景进行市场开拓，进一步开发工业版产品。在陈兆芃看来，机器人公司要真正实现商业落地，不仅需要让用户认可技术的领先性，还需要让客户认可产品的可靠性。所以，公司的市场思路是先从标杆客户入手，把技术和用户个性化场景需求结合在一起，通过与行业头部客户的大量深入合作，细致了解场景需求，继而让“手脑眼”精密配合的产品落地到场景中，为之后的规模化量产奠定基础。

目前，公司的产品已经部署在某3C制造的头部手机代工厂商的产线上，进行手机装配作业。这是一系列复杂的作业流程，对于机器人的视觉算法、轨迹规划、实时力感知和力控制要求很高。

以撕膜为例，机器人在作业过程中一旦角度过大或者过小，就可能会发生漏撕，或者如果动作僵硬，就可能会把膜撕裂、或者残留在配件上。思灵的机器人可以在过程中通过“手”和“眼”的配合，把薄薄的一层膜传递过来的力数据信息传递到大脑，集中处理后，在反馈到执行的“手”上，从而优化运动轨迹，以满足最佳动作的要求。“在这过程中，仅需要一位熟练的生产线工人拖拽着思灵的机器人，按照他平时的人手的动作做一遍，我们机器人不光能记住这个动作的轨迹同时能够记住这个动作的力度，再根据作业过程的海量数据反馈自主进行优化。”思灵联合创始人王倩告诉「甲子光年」。

在他看来，这种能够把产品依据具体的场景打磨成产品的能力是公司获得大客户认可的原因。从思灵的战略投资人就可以看到，目前公司已经获得了一些头部制造企业的认可。目前，思灵的产业投资人包括工业富联、小米集团、天智航（国内骨科手术机器人第一股）、新希望集团、新世界等全球知名企业。

过程也并非都是一帆风顺，陈兆芃坦言用户需求的不明确性是不小的挑战。“要想在头部制造业工厂上线，需要经过极其严格的产品测试、验证、试产和导入等流程，大部分企业在这个过程中被淘汰，思灵经受住了考验最终获得了客户的认可。”思灵总结的经验是，产品和市场端必须建立紧密的互通机制：“把技术转变成产品有很长的路要走，要理解市场，市场倒推做产品，产品倒推去重新组合技术。”

不到四年时间，思灵依靠自主研发的机器人操作系统、智能力控机器人、算法平台和自主决策，将上千台的智能机器人在3C精密制造、汽车产业链、医疗、农业、教育等领域实现落地，目前也已经有超千台机器人在场景中落地。在线性资本董事总经理黄松延看来，“当下思灵已经选定了核心的落地场景，实现了初步的规模化，走到了能实现量产的关键阶段。”

成立不过4年，思灵是如何快速地跨越规模化这道门槛的？

陈兆芃的总结是，软硬一体的整套解决方案是最佳途径。思灵通过自己手中掌握的核心技术，不断打造更加智能的机器人产品是适应日益多变的市场需求的钥匙。“思灵自研的智能机器人有‘眼睛’、有‘手’、有‘大脑’，结合行业数据的不断积累，实现产品智能化的持续迭代升级。”

在他看来，真正的智能机器人仅靠硬件或软件的单一技术突破还远远不够。过去十几年多数机器人公司更多是专注于硬件或软件等单一产品，但缺少将软硬件技术充分结合，实现机器人智能水平全面提升这一必要环节。而这正是思灵专注的领域。

思灵机器人通过自主研发的机器人操作系统AgileCore，实现了对底层硬件、中间件、内核、API、接口和驱动程序的一站式控制，完成了智能机器人手脑眼的融合。陈兆芃将AgileCore称为机器人领域的通用操作系统，核心就是通信管理和过程管理，在机器人工作时，把感知系统捕捉的信息随时回传到大脑，再随时发出调整指令，同时数据的闭环让机器人的经验得以复用。

目前，在机器人本体上，思灵的机器人大脑可以通过不断积累生产数据向更高智能的持续迭代升级。如今公司的产品可以做到自主作业，也能完成各类复杂应用场景下的精密装配任务。

产品能力之外，思灵走向规模化的另一重要因素来源于中国机器人供应链多年以来的发展积累，这让思灵具备在保证产品技术优势的基础上，为客户提供极具商业竞争力的解决方案。陈兆芃告诉「甲子光年」，“我们其中一款产品，从设计完成到成品投入生产仅需2-3个月的时间周期，这让德国同事大为震撼，这就是中国加工的速度。”

供应链优势，让思灵产品的规模化落地走到了当下的位置。目前，思灵已与国内骨科手术机器人领军企业、神经外科手术机器人头部企业、多家国内一线的三甲综合性医院、骨科医院以及多家世界头部企业（如某国际3C消费电子生产巨头、某国际顶级电信服务提供商、某世界500强电子设备生产商、国内外头部汽车上下游零部件生产商）等达成合作。

对于当下的思灵而言，商业进程始于规模却远远不止于规模。

选择行业标杆入手的背后，除了自身的“机器工人”进厂之外，思灵的所谋，是生态的大局，是用更加智能的机器人解决方案将机器人的应用场景带到一个全新的高度。

这种生态机会背后考验的是智能机器人公司对于标准的制定。就像手机中需要协议标准化一样，新的机器人生态机会也会出现。线性资本合伙人兼CEO王淮把制定标准看作是机器人公司的核心。“未来，从机器人手脑眼精密装配，到通过通用机器人操作系统实现对智能产线的整体控制决策，都将形成全新的行业标准。如果思灵把这套标准推出去被大家接受，这个事儿就牛了。”

陈兆芃谈道，思灵的未来目标是在机器人智能化这个道路上，把智能机器人从小众行业变成一个普遍行业，就像今天的新能源汽车一样。

他认为，行业足够大，海洋足够大，届时，中国的机器人公司也将站立在全球舞台上。

这个命题，已经不仅关乎思灵机器人，也关乎机器人行业，更关乎未来的中国制造。

本文来自微信公众号“甲子光年”（ID：jazzyear），作者：武静静，36氪经授权发布。