案例分享 | 龙头汽配商如何借力数字化实现效率与业绩双翻倍？

汽配产业作为汽车工业的基础，是支撑汽车产业持续健康发展的重要因素。在当前汽车行业的自主开发和创新如火如荼的时代，更需要强大的组件系统作支撑。如今的汽配行业，已经发展到竞争相对充分的时间段了，汽配人也是惶惶然不知所措，进入发展瓶颈期，不知道行业未来是怎样的每家公司都在求变，但行业总体趋势大致可以归结为：营业规模扩大，运营效率优化。

纵观国内外知名汽配企业，也正在不断优化业务经营模式，着手于数字化供应链协同，以提升业务收入、降低运营成本，实现上下游高效敏捷协同。本文就以国内外汽配行业代表企业博世集团与万达宝通轮胎为例，看看他们是如何通过数字化转型来驱动销售、生产、经销商等之间的计划与业务供应链协同管理的。

全球汽车零部件配套供应商博世集团，由罗伯特博世公司及分布在60个国家的大约440个子公司和区域性公司组成。2021年，博世集团的销售额实现超预期增长，销售额增长10%，达到788亿欧元。

在大量的行业数字化转型实践中，博世集团摸索、积累出了一套应用数字化技术实现业务成功的战略框架与战术工具集，对业务可持续创新发展的最佳实践进行了总结，提炼了其中具有通用性和普适性的关键点与要素，形成了一套简单、可操作的方法。

1.1 贯彻三大核心原则

博世集团数字化转型遵循以下三大核心原则，并把这些原则贯穿整个转型过程，以确保转型始终走在正确的道路上。

（1）确定战略及实施规划

在数字化转型过程中，战略和实施都受到重视。该战略强调自上而下，重视顶层设计，层层解读组织战略，找到行动目标和路径，并指导具体实施。

（2） 业务与技术双驱动

数字化转型的驱动力来自业务和技术的发展。集团从业务的角度积极思考转型的目标和路径，并将转型落实到具体的业务操作中。从外部第三方平台或公司的实践经验中学习，找到技术对业务变化的支持点。

（3） 自主与合作并重

成功转型的关键在于组织本身。组织应实现自我驱动，实现核心能力的内部化以实现自我提升。对于非核心竞争力，博世集团以开放的心态充分利用外部力量，迅速弥补自身不足，构建互利共赢的生态系统，促进集团快速发展。

1.2 数字化系统设计与落地

在数字时代，外部环境的快速变化和组织内部稳定的运行要求形成了强烈的矛盾，带来了巨大的挑战。反映在组织数字化转型中的是，业务需求正在迅速变化，新技术层出不穷。博世集团需要不断加强以提高其数字能力来应对这一挑战，包括：

（1）顶层设计

数字转型的顶层设计是制定转型的总体框架和发展目标，这是有效协调全局的必要基础。从流程的角度来看，数字化转型的顶层设计主要包括三个阶段：价值发现、蓝图制定和路径规划。

（2）数字化系统落地

很多企业在顶层设计上花费了大量的精力和费用，但往往因具体落地和优化上出现差错，导致企业虽然花出去了大价钱，但最终带来的有益转化却很少。因此作为企业产品与目标客户的初见，数字化系统落地的重要性不容小觑。

在数字化系统建设上，组织自主完成全部的系统建设越来越不可行，以生态方式构建数字化系统，可以吸引多类型厂商协同联动、优势互补。借力专业帮助，博世集团建立的供应链管理系统从采购到销售的全程供应链环节，把集团内部与外围渠道关系整合起来，建立一个系统标准的业务操作流程。把从原材料供应商、制造商到仓库再经过配送中心到渠道商的整个供应链参与成员都整合到一个管理系统中，有力加强各个环节的协调性，实现整个供应链的高效运作，降低了物资流转的时间及费用，同时极大简化了物流网络操作流程。

通过上述供应链系统数字化改造，博世集团在面对疫情及断供等影响时，也可以良好协调上下游进行应对，在行业瓶颈期自然能够取得了超预期的业绩。

除了博世集团，许多知名国内汽配企业也在积极进行数字化转型，数商云服务的山东万达宝通轮胎有限公司就是其中之一。

山东万达宝通轮胎有限公司位于万达集团高科技工业园内，是万达集团重点培植的龙头产业项目，近年来，万达宝通轮胎业务规模迅速扩大，对自身的管理效率和管理手段提出了新的要求，为适应轮胎业务的发展，数商云与万达宝通公司双方携手搭建万达经销体系数字化平台（ACM平台），协助万达逐步完善经销管理体系，提升中国万达未来在平台化竞争中的整体竞争力。

实施前

以传统管理手段进行业务治理时，万达宝通轮胎出现了工作效率低、业务信息失真、服务难触达到终端客户及管理决策缓慢等痛点。

· 缺乏终端数据，无法数据化的了解车主端需求和消费场景，针对代理商体系缺失赋能依据；

· 渠道管理从订单接收到发货全是手工管理，工作量大、效率低、易出错；

· 代理商销售价格政策全手工作业，计算复杂，核算工作量大；

· 针对代理商激励缺乏有效数据和工具进行差异化触达；

· 售后服务全流程线下运作，客户体验差。

实施后

针对集团的具体需求，数商云基于橡胶集团电商平台的运营和扩展的分期思考以及互联网业务架构和运营特征，结合中国万达业务迭代的需求来构建万达ACM平台，围绕经销商体系销售订单生成的过程管理及服务，通过主流的技术手段和能力帮助万达优化客商管理，包含了对订单流程的数字化、基于应用做到管理协同以及移动化、以及终端赋能平台化，为未来基于门店的需求端场景化经营提前布局等。

订单从源头开始实现逐级的数字化采集及过程节点的高效确认，具备水平的扩展能力和深度应用，信息流依据角色进行对应场景的互动，能通过持续积累做到预测、监控和执行，提升协同效率，对新老客户开拓经营能够对症下药，实现万达和客户的双赢，做到了年度业绩超预期增长。

数字化不是口号，更不是空中楼阁，它必须立足于企业本身的业务，企业需要依靠数字化提升自身的竞争力和企业战略实施落地的能力，而数字化也有能力帮助企业达到这个目的。对汽配企业来说，不必单独盲目地去实施数字旅行，可借鉴上述国内外龙头企业的转型策略，确定转型路径，借力专业第三方公司的帮助，建设高效的数字化供应链协同管理系统，改变企业原有管理模式，优化企业内部资源，迅速到达所需目标。

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