出海竞争白热化，买量精细化如何成为竞争壁垒？
无论是游戏还是应用开发者，出海已经成为标配。以手游赛道为例，出海步伐逐渐加快。但随之而来的是，竞争程度的指数级上升：获客成本的持续攀升、本土市场的天然屏障、用户红利的逐渐消散…… 只有潮水退去，才知道谁在裸泳。
近日，以“赢战全球，IAA出海进阶全攻略”为主题的出海 ing 系列厦门站活动正式举办。会上，全球移动营销专家 Nativex 产品负责人唐子丹就 “IAA 高效出海”主题分享了未来出海增长趋势和XMP一站式跨渠道智能投放解决方案。
他表示“出海竞争愈发激烈，精细化买量是大势所趋。对于出海增长团队而言，买量过程中，渠道、素材、账户、计划、数据等环节繁杂。构建高效的投放买量机制，将在这两年成为出海厂商拉开差距的关键。”
以下为唐子丹演讲全文：
大家好，我是唐子丹，很高兴参加出海ing·厦门站活动，跟大家见面。
自疫情以来，世界各大产业都度过了非常有挑战性的三年，游戏行业也不例外。
我们先来看一组市场数据。左图是近三年全球手游下载量数据表现，可以看到呈明显的上升趋势。右边这张图是玩家付费收入（ IAP ）数据表现，可以看到前几年也是不断上涨，但最近一年开始出现下滑，2022 年 Q1 同比下降了 6% 。虽然 IAP 有点降温，但是 IAA 增涨依然迅速。Statista 数据显示，2021 年全球手游市场 IAA 收入增长率达到 31%。
由此可见，在全球玩家付费态势降温的情况下，IAA 游戏行业增长势头依然迅猛。与此同时，国产手游出海的步伐还在逐渐加快。
截至 2021 年，中国移动游戏出海市场规模已经从 2017 年的 574 亿元，增长至 887.1 亿元，年均复合增长率高达 11.5%。
01 买量买得好，增长比人快
在出海竞争愈发激烈的情况下，该如何突破重围？买量买得好，增长比人快，买量是突围的关键所在。
接下来我将从 5 个方面来讲出海买量的策略，分别是买量节奏、渠道选择、素材管理、广告搭建和 ROAS 分析。
IAA买量节奏：
测试期、大推期、成熟期
1 测试期在 3 到 5 天左右，主要是小范围测试、积累种子用户，重点会看一些基础的数据指标，比如留存、转化成本、LTV 等。在测试期重点测试素材方向和调试产品，通过评估数据效果看是否进入大推期。
2 大推期的目标是迅速冲量、加速增长。策略是多铺 install 广告，也就是优化目标为应用安装。在这个阶段，建议开发者可基于种子用户寻找相似用户，扩大受众覆盖面。在素材方向上，也要找准优质素材来重点投放。
3 成熟期就要挖掘高价值用户了。通常我们会将优化目标设置为应用事件优化（AEO），比如基于次留出价可以获得更精准的目标客户。在素材方面则需要持续迭代，力求在素材效果衰减之前及时更新制作。
海外渠道：
大媒体与视频渠道两手抓
海外渠道可以分为两类，一类是以 Google、Meta、TikTok 为代表的大媒体渠道，具备自有站内流量。另一类我们称之为视频渠道，如 Mintegral、Unity、Applovin、Vungle 等等，他们主要的流量来自于与其有变现合作的 App，变现方式以视频广告为主。
虽然类似 Google、Meta 这种传统大媒体买量效果仍然不错，但像 Mintegral、Unity 之类的视频渠道增长也很迅速，尤其是在 IAA 这个品类，他们都有不俗的表现，大家在买量的时候可以多加关注。
素材管理：
因地制宜本地化
素材是影响投放效果的一个重要因素。然而，不同地区文化环境、用户偏好的差异，给众多出海厂商带来了很大的挑战。这种情况下，只有因地制宜，运用本地化策略制作素材，有针对性地对素材内容进行设计和布局的调整，使其契合当地文化、避开当地禁忌，才能保证买量效果。
