解决方案式销售的工作原理： 你为什么还没拿到新订单？
数字经济时代，作为销售人员，如果你只推销你的产品功能和服务优势，恐怕无法走得更远。
即便是在60年前，以产品为中心、以目标为导向的销售思维，也已被营销教父西奥多·莱维特质疑为“营销短视症”。更何况今时今日，信息不对称的现象已被颠倒，销售人员往往成了蒙在鼓里的人。耳聪目明的买家，再也不必忍受令其不痛快的强制推销体验。
不幸的是，仍有一些销售人员没有看清楚这一点，他们不仅与客户脱节，甚至已与时代无缘，这也为新一代销售人员，打开了晋升之门。
对任何一位销售人员而言，机会在于，采用对客户利益真正感兴趣的解决方案式销售方法，将使你的竞争对手望而却步，也让自己立于不败之地。
所以，如果你已准备好成为以客户为中心的销售专家，请继续阅读此文，以了解解决方案式销售的工作原理。
一、定义：什么是解决方案式销售
解决方案式销售是一种主动式销售方法，它围绕客户的核心需求，结合自身产品和服务的优点，基于双方的投入与产出，提出解决问题的有效方案。
此时，销售人员更像是企业发展顾问，而非产品推销员。推销人员从销售的产品中获益，而解决方案式销售专家则从客户获益的过程和结果中获益。后者的收益更可持续，且享有复利效应。
使用解决方案式销售方法，销售代表首先专注于通过信任来建立关系，其次才是销售。因此，解决方案式销售人员，不是客户眼里又一个自吹自擂的推销员，而是可以帮他找到理想解决方案的、值得信赖的业务发展顾问。
显然，解决方案式销售专家将根据买家的需求，来调整所提供的产品或服务。这意味着不必谈论自己的产品是否十全十美，只需谈论与买家相关的那几点优势即可。
最终，销售人员不是将产品和服务推销给买家。相反，他和客户一起，找到了有共鸣的关键问题，并引导客户的想法发生改变。最终，是买方主动做出了选择。
解决方案式销售适合高客单价产品或服务——这也是 B2B 销售人员发现它如此有效的原因——但你可以用来销售任何产品或服务。没有人会拒绝与你讨论他们真正的难处，如果你表现出足够诚实和专业度的话。
二、解决方案式销售有什么好处？
付出更多，得到也会更多。收入的增加，是解决方案式销售的最大好处之一，尤其是在年度合同价值 (ACV) 方面。当你能随时洞察买家需求，并及时调整你的服务以满足这些需求，就会增加附加交易的可能性，你将从合同中获得比其他人更多的收益。
与买家建立彼此信赖的关系，将帮助你发现可能错过的机会。比如，随着对客户业务的了解程度，你可能会发现，价格较高的定制化方案，比标准解决方案更适合他的需求。
客户的需求或顾虑，是你追加销售产品和服务的良机。这也是买家未说出口的秘密，66%的客户，希望你能及时洞察他们的真实需求，并提出解决方案。
为客户提供良好的体验，是保持竞争优势的主要途径。市场上永远不缺比你更优秀的产品和服务，但你提供的体验，包括态度、认知、思维、方法和工具，是说服买家继续信任你的关键要素。
也许，解决方案式销售不能在短期内为你创造收益，成单时间会拉长。但在这个过程中，客户会在遇到其他问题时，也与你联络，寻求建议。同样，你也可以在新产品上线时主动联系他们。通过咨询与协商建立起来的关系，其价值在于通往彼此的大门始终敞开。
三、解决方案式销售与传统产品销售
解决方案式销售与传统的产品销售，在思考角度和策略上，都有很大不同。正如之前所讨论的，解决方案式销售侧重于客户，并帮助他们实现其业务发展目标。
然而，产品销售只是想把东西卖出去。它侧重于销售产品的功能和优点，没有过多考虑其功能如何与买家的需求保持一致。
产品销售适用于不需要大量彰显销售人员个人价值的场景。所以，无需多聪明就能意识到，以产品为中心的策略，并不需要与客户有高频次的接触，那样只会适得其反。
显然，在当今的市场上，以产品为中心的销售战略，难在发挥重要作用。今天的买家，准备得更为充分，获得信息的途径也更为优质，市场上提供的选择也更多元。
换言之，如果你不采用解决方案式的方法进行销售，几乎难再达成任何目标。
至此，你已知道什么是解决方案式销售、它为什么起到作用，以及它与更传统的、基于产品的销售方法有何不同。
现在，让我们谈谈如何提高你的解决方案式销售技巧。
1、像写毕业论文一样做客户研究
了解你的客户，是解决方案式销售的基础。你需要知道他们是谁，他们卖什么，他们的公司在市场上的位置，他们面临的挑战和机遇，以及更多维度的资讯。同时，你需要知道，这些资讯不可能一成不变，它在动态演变着，充满了各种不确定性，你必须通过一些工具来观测、判断。
所以，你必须在销售过程的早期，像写大学毕业论文那样去研究你的买家。首先，你可以通过电话电邮，与他们取得初步联络，表达出对他们业务的关注。一旦你得到积极的反馈，就该全力以赴进行研究。
是的，要全力以赴。即使你认为自己已经是一位非常出色的研究人员，但在使用解决方案式销售方法时，你依然需要超越自我，脱离旧有的思维模式。
比如说，不要仅仅停留在研究买家，还要研究他们的竞争对手，以及更广泛的行业状况，以更好地了解他们的需求，并辨别其真伪。如果你能详细地、深度地谈论他们的行业，你会让买家有意外收获，他们也会因此更加信任你。
你要记住，你不可能比客户对他的行业更加了解。事实上，你只要做的比同行更为出色，就能看到不错的效果。你的立足点，是提供合适的方案，解决他的核心痛点，并非要证明自己是客户行业的专家，那样会本末倒置，适得其反。
