首页文章专家团｜戴珂：什么是订阅销售，为什么说订阅销售更适合SaaS？ 专家团｜戴珂：什么是订阅销售，为什么说订阅销售更适合SaaS？
戴珂
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很早以前我们就听说过一句话：产品是用来卖的（sell），而服务是用来提供的（offer）。套用到产品和服务的销售模式上，现在就更觉得这句话讲得很有道理。
既然SaaS销售的是服务，那么它的销售模式就应该与销售产品的ToB不同。前面已经说过，SaaS的销售模式被称为订阅销售（Subscription Sales），如果给它一个简单的定义，就是以订阅的方式，与客户达成服务约定。
别看订阅销售的定义这么简单，其背后却隐藏着不同的销售逻辑，包括销售理念、销售方法、销售流程和销售工具等。
如果说传统ToB销售与订阅销售有什么显著的不同，那就是订阅销售有一个核心理念，即基于业务结果（business outcomes）的销售，以至于现在已经发展成为一个独立的销售策略：结果销售（outcome selling）。结果销售有时也被称为是成果销售，也许“成果”一词，对于客户来说更有价值感。
顾名思义，结果销售的意思，就是基于结果或效果的销售。它特别适用于服务的销售，因为客户对服务最看重的就是结果，也就是服务的价值。
可能有人不同意这个观点，ToB销售不也是基于价值和结果吗？我们并不是说ToB销售人员没有谈论过价值或成果，而通常是在销售过程的后期，才试图证明客户投资的合理性。而不是一开始，就把客户的业务结果当作项目目标。
实际上，ToB销售和结果销售的表现，区别就在于关注客户的业务目标，而不是你的产品和解决方案。即订阅销售是在销售结果，而不是产品和解决方案。
如果只是知道了结果销售这个概念，还是不能完全掌握和实际运用订阅销售。因为现在还有两个问题没有解决。一个问题是，怎么去找客户的业务结果？另一个问题是，找到了以后，怎样证明你的服务，能帮助客户达成业务目标？
这就是业务结果的发现和价值验证问题，它们构成整个订阅销售的基本框架。后面我们会有专题讨论这两个内容。
现在，我们把订阅销售过程简单总结一下：首先是找到客户的业务成果，通常它们不止一个，而是多个；然后通过一套方法和流程，证明你的服务能够帮助客户达成业务目标。
所以，你只要就解决好上述两个问题，赢单率和销售效率一定会提升。
实际上，在每次完成订阅销售培训的一段时间后，我都会收到很多同学发来的微信喜报：原来久拖未决、总在犹豫的客户，很快就签约了。
现在反过头来，想想那些年我们接受的B2B销售培训和训练，如解决方案销售、顾问式销售，以及其它各个销售门派；就会发现，它们共同的特点，是关注于传授销售技巧和搞定客户关系等，这些“术”的层面。
这样的销售过程“摩擦”非常大，经常需要与客户和竟对进行斗智斗勇。这就是把销售资源和精力花在攻坚的路上，而不是直接面向成交。所以，用ToB销售方式做SaaS销售，赢单率和销售效率都不会高。
这不是说ToB的销售模式本身有什么问题，而是说它不适合于SaaS销售。而基于结果销售的订阅销售模式，在整个销售过程中，能做到“摩擦”最小。
所谓低摩擦或无摩擦的销售，包含两方面内容。一是成交条件清晰，业务目标能不能低成本和方便地实现。二是卖卖双方能以最少的前期承诺、较少投入和更少的工作量，开始使用了服务。
所以，订阅销售模式如果运用得当，可以极大提高销售效率和赢单率。
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