不容忽略的CRM数据分析能力

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2022-08-24 15:03

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地球人都知道，CRM几乎已成为企业销售不可替代的重要工具，它能够帮助企业更加高效科学地开展销售活动，从而挖掘出更多客户，并与客户建立起长久而稳定的关系，为企业业务增长保驾护航。

但是，仅仅把CRM当作销售管理工具就大错特错了。在数字化时代，一切都由数字说了算，因此，在企业做很多决策时，一定会参考大量数据，来确保决策能在最大程度上保持准确。因此，CRM的数据分析能力不容忽略，通过CRM收集获取的大量客户信息，就是最好的数据支撑样本，这些数据不仅仅能用来生成立体的用户画像，更能从数据中获取洞见，甚至预见未来。

为什么要进行CRM数据分析？

简单来说，使用CRM进行客户数据分析，主要目的是为了加强销售活动。

在传统的销售方式中，往往由销售人员直接掌握和管理销售数据，可以较为直接地开展销售活动并以此来增加销售额，但这并不是一种长期有效的方式，因为数据积累到一定程度，是完全会超出销售人员能处理的范围的，因此，想要实现利润最大化就会出现困难。

CRM客户数据分析，能够帮助企业和销售人员充分了解现有客户的购买趋势，并充分识别可能产生的种种结果，从而制订出行之有效的销售策略，也能在数据细节中找到销售过程中可能出现的问题和隐患，并将它扼杀在摇篮之内。

使用CRM客户数据分析，可以称得上是实施CRM的必要过程之一，相反，如果企业不在CRM中启用数据分析，那么CRM可实现的效果也会大打折扣。比如仅仅将客户数据录入到CRM中，将其作为一个数据存储库来使用，就颇有大材小用的味道了。

一言以蔽之，之所以要使用CRM进行数据分析，就是为了从数据中获得价值。

CRM数据分析方法

Zoho CRM与商业智能工具Zoho Analytics进行深度集成，因此也被赋予了强大的数据分析能力，以及数据可视化能力，可以轻松地将大量数据转换为富有实用价值的仪表板和报表，为管理者提供决策参考，犹如“军师”一般的存在。

当然，在充分了解CRM数据分析的强大能力之前，还应该了解一些数据分析方法。我们接下来会将介绍几种典型的CRM数据方法，分析方法只是一种示例，根据工具的不同，可以使用各种其他方法进行分析。如果您正在考虑引入CRM系统，这些数据分析方法或许能给您带来帮助。

1.RFM分析

RFM模型数据分析方法是客户细分的一种，用于辨别客户价值，为销售行动做指导。

RFM分析通过三个指标：最近一次消费、消费频率和消费金额用作分析指标，可以通过这些指标对客户进行优先级排名，并定制针对优秀客户的营销措施。不同的客户所产生的价值也不同，如果将更多的精力放在那些更容易沟通、更容易成交且容易发展长期稳定关系的客户身上，势必能为企业带来更多的价值、节省大量成本。

因此，RFM分析可以作为企业CRM实施中的必选方法，了解客户差异，并以此为主轴进行企业流程重建，才能创新业绩与利润。

2.细分分析

在客户分析中，客户细分是听到频率最高的词之一，就足以见得它有多么重要。

细分分析是一种按特定标准对客户进行分类并了解总体趋势的方法。客户的分类被称为“细分”，根据分析的目的来选择条件进行分类，例如客户年龄、性别、居住地、职业、家庭结构等条件。细分分析能够充分揭示客户趋势，可以清晰地看到什么样的客户群体会产生购买行为，以此为根据来来制订营销策略。

Zoho CRM中的自定义报表和图表功能，可以轻松创建出客户细分表格。不同于一般的数据分析工具，Zoho CRM中可以自定义数据报表字段，无需繁多的操作，即可快速生成可视化图表，让零散的数据直观展示在眼前。通过设置细分条件，制作客户细分报表也能轻而易举。

3.同期群分析

同期群分析，也被称为同类群组分析。同类群组有助于分析客户在整个生命周期中的行为、线索转化时间、销售周期、购买趋势和模式等等，还可用于分析客户留存率，特定季度的潜在客户转化趋势以及特定月份完成交易所花费的时间（按销售代表，国家/地区，产品等），针对销售策略给出指导。

同期群分析能够观察到不同生命周期客户的行为模式，而不是一刀切的统一指标看数据，经过同期群分析，能够清楚知道接下来要怎么做。

4.象限分析

制订销售策略时，往往需要大量的数据进行支撑，通过象限分析法可以了解不同销售指标之间的相关性，从而制定出切合实际的销售策略。

象限分析是较为常见的一种数据分析方法，其原理也非常简单，就是我们在中学时就学会的基本数学知识的运用。比如第一个RFM分析，也是在象限分析法之上进行的衍生。通过象限分析法，将有相同特征的事件进行归因分析，可以总结其中的共性原因。也能通过对不同象限的特点进行策略优化，等等。

Zoho CRM中也可以轻松创建象限分析模型，来对数据进行可视化展示，是数据深度分析中的必备工具。

总结

以上便是关于CRM客户数据分析的一些小知识。通过使用CRM，您可以期待将销售活动的利润实现最大化的效果。当然，CRM的数据分析能力不仅仅局限于此，通过CRM，帮助销售人员衡量目标进展，规划跟进活动；或者评估团队表现，跟踪个人绩效变化；最为重要的，可以成为企业的“医生”，帮助管理者了解企业的运营状况，等等。

总得来说，CRM数据分析是企业销售管理中的必备能力之一，当业务能够更加直观呈现，决策也能依据数据来完成，企业将会获得更好的销售成果，实现稳步增长。

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原文标题：不容忽略的CRM数据分析能力

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