此外，多语言素材管理也是海外买量必须要做的事情。一些休闲游戏广告主在投全球时只使用了英语素材，虽然英语是海外最主流的语言，但是世界上还有很多其它语种，比如日语、西班牙语、越南语等等，针对不同的地区使用当地语言来精细化制做素材，用户转化效果会更好
广告搭建：
不同国家设置不同账户结构
IAA 产品一般会发很多国家，有的广告主为了省事，会搭建全球通投的 Campaign，但这么做容易浪费预算，买量效果也不太好。
我们建议区分不同的国家来搭建账户结构，至少将重点的单独国家挑出来，不同的 Campaign 可以使用不同的预算、出价、人群包、素材、文案等。例如 T1 国家的出价会比 T3 要高，而精细化的广告搭建更能保障买量效果。
ROAS 分析：
根据数据快速调整买量策略
就 IAA 产品而言，ROAS （投入产出比）就是业务生死线，ROAS 数据展示的是广告支出为广告主带来的回报。买量不能单纯看买量数据，而需要结合变现回收得到 ROAS，基于此科学、合理、精细化地调整买量策略。
简单来说，ROAS 是投入产出比，也就是 Return On Advertising Spend 的简称，即展示广告支出是多少，而这些支出给我们带来了多少回报。
这里用一个示例来解释具体操作。如下图，某广告主在 4 个渠道做买量测试，分别投入了 1000 块钱，但是每个渠道的买量单价并不一样，得到的安装数也不一样。可以看到，渠道 C 虽然单价比较贵，但是他的 ROAS 是最高的，因此针对这个渠道广告主应该加大买量预算。
02 精细化买量是大势所趋，如何用工具提升投放效率？
针对出海买量，我分别从买量节奏、渠道选择、素材管理、广告搭建、ROAS分析五个方面展开。然而，买量环节复杂多样，如何将每一分钱都用在刀刃上？解法就是精细化。
为了助力精细化买量、解决出海买量的痛点和难点，我们做了一个跨渠道智能投放工具 XMP。
集成国内外主流大媒体、视频渠道以及三方数据平台（MMP）、变现聚合渠道，广告主能在 XMP 一个平台管理多个数字营销渠道，并实现批量投放、智能管理、数据闭环，提升投放效率与效果。
XMP 通过 Marketing API 与 Meta、Google、TikTok for Business、腾讯广告、巨量引擎、快手、Mintegral、AppLovin等主流数字营销渠道海外渠道直接对接，用户无需使用 VPN 登录。同时，全汉化的操作页面也为用户提供更好的用户体验。
最初 XMP 是为了 Nativex 内部优化师效率孵化而成，但随着精细化买量成为大势所趋，越来越多开发者需要在增长环节，现在也有中手游、EYEWIND、Minijoy、SAGI GAMES 等出海厂商在使用。
接下来我将结合 XMP 实操案例，给大家讲讲如何用工具提升出海买量效果。这里给大家总结了重点关注的三大方面：
第一是效率。受国内环境、政策的影响，出海的人越来越多，这个赛道也会越来越拥挤，提效是快速抢量第一步。
第二是数据。数据是支持精细化运营的关键所在，只有方方面面做到了精细化运营，才能在竞争激烈的赛道中脱颖而出。
第三是素材。众所周知，素材是影响用户转化的决胜点，一个优秀的素材内容不仅能提高投放增长效果，还能帮助广告主在当地建立良好的品牌口碑。
提效
海外有多个国家、多个买量渠道，我们要如何提升效率呢？
前面有说到，不同国家的出价、预算各不相同。对于类似 Mintegral 这样的视频渠道，投放会相对容易一点，因为一般这类渠道都支持分国家出价，广告主只需要建一条广告，就可以给多个国家设置不同的价格。但是对于像 Google、Meta 等大媒体，一般一条广告只有一个出价，如果要想实现分国家出价的话，就只能建立多个 Campaign。
