专家团｜戴珂：一个SaaS有没有出路，是由什么决定的？

戴珂

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2022-08-01 10:22

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上一篇文章《对标和复制，不是国内SaaS的出路》，后台收到很多留言，可以归纳为三个问题：

能否再详细解释一下，为什么复制来的SaaS会有出路问题？
如果要SaaS创业，什么样的SaaS有出路？
怎样才能为现在的SaaS找到出路？

其实“出路”只是一个口语化的表达，它实际的意思是“规模化落地”。

01 IT型SaaS和服务型SaaS

海外SaaS公司有数万家，不只有像Salesforce、Worday、ServiceNow这样的明星企业；更多的是没有任何知名度的、分布在各个细分领域的服务商。你可能根本就没听说过它们，比如Samsara、ResQ。

它们的业务细分到什么程度呢？前者专门服务于企业的车队管理，其客户不乏世界500强企业。而后者业务领域更窄：专门为餐馆提供餐饮设备的维修服务管理，像烤箱、冰箱和微波炉什么的。虽然它在全球才有5000多家客户，但像肯德基、必胜客和汉堡王等，都是它的客户。

SaaS有很多种分类，但从业务形态角度，SaaS可以分成两类。

一类SaaS脱胎于现有企业信息化系统中的职能业务，如HR、CRM。企业为了降低IT成本和提升服务效率，而发生在系统内部的业务SaaS化替代。它们只是业务的SaaS化实现，并没有改变业务本身。

虽然在商业模式上符合SaaS特点，但本质上它们仍是软件，其重心在软件，而不是服务。

所以我们称其为IT型SaaS，它主要面向大企业。

另一类SaaS是源于业已存在的服务需求。或者是因为业务太窄、或者是规模太小，总之，这类服务并没有明确分类和定义出来，也少有专门为它们服务的信息系统。比如上面提到的Samsara和ResQ的业务就属于此类。

实际上，它们更符合SaaS的本质，即利用软件提供服务之意，其重心在服务，而不是软件。

所以我们称其为服务型SaaS，它主要面向SMB，或者大企业的非核心业务。

这两类SaaS在海外企服市场，都有较好的可落地性；但在国内企服市场，可落地性相差很大。

02 为什么复制业务很难规模化落地？

海外SaaS的增长红利，来自对企业信息系统业务SaaS化的强劲需求。特别是在经济下滑背景下，为了降低IT投资及相关成本，提升业务支持能力，企业开启了业务SaaS化替代的进程，SaaS化的业务占比迅速提升。

同时，这也为SaaS企业进入企服市场提供了机会，而IT型SaaS是海外SaaS的主流。

于是，IT型SaaS自然也成为国内SaaS首要的复制目标。不过，复制过来的SaaS却没有想象中的成功。落地都难，更别提规模化落地了。

有人说是国内信息化的应用能力差，企业管理水平不行等等，其实不是这些原因。

最根本的原因是，这些分离出来的SaaS化的职能业务，都是面向大企业的。而大企业并不会单靠某一个业务，就能支撑整个企业的运行。说白了，这些职能型业务离开系统母体，将无法有效发挥作用。

因为国内企业大多不具备完整的信息化系统，所以一个孤立的SaaS业务，对于企业整体经营有多大的作用，很难评估出来。

即使是对于复制过来的SaaS业务，做了大量的本土化改造，但可落地性依旧没有多大改善。

其实受落地性影响最大的是销售，甚至比企业软件还要难卖。巨大的获客成本和漫长的CAC payback，如果不依靠持续融资，活下来都难。

03 为什么服务型SaaS更容易落地

相反，选择服务型SaaS创业，更容易落地。

因为服务型SaaS来源于确定的服务需求，所以规模化落地不是问题。单凭这一点，它就比IT型SaaS走了一个捷径。

此外，服务型SaaS还有IT型SaaS所不具备的三大优势，所以它们更具规模化落地能力。

去IT化

IT型SaaS彰显的是技术的力量；其实，最好的SaaS，是客户对技术平台无感的服务，这对于销售、推广、培训和采用都是极为有利的。

其实客户对你的技术和平台不感兴趣，反而是技术复杂性会让它们心存畏惧。

业务成果导向

IT型SaaS是解决方案和功能导向的；而服务型SaaS是业务成果（business outcomes）导向的。只有客户产生了业务KPI的焦虑，才会考虑使用服务解决问题。

把东西卖给客户，与客户主动要买是两码事。

业务买家付费

IT型SaaS是把软件卖给一个组织；而服务型SaaS是把服务卖给了一线业务用户。

只有到了付费时候，你才看到它们有多么的不同。

利用并发挥好这三个优势，就能降低获客成本，提高销售效率，实现规模化复制。即使没有融资也可以活下来。

事实上，我看到很多服务型SaaS公司，包括我们公司，平均CAC payback周期，都能缩短到一年以下，甚至短至数月。

04 规模化落地

规模化与标准化是分不开的，即没有标准化就不可能实现规模化，而不能规模化落地的SaaS，也就失去了创业的意义。

SaaS不是标准化的产品，而是标准化的服务，不同的产品完全可以提供相同的服务。所谓的标准化，并不是通用的意思；而是指在某个特定领域内的标准化。

落地的意思，就是有客户采用，并持续使用。

现在我们把这几个概念放在一起，所谓规模化落地，就不是少量的、不同行业的客户采用，而是同行业或同领域的客户都可采用你的SaaS。

选择IT型SaaS的创业公司，因为难以规模化落地，所以正在变得越来越焦虑。

他们总认为是自己的产品不够好，所以一遍又一遍地迭代，但状况依旧。也有专家和投资人下场支招，认为是 PMF 、 PLG 之类的问题。

显然，这不是问题的核心。

IT型SaaS的规模化落地问题，本质上，是将一个依赖于系统的业务分离出来，应用于一个未被定义的业务领域。

IT型SaaS和服务型SaaS，原本是SaaS创业两个不相交的方向。但为了解决规模化落地问题，就必须使二者结合起来。也就是说，先聚焦于一个细分的业务领域，实现领域内的规模化落地，然后再拓展到临近的其它业务。

比如把一个工厂级的MES，收窄到车间层面的生产管理，就有可能实现规模化落地。因为在这个层面，存在更多的业务KPI焦虑，它们才是客户的必买理由。

实际上，在IT型SaaS和服务型SaaS之间，还存在另一种SaaS。这种SaaS的难处在于：IT型SaaS可以靠概念融资，服务型SaaS可以自己解决现金流。如果两头都想占，却又都靠不上，那么难免处境就更为尴尬。

无论什么类型的SaaS，规模化落地都是一个充分必要条件。如果尝试了所有可能，还是无法规模化落地呢？

那就该停下来，考虑换一个方向，总不能一条道跑到黑。

本文来自微信公众号“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪经授权发布。

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03 为什么服务型SaaS更容易落地

04 规模化落地

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