王戴明：Salesforce解散中国区，利好中国SaaS？

实际上，全球SaaS公司裁员并不是孤例。除了Salesforce，电商SaaS Shopify最近宣布裁员近1000人，占员工数量的10%；软件巨头Oracle也宣布大裁员，据传波及逾万人（非官方消息）。

02 Salesforce的国际化策略

即便如此，裁撤掉整个团队，和普通裁员仍然有不同的意义。

一般来说，即便一条业务线发展状况不佳，但只要符合公司的战略方向，或者有巨大的市场潜力，都不会被整体切掉。

因此，除了中国区本身表现（可能）欠佳，Salesforce对如何开拓中国市场的考量，也是非常重要的因素。

回顾历史，Salesforce的国际化策略，可以简单总结为以下几点：

1）谨慎扩张

2）因地制宜

3）利用合作伙伴

首先，虽然国际化是Salesforce一直以来的战略，但是Salesforce的区域扩展策略一直较为稳健。

即便是在商业环境与美国颇为相似的欧洲，Salesforce也是从一间370平米的小办公室起步，最初只有一支电话销售团队，主要面向新型科技公司进行销售。

直到一年后，在证实了欧洲的市场前景后，Salesforce才搬迁到更大的办公地点，并开始在欧洲建立大客户直销团队。

在进入文化、商业环境差异较大的亚太地区时，Salesforce则更为谨慎。

虽然很早就发布了日语试用版本，但是直到一家日本大型公司找到Salesforce，希望能够进行代销合作，其才有了建立日本分公司的直接动力。

最终，Salesforce与日本IT初创企业孵化器太阳桥公司达成了合作，建立了Salesforce的日本分公司。

由此可见，Salesforce在文化、商业环境差异较大的区域，扩张是较为谨慎的，而且倾向于通过合作伙伴来打开难啃的市场。

这就能够理解，当中国市场还没有完全打开局面，为什么Salesforce会选择削弱直销团队，并加强与合作伙伴的关系。因为这些都是其在其他区域市场已经证实有效的策略。

03 外企的黄金时代一去不复返

裁撤直销团队，转而倚重合作伙伴，似乎说明中国区的发展没有达到Salesforce高层的预期。

我个人认为，随着移动互联网时代的成熟，中国市场已经发生了翻天覆地的变化，外企的黄金时代也早就一去不复返了。

当Salesforce裁员的消息传出，就有SaaS高管微信群的群友说Salesforce的软件运行很慢，操作也很繁琐。

但这并非Salesforce一家公司的问题，在中国高端ERP市场占有绝对优势地位的SAP、Oracle ERP，其用户体验一直都被中国用户诟病，但却并不影响其在高端市场的领先地位。

原因其一是在PC时代，欧美企业一直是国内企业学习的标杆，而被众多欧美顶级企业使用的SAP、Oracle，被企业家看作“承载了先进思想”的先进管理工具。

在先进的管理思想面前，一些操作体验上的不足，无法阻挡企业家的购买热情。

其二是在PC时代，中国B端软件市场正面临“从局部软件到整体方案的替换浪潮”：彼时太多部门级软件，已经造成了集团和分子公司、财务和业务之间的信息孤岛，因此企业也在寻找能支撑集团统一管控的管理软件。而经过世界500强考验的SAP、Oracle则顺应了这一时代需求。

但是到了互联网时代，特别是进入移动互联网时代以后，中国互联网公司已经在本土打败了强大的欧美互联网公司，并顺势成为中国企业家学习的新对象。随着外企地位的下滑，国外软件的“先进思想”光环也随之消失了。

另外，和上世纪90年代不同，如今的B端软件市场还没有到“追求整体解决方案”的阶段，因为各个领域的SaaS软件都还存在较大的进步空间。而在大部分领域——在中国市场——中国SaaS软件在场景满足、实施交付和用户体验上都并不逊色于国外SaaS软件。

因此，Salesforce选择削弱直销团队，加强与阿里云合作，绝不仅仅是因为中国区短期业绩的表现，更是因为意识到了中国B端软件市场已发生了巨大变化。

04 对中国SaaS并非利好

Salesforce解散中国区，对中国SaaS是利好吗？我觉得并不是。

实际上，中国SaaS最大的问题，并不是市场竞争的问题，而是市场开拓的问题。

在原创文章《中国SaaS开不出国外的花》中，我曾经提到：根据2021年初赛迪智库发布的《中美500强企业对比研究白皮书》，2020年我国入围世界500强的133家企业中，国有企业92家，占比高达69%。这充分说明：在中国最具付费能力的企业群体，仍然以国有企业为主。

相对于科技型、创新型企业，国有企业的传统IT资产很重，短时间无法全部迁移到公有云。同时，出于对风险的顾虑，以及对传统路径的依赖，国有企业对SaaS模式并不感冒。这就导致了：中国SaaS在大企业市场越来越“传统软件化”。这一点，从越来越多SaaS公司转向本地化部署，可以看得出来。

实际上，据我了解，即便Salesforce在中国区的销售额不高，但仍然高于很多中国SaaS公司，在CRM SaaS领域更是处于领先地位。而据Salesforce的朋友透露，在中国区，Salesforce的续费率达到了92%，也优于大部分中国SaaS公司。

因此，Salesforce在中国发展不如人意，也说明整个市场大盘还没有打开。

所以我认为，Salesforce解散中国区，既代表了Salesforce在中国的挫折，也代表了SaaS模式在中国的挫折。

从这个角度来说，Salesforce解散中国区，对中国SaaS算不上什么利好。

何况，Salesforce在中国的主要生意是“外企在国内业务的拓展”。对于仍处于深耕国内市场阶段的中国SaaS公司来说，这一块蛋糕吃得到吗？