四年毛利率平均不足30%，玄武云如何打造中国版Salesforce
作者：木易
编辑：益韩
编审：杨小天
头图来源：玄武云
如果把全球SaaS行业比作文娱圈，那么来自大洋彼岸的Salesforce一定是其中的超级偶像。这种自豪感体现在，对标或者模仿Salesfoce，都能成为一家SaaS服务商的荣誉。
纵观十余年来中国SaaS市场，号称中国版Salesforce的SaaS服务商不计其数且层出不穷。其中，提供Salesforce发家服务的CRM厂商更是“资深”追随者，国内知名的纷享销客、销售易、玄武云无一例外均曾提出过模范、对比Salesforce。
日前，国内CRM领域最热的事件莫过于玄武云上市，其也一直被称为中国版Salesforce。那么，相比真正的Salesforce，本次上市的中国版Salesforce究竟有何亮点？相比美国Salesforce，中国版Salesforce在商业模式上又有何不同？接下来不妨透过其招股书，详细了解玄武云……
八年两次上市
先通过一些里程碑事件简单下玄武云的发展历史。2010年，玄武集团成立；次年，玄武云推出通用信息平台(UMP)作为营销云解决方案（这是一种基于私有云的解决方案），可同时处理数百万条消息，可连接客户的办公自动化OA、CRM、ERP及数据库系统，无需于本地安装任何额外软件或APP；
2012年，玄武云推出cPaaS平台和MOS解决方案，前者为具备通讯功能的云平台，后者为玄武云营销云解决方案的一部分；
2015年，玄武云快销100（即智慧100的前身）作为销售云解决方案，该方案应用人工智能及销售团队自动化(SFA)、交易促销管理(TPM)、促销员商品管理(PMM)、分销商管理系统(DMS)及零售管理系统(RMS)等功能，提升客户的服务质素及能力。
同时，2015年玄武云迎来第一次上市，正式在新三板挂牌，股票代码834968。
2018年，玄武云推出多款CRM及相关解决方案，包括U客100（一个LTC模块的销售云解决方案）、推出包含人工智能及数据智能能力的cPaaS平台、通过收购推出客服云解决方案；
2019年，玄武云推出ICC，即营销云解决方案服务的融合通信中台，ICC模块为玄武云UMP模块的升级版本，其能够帮助客户定制营销内容，并针对不同的终端用户群体部署不同的通信渠道，充当大型客户的融合通信中台。同年，玄武云于新三板摘牌。
2020年，玄武云推出升级后的销售云解决方案——智慧100，智慧100是玄武云面向高度涉及分销模式的行业客户（尤其是快消品行业），可从多个方面帮助客户建立全渠道营销及销售体系，包括销售流程数字化、透过不同渠道同步及管理订单、死循环管理营销费用、促销导购规范化管理。
2022年，玄武云成功于香港联交所二次上市，股票代码02392，全球发行34390500股，发行价格每股6.24港元。
PaaS服务成最大收入来源
不难看出，通过十余年的布局，玄武云提供的CRM服务并非传统意义上的客户关系服务管理系统，而是通过打造PaaS平台+SaaS服务+智能化，在传统CRM功能上整合人工智能、数据智能能力，为客户提供从前端营销到售后服务的全生命周期一站式智慧CRM服务。
具体来看玄武云的业务，其综合智慧CRM服务可分为两类，一是CRMPaaS服务，二是CRMSaaS服务。其中，玄武云的CRMPaaS服务包括cPaaS平台和人工智能及数据智能能力，基于各种可组合的功能模块，例如语音及文本验证码模块、通知文本及电话模块、隐号模块，以易于部署的API及SDK形式赋予客户综合通信能力。
玄武云的CRMSaaS服务由营销云、销售云及客服云组成，通过从前端营销到售后服务的全生命周期的一站式智慧CRM服务的打造，玄武云可提升客户黏性，并转化为实际收益。在三朵云中，营销云为玄武云SaaS业务的主要收入来源，2018-2021三年报告期内，营销云收入占玄武云SaaS业务的80%左右。