如图，这是 XMP 后台的设置，使用 XMP 的组合批量叉乘功能可以大幅提升广告创建效率。虽然大媒体不支持一个 Campaign 多个出价，但在 XMP 可以一次性创建多个 Campaign，每个 Campaign 对应不同的国家，针对不同地区有不同的素材和价格。我们只需要在创建的时候选好绑定关系就可以实现多渠道投放，而不需要反复创建。
海外用户的时区和节假日跟国内也有差异：有时可能海外是白天，我们是晚上；海外是节假日，我们是工作日……因此，优化师需要结合实际情况来盯盘做及时调整。盯盘是挺耗精力的，而 XMP 有 AI 助手功能，能实现自动盯盘。它实际上就是帮助我们设置一个规则，让程序去监控数据的变化，当数据达到设定的阈值时，就会触发操作。比如，当消耗大于 1000、转化单价高于 15 的时候，程序就会自动关停广告。
数据
前面提到 ROAS 分析非常重要，开发者在买量时务必结合 ROAS 来调整策略。
针对这个部分，XMP 把所有数据聚合在同一个面板上，不仅对接了主流的聚合平台和归因平台，还支持把变现数据拉到 XMP 后台显示，让投手可以看着 ROAS 来调价或改状态。比如，当某个Campaign ROAS 很低时，直接关停；当某个 Campaign 的 ROAS 很高，就可以提升出价。
对于有 BI 系统的开发者，XMP 也支持 Report API，可以把 XMP 数据不同到 BI 系统内显示。
针对视频渠道买量，不少开发者可能都忽视了子渠道的提效空间。
什么是子渠道呢？我们都知道，视频渠道的流量来自于与其合作的 App，App 通过接入视频渠道的 SDK 来实现广告变现，这些 App 就可称之为子渠道。而基于子渠道的精细化运营，就是效果优化的关键所在。从我们了解到的情况来看，优化子渠道之后，产品的转化率、次留率等指标能提升 10% 以上，有的甚至能提升 20%。
如图所示，广告主在XMP后台可以看到每条广告在各个子渠道上的花费、出价、转化成本、ROAS等数据，也支持批量操作。对于表现好的子渠道可提价，表现差的子渠道则可降价或关停。
素材
素材的重要性无须多言。开发者应该重点关注素材的本地化。另外开发者最好是能将同一素材在不同渠道的数据串联起来分析，素材也是有生命周期，需要不断迭代升级。
通过素材云盘，买量团队上传一次之后即可多渠道使用，数据分析也有有各种维度和指标，包括设计师、标签、创意人等报表。同时后台呈现各种可视化效果，支持表格、趋势图、柱状图、饼图等，能直观分析素材表现。
素材是影响买量效果最重要的因素之一，开发者在买量时需要重点关注以下几点：
• 加强本地化的素材制作。
• 尝试试玩素材。虽然制作成本会高一些，但是对于游戏类型的产品而言，效果不错
• 跨渠道分析素材表现，更全面、合理地评估素材
• 及时更新素材内容。素材也是有生命周期，需要不断迭代升级
XMP 作为一款投放工具，也能赋能开发者的素材管理。在 XMP 平台上，设计师能将素材存储在云端，上传一次之后可以多个渠道使用。
与此同时，XMP 还能提供包括设计师、标签、创意人等各种维度的数据和指标，以及各种可视化报表，如支持表格、趋势图、柱状图、饼图等，直观评估素材表现，便于后续分析优化迭代。
此外，XMP 在素材方面也支持打通变现数据，在平台上，用户可以直接查看每个素材的生命周期的状态和 ROAS 表现。
此前，我们就与很多公司达成了合作，借助 XMP 一站式智能投放工具，这些团队都取得了不错的增长效果。
随着全球手游市场未来进入存量阶段，在产品整个生命周期内，买量的重要性日益凸显。一面是日益激烈的竞争环境，一面是技术、人手和资源的限制，如何在“人生地不熟”的海外市场实现高速增长？
作为出海先行者，Nativex 用海外增长经验、产品技术能力、丰富媒体资源赋能开发者，帮助他们少走弯路，而这些都沉淀在 XMP 一站式跨渠道投放工具之中。我相信这种技术赋能的“工业化”方式能有效提升开发者的全球增长速率，提升业务价值。谢谢大家。