你需要成为你所在行业的专家。唯有专业，且不舍弃这份专业角色的能力，将使你获得相应的尊重。所以，市面上能解决客户痛点的方案和服务商，一定都在你的认知范围之内，你只是协助客户来判断哪种方案更适合他而已。那么，若你只在这行业做了几个月，解决方案式销售，并非你力所能及之事。
此外，你必须很乐意与业内其他人进行广泛的交流。终身学习应该是你的基本态度。
2、聪明地问出所有的关键问题
在与潜在客户交谈之前，你无法完成真正重要的研究，所以，你需要尽可能多地向他们提问。
不要忘记，在你之前，客户可能已经与十几位销售代表交谈过。他们知道销售人员会问哪些问题，他们预备的答案，往往滴水不漏，同时也毫无价值。因此，作为解决方案式销售专家，你的提问一定要别出心裁，与众不同，人们只会在面对从未听到过的问题时，才会有真实的反馈，引发激动人心的共鸣。
当然，你不能把提问变成审讯。与其刻板的、制式的提出一个又一个的问题，不如与你的潜在客户轻声交谈，将你的问题植入对话，做到自然而然。也许，你需要向一名成熟的记者学习，准备一份提纲，罗列10多个常规问题，3、5个特别的问题，是问题，更是为客户画像。
需要注意的是，无论你准备了多少问题，并不需要全数问完，只有客户在十分乐意与你继续交谈时，才能进行下一轮提问或谈话。如何让他愿意回答，恐怕是另外一门学问。总之，你越是真诚，越是对他和他的业务发展感兴趣，而非推销赚钱，他们就越尊重你的时间。
好奇心和真诚同样重要，会令你与众不同。不要将客户讲的话视为老生常谈。而是要深入了解这些浅白内容的深刻意涵，唯有如此，你才有可能发现促成销售的真正痛点。
3、认真听你的潜在客户说什么
一名优秀的销售专家，得是一个积极的倾听者，不仅能听到客户所说的话，还能听到他们正在传达的信息，以及没有传达出来的信息。多数人的表达能力并不如他自己想象的那么好。当然，主动倾听并非易事，别被琐事分散注意力，你需要和平与安静。
你一定要清楚，倾听的目的，在于尽可能的让客户回答出你的关键提问，而不是听他在抱怨。你要适时地引导，从客户那儿获得观点，以辨别其需求的真伪。
此外，在一些关键问答上，你需要重复他的主张，用自己的语言组织方式重新诠释。一方面可以确认客户的需求，另一方面，也能证明你真的有在倾听。
总之，倾听的重点，一在听，二在问，少说多听，更容易得到有价值的资讯。
4、做一个诚实的人
解决方案式销售方法是建立在信任之上的。为了建立你需要的信任和融洽程度，“诚实”是关键。
如果你真的想让自己和客户双赢，请保持诚实。 最好的方法，就是勇于公开你的目的。没有人是傻瓜，客户也知道，你打电话过来，是为了做买卖，而不是为了说声“你好”。电话约访时，请坦诚地告诉对方，你想要促成这单生意，而你也会更容易取得好结果。
保持诚实，也意味着在不符合彼此的最佳利益时敢于拒绝。如果你的产品根本不适合买家，请告诉他们。浪费你或他们的时间，试图诱使他们购买，是没有任何意义的。无论价钱大小，这类生意，它永远不该发生。
5、像老师一样行事
如果你了解客户，能听到他在说什么，也很诚实地考虑过这次合作为双方带来的价值，那么，你和客户之间，已经建立了非常融洽的关系，是时候主动出击，像老师指导学生那样，引导甚至教育他完成一些关键任务了。
解决方案式销售场景中的教育，有两种形式。首先，展示案例，展示一个与客户需求相匹配的案例，告诉他，你们如何解决问题，如何创造价值。
其次，拿出你的解决方案。这是一个量身定制的方案，仅讨论其特定需求如何满足，价值如何实现，并准确描述你将如何做到。
6、跟进，跟进，跟进
显然，解决方案式销售方法，不可能马上赢得订单，你需要耐心。不妨换位思考，任何人做出一项真正理性的决定，总是需要一点时间。
但是，这并不意味着你不应该定期跟进他们。
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五、与启商多一起
成为更好的解决方案式销售专家
总而言之，最好的销售方式，一直是为客户创造价值，帮助客户获得成功。这是顶尖销售专家的基本共识。解决方案式销售就是以客户为中心的销售方法，与销售产品不同，它将客户利益始终置于核心地位，专注于理解他们的关键需求，并提出高效的解决思路和工具。
如果你理解解决方案式销售方法，你会更喜欢启商多。基于人工智能技术和大数据技术，启商多为B2B企业提供数字化全域获客服务，在企业的营销端和获客端，解决“主动式触达”和“被动式识别”两大难题。与你一样，启商多的销售人员，都是解决方案式销售专家，是值得信赖的合作伙伴。
无论你和你的企业最终采用何种获客手段，都需要时刻评估你的投入与产出，并确保你的服务和产品，能帮助客户创造价值。这些，正是启商多可以帮到你的地方。
使用商机预测云启商多，你和你的解决方案式销售专家团队，可以看到自己正专注于销售流程中最重要的“线索转化”环节，而不是将宝贵的时间和精力，浪费在漫无目的地“线索获取”和“线索识别”上，这件事可放心交由启商多来完成。
当你专注于核心任务时，才有机会去洞察真正的问题所在。找对了问题，答案不会太远。
所以，你为什么还没拿到新订单？
撰稿：Jonathan Costet
编译：启客销售科技研究院
图片：pixabay.com、商机预测云启商多
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