同时，玄武云也并非传统意义上的SaaS服务商。这是因为，其PaaS业务已占据玄武云总收入的半壁江山。2018-2021四年报告期内，玄武云来自CRMPaaS服务的收益分别2.01亿元、3.02亿元、4.61亿元、5.55亿元，分别占同期收益的38.8%、50.2%、57.8%及55.9%。
在客户分布上，玄武云的客户主要包括快消品、金融、TMT企业及政企。报告期内，玄武云收入分别为5.19亿元、6.00亿元、7.97亿元和9.92亿元，来自最大客户的收益分别占该等期间收益的8.3%、7.3%、18.2%及16.5%。来自五大客户的收益分别占该等期间收益的31.8%、28.3%、34.8%及34.2%。
毛利率距平均水平甚远
至此再看号称国内版Salesforce的玄武云与真正的Salesforce在商业模式上有何差别。我们都知道，Salesforce成功的秘诀在于丰富的产品矩阵、Force.comPaaS平台以及生态系统。
如此对比玄武云，在产品矩阵上，玄武云推出了营销云、销售云及客服云三大云解决方案，可覆盖从前端营销到售后服务的全生命周期；在PaaS平台上，玄武云的CRMPaaS服务包括cPaaS平台和人工智能及数据智能能力，成为玄武云最大收入来源。
但在生态打造上，玄武云在招股书并未提及太多。而众所周知，随着数字化转型的深入，企业需要越来越深入行业、场景、业务的一站式解决方案，这绝非一己之力便能办到。SaaS服务商打造生态也是必然选择，这方面玄武云似乎需要做更多功课。
站在SaaS角度，毛利率是SaaS服务商需要重点关注的一项指标，其可以为SaaS服务商的融资、快速扩张提供参考。通常而言，SaaS公司毛利率在70%~85% 之间，平均水平75%，超过82% 则为顶尖。
但在报告期内，玄武云的毛利率低得有些可怜，毛利率分别为35.8%、32.8%、24.3%、23.4%。单独看玄武云的SaaS业务，报告期内的毛利率也并未升高太多，分别为39.7%、40.7%、38.6%、39.3%。
同时，玄武云对KA客户依赖较严重。报告期内，收益贡献30万元及以上的核心客户为玄武云带来的收益百分比分别为89.2%、91.1%、92.8%、94.6%，平均在91%以上且逐年提升。
扩展SaaS服务及营销能力
低得可怜的毛利率以及大客户依赖严重，这或许也是资本并不太看好玄武云的原因。通常情况下，一支新股在上市后会迎来一波涨价潮。但在上市首日，玄武云便直接破发，且截至发稿日当天，玄武云股价多低于发行价。
玄武云也明确表示正在实施或拟实施多项措施以维持及改善自身盈利能力，包括提高CRM服务的标准化、凭借aPaaS平台减低定制成本、降低开发、实施及交付服务的时间实施核心客户策略、提升CRMPaaS能力并加快推出及推广新服务、实施交叉销售策略、加强与电信网络运营商的合作并向电信网络运营商预付款、进一步增强及拓展CRMSaaS服务以满足不断变化的客户需求、提高组织及运营效率；订立新合同及续订合同时逐渐提升售价并转嫁部分成本。
这也是玄武云本次融资的主要用途。据悉，玄武云本次募集资金净额约为1.84亿港元。其中，15%或0.26亿港元用于通过加强技术基础设施及在人工智能及数据智能方面的研发能力来改善CRMPaaS服务；40%或0.70亿港元用于通过持续创新，增强及扩展CRMSaaS服务；
30%或0.52亿港元用于提高销售及营销能力的投资；10%或0.17亿港元用于有选择性地寻求战略投资及收购，这将扩大和丰富玄武云现有的CRMSaaS服务，加强技术和扩大客户群；5%或0.09亿港元用作营运资金和一般企业用途。
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本文作者系木易
本文来自微信公众号“中智观察”（ID:Hapiweb-soft6），作者：海比研究院，36氪经授权发布。
