3年营收翻30倍，这家医疗AI公司如何做全球生意？

2022年7月21日，医疗人工智能公司Lunit（论影医疗）在韩国证券交易所上市。上市首日，Lunit以30800韩元（23.53美元）开盘，盘末升至40000韩元（30.56），直接实现30%单日最大涨幅。截至昨日收盘，Lunit股价继续维持涨幅，收盘于43500韩元（33.22美元）。

2022年7月21日，Lunit成功登陆韩国证券交易所（图片来源：Lunit）

值得注意的是，国内投资机构君联资本曾于2018年6月领投了Lunit B轮融资，并在2019年、2021年三次追加投资，一路支持公司成长。

同大多数医疗人工智能企业一致，Lunit在成立之初以基于深度学习的医学影像分析作为突破口，后另辟蹊径介入生物标志物研究，并在2021年收获全球最大液体活检公司Guardant Health给出的2600万美元投资，树立起“Conquer Cancer Through AI”的远大理想。

Lunit“放射学+病理学”的布局方式在国内乃至国际范围都不常见，但确实得到的顶级IVD企业与中韩美资本市场的高度认可，也在近3年来创造了5-7倍的年均营收增幅。

这种创新的模式能够在国际之中走多远？它的理念又将为整个医疗AI带来怎样的借鉴意义？动脉网与公司创始人兼CEO Brandon Suh进行了长谈，创业9年，Lunit何以成为一家世界级的医疗人工智能公司？

围绕攻克肿瘤展开，Lunit主攻“诊断”、“治疗”两个关键部分，分别对应Lunit Insight、Lunit Scope两个产品。

影像AI产品Lunit Insight是Lunit研发最长、最成熟的产品。目前支持胸部X光、胸部CT、乳腺X光、乳腺钼靶。在影像这一赛道，Lunit的布局思路与国内AI企业医准智能早期逻辑类似，意在推动肺癌、乳腺癌两大全球级大癌种的早筛早诊及精准诊断。

AI的价值在于提升诊断准确率与效率。Lunit给出的数据显示，该AI能够帮助韩国的医疗系统提升20%的肿瘤诊断准确率，帮助50%肺癌患者、40%乳腺癌患者实现早期发现病灶，减少30%无效后续检查，并将诊断速度提升10倍。

落地方面，Lunit主要采用两种模式进行推进，其一是与设备厂商合作，将AI直接置入DR、Mammo等影像设备，使放射科医生在成像时便可给出诊断结果；其二是与PACS厂商进行合作，将AI的图片解析过程放在阅片阶段进行。

划分商业模式的出发点起至医院。第一种商业模式中，Lunit将AI与影像设备打包，卖给对AI有长期需求的医院。对于医院而言，包含AI的设备是一项资本性支出，买断AI前期投入大，长时间均摊下来费用少。

第二种商业模式是业界期望的一种理想商业模式，即以“按例付费”的方式，与PACS厂商分成。在医院的财务计算中被归入经营性成本，利于医院计算当期费用，也利于AI企业获得更为持续的现金流。

从目前形势来看，各国医院相较于案例付费而言更偏好于买断，而Lunit则在探索之中双管齐下，既与GE health、飞利浦医疗、富士影像、Hologic等影像巨头建立设备合作关系，又与GE health、富士影像、Agfa等企业进行“按例付费”上的协同。

到目前为止，Lunit Insight的胸部AI已经在42个国家实现商业化，乳腺AI已经在38个国家实现商业化，这一数字将随Lunit合作伙伴的增大而不断增大。

再谈Lunit Scope，这是一个病理学AI产品，是Lunit对于AI能力的横向扩展。要详解它的价值，先得聊聊免疫疗法与伴随诊断。

伴随诊断是一种与特殊药物相关联的体外诊断技术，通过测量人体内蛋白、变异基因的表达水平，可以确定最有可能针对特定的药物和治疗方法产生响应的患者群体，进而降低因为治疗而发生严重副作用的风险，筛选出更加安全、有效的治疗方案，有助于提高治疗的安全性和有效性。因此，药物-伴随诊断的共同研发正愈发受到全球制药界的重视。

投资机构ARK investment Management LLC提供的数据进一步佐证了这一趋势：在临床1期试验使用伴随诊断测量生物标志物可将8.4%的试验成功率提升至25.9%，实现3倍增幅。此外，伴随诊断可将约12亿美元的临床试验费用降至3亿美元，砍去3/4的试验支出。

不过，一位分子诊断专业人士告诉动脉网：尽管伴随诊断需求日益增大，但采用大panel进行伴随诊断的技术目前尚不成熟，随着免疫疗法的发展，这一新的疗法将逐步扩大其在肿瘤治疗领域的市场空间，并把基于组织细胞的生物标志物（如PD-L1、MSI等）推向主流——这正是Lunit的机会所在。

简单来说，Lunit Scope是一个病理学AI产品，是Lunit对于AI能力的横向扩展。具体而言，该AI可以基于组织病理图像进行肿瘤组织识别和定量分析，包括肿瘤内TIL（肿瘤浸润淋巴细胞）密度分析、基质TIL密度分析、肿瘤-基质比（TSR）分析，以及根据免疫表型对组织进行分类等。

由于生命系统的复杂性与患者疾病存在的异质性，同一疾病在不同患者身上或许有不同的病理状态，同一药物作用到不同的患者身上或许是不同的效果。Lunit的AI对多维度数据 (如电子健康记录、全息图和成像数据) 进行分析，可以从成像、基因组学和临床数据中识别新的生物标志物进行患者疾病进展的判断，进而用于设计分层临床试验，招募到最合适的临床患者入组，能有效降低临床开发的风险，还可用于指导患者免疫治疗后的精准用药。

Lunit的业务特质成功吸引到了全球最大的液体活检伴随诊断公司Guardant Health的注意。获得Guardant Health的注资后，Lunit成功融入进入了这家巨头的生态。商业模式方面，Lunit既可与Guardant Health合作，为百大药企的相关研究提供服务，也可通过Guardant Health的医院销售网络直接触及到C端消费者。

尽管Lunit在业务模式和商业模式上进行了颠覆式的创新，但它依然需要回答“医疗人工智能如何盈利”这一行业难题。

Lunit财务报表（单位：百万韩元；数据来源：Lunit）

从收入方面数据可以看到，Lunit的商业模式是从2019年后开始逐渐跑通。Lunit在2019年的营业收入仅为1.98亿韩元（约15万美元），但到了2020年年末，这一数字变为14.3亿韩元（约110万美元），翻了6.2倍。

2021年，Lunit继续狂奔，全年拿下66.39亿韩元（约551万美元）营收，较2020年再翻4.6倍。值得注意的是，2022年仅第一季度Lunit便收入29.76亿韩元（229万美元），按照这个速度，2022年末Lunit营收将再度翻倍，突破千万美元大关。

收入的绝大部分增长由Lunit Insight贡献，该板块业务增长3年时间翻了近30倍。从Lunit给到的收入趋势图可以看到，富士影像、GE healthcare、飞利浦医疗与AGFA的进入分别对应了Lunit收入大增的三个节点，尤其是海外收入部分，在合作伙伴的协助下成倍提升。

Lunit insight收入增长趋势（数据来源：Lunit）

近2年来营收的涨势也不能忽略Lunit Scope的功劳。2019、2020年Lunit Insight分别占据了总收入的99.5%、99.2%，但自Guardant Health投资开始，Lunit Scope板块迅速崛起。Lunit Insight 2021年的营收占比降至66.4%，2022年Q1则仅有58.6%。至此，Lunit Scope已成为Lunit成长的第二曲线，且有望在今年年末实现收入贡献的反超。

跳跃式的增长自然有其代价。

Lunit Brandon Suh是首尔国立大学医院家庭医学董事会认证医师，拥有生物科学、公共卫生（MPH）和MBA等多重背景，在《Hepatology》《Annals of Oncology》等世界知名期刊上发表了30多篇文章；公司的联合创始人、执行董事长兼首席产品官Anthony Paek则是KAIST的电气工程博士，跨越多学科进行研究，在深度学习的图像识别、半导体设计等领域均拥有国际认证的专业证书。

企业的领导团队决定了其风格。自成立以来，Lunit一直维持着科研方面的高投入，仅在放射学方面便有100多篇论文登录顶级期刊。病理学AI加入后，Lunit近年经营成本一直维持在百亿韩元级，且有增加趋势。

领先的学术研究成果既形成了Lunit的壁垒，又成了它的甜蜜负担。

从短期来看，Lunit将以AI阅片与Lunit Scope的实验级应用作为收入来源，暂时没有办法将研发投入充分转化为盈利。但从长期看，高质量AI给予了Lunit Insight的规模化落地的可能；Lunit Scope与大药企之间的合作将为Lunit打开新局面，面向C端的精准用药服务也将成为创造营收的关键一环。

Brandon Suh给出了一些数据为Lunit的发展潜力进行佐证。2021年Lunit通过搭载设备销售影像AI完成了200次交易，但全球每年XR装备销售高达7万台，Lunit的合作伙伴们占据了其中50%的市场。因此仅计算搭载影像设备进行销售这一单一路径，Lunit便有近百倍的增长空间。

Lunit Scope同样充满潜力。患者免疫治疗费用后的精准用药服务，如果能在后续获得FDA审评审批，那么它将可以以1500美元/人的价格销售，全球每年假设有480万接受免疫疗法的患者，这里将是一个75亿美元的市场。

这个数字并没有计算临床试验用AI及大药企的合作。Lunit曾粗略估算，他们面临的是一个超过220亿美元的庞大市场。

不同于国内的AI企业，Lunit在销售之中放弃了一些重要的东西。比如，他们不像国内AI企业一样重视对于渠道的掌控力，而是更倾向于以合作方式推广AI产品。

这种思维的形成与Lunit所处的位置有关。国内医院数量成千上万，竞争企业也层出不穷，AI企业需要与医院构建起紧密的合作关系，打出自己的品牌，才有希望在内卷之中获得医院的青睐。

相比之下，Lunit所在的韩国市场有限，它必须走出国门，将产品卖向世界，才能逐步覆盖昂贵的前期投入。此外，不同的国家有着不同的监管要求，Lunit没法像国内AI企业一样各家医院逐一覆盖。这一情况下，舍弃部分话语权、全心投入技术研发，或是这家韩国企业从众多竞争对手之中跑出来的关键所在。

虽然面临不同的市场，但Lunit的发展历程同样值得国内医疗AI企业学习。毕竟，Lunit的收入跳跃期与鹰瞳科技、推想医疗、数坤科技、博动医疗等企业基本上一致，但它率先在国际市场中抢下先机。

国内的AI企业们已经或多或少地在海外进行了布局，但没有一家企业愿意同Lunit一样完全信赖合作伙伴推动落地。如今国内各家AI企业在产品层面的竞争已经很难分出高下，要想跃入更浩瀚的市场，舍弃什么，保留什么，已经到了必须做出选择的时机。