专家团｜Teddy：为什么 AfterShip 融资后的第一件事却是把成本砍半？

AfterShip 在 2021 年的 4 月完成了 6,600 万美元的 B 轮融资，很多同行都对此表示惊讶，因为它刷新了国际电商 SaaS 行业的 B 轮融资纪录。

但是很多人不知道的是，当我们拿完这一轮 B 轮融资之后要求团队做的第一件事却是：

把公司除了人力成本以外的其他成本尽可能地降低。

比如我们当时就把「查询快递的云服务成本降低 50%」写进了我们公司 OKR 里面。

从一年之后来看，正因为我们的这一举动，让我们在 SaaS 市场充满动荡的 2022 年拥有了更强的抗风险能力，也让我们拥有了更多的弹药储备，更好地可以抓住危机中的机会。

所以今天我就和大家分享一下当初做这一决策背后的逻辑。

# 万物盛极必衰，最好晴天修屋顶

(数据来源：https://cloudindex.bvp.com/)

现在回头来看，大家都能看到整个 SaaS 领域从 2021 年 11 月的估值高峰，到后面行情的大幅下滑。

而我们在 2021 年 4 月份融资的时候，就已经预估了这个时间点早晚也会到来，只是不知道要过多久才能恢复过来。

很多公司完成融资之后的第一件事可能是快速开拓产品线，疯狂招人，甚至带全体员工来一次团建旅游。

但是我当时的选择却是要求公司管理层把除了人力成本以外的其他成本尽可能降低，当时我的判断逻辑如下：

第一，万物盛极必衰，高峰之后必然是下坡。

正如上面所说，2021 年 SaaS 投资市场非常火热，但在我看来很多 SaaS 公司所能给客户创造的价值远远配不上市场给他的估值，所以我觉得这肯定是有问题的。

我也不认为市场可以一直这么火热下去，所以我当时的想法也很简单：

我可以肯定它后续是要下跌的，并且我很明确地知道这个下跌不仅仅持续几个月而已，下跌比例可能超过 50%（现在看来我也低估了这一数字）。

所以我们在去年融资之后的第一件事，想的就是要如何准备度过这个漫长的下坡路。

第二，很难有行业能在疫情的影响下独善其身。

疫情从短时间来看对于某些行业来说是利好的，比如说我们所在的国际电商 SaaS 赛道。

但是从长期来看，如果线下的实体经济受到了很大影响，消费者口袋里没钱了，那么最终还是会影响到线上生意。

所以哪怕我们是做服务国际电商的 SaaS 服务，最终肯定也会受到影响，这只是早晚的差别而已。

第三，晴天修屋顶，而非等到下雨天才开始修。

你在市场行情好的时候跟团队说砍成本和在市场行情差的时候跟团队说砍成本，对团队心理的影响是完全不一样的。

我个人崇尚的理念是「要在晴天修屋顶，而非等到下雨天才开始修」，2021 年整体市场行情很好，我们也刚刚完成一笔融资，这个时候我们跟团队说我们要缩减成本，虽然可能有一部分同学会不理解，但是大家绝对不会认为是因为公司没钱了。

但是如果你在 2022 年再把缩减成本写到公司 OKR 里面，哪怕你强调了缩减的是除人力成本以外的其他成本，也难免会给团队造成恐慌。

而在我看来，一个 CEO 最重要的职责就是找人、找钱和找方向，我们方向是对的，有人才，也有钱，那么自然要想方设法给人才创造一个安心的环境，让他可以尽可能地把时间和精力投入在为客户创造价值上，而非担忧和恐慌中。

第四，低成本可以成为公司的一个很大的竞争力。

哪怕如果到了 2022 年市场行情依旧火热，我们当初做的这个把除了人力成本以外的其他成本尽可能降低的决策也依旧很有价值。

因为低成本也可以成为我们公司的强大竞争力之一。

这里的低成本并不是比竞争对手低 5% 或者 10%，而是低 50%。

就像是 Space X 一样，它通过创新性的技术，把成本降低到了竞争对手的三分之一，甚至五分之一，那这就是一个绝对优势，别人很难和它竞争 [1]。

具体要如何降低成本，提升 SaaS 产品毛利率，欢迎参考阅读《如果这个 SaaS 指标没做好，客户越多就死得越快》。

# 活下去，抓住危机中的机会

在我看来，从 2021 年底到 2022 年的这一段时间，对于 SaaS 公司来说，既是危机，也是机会。

危机在于：

大家都会面临更大的现金流压力，面临获客更难，增长放缓的挑战。

而机会在于：

那些真正把产品和客户服务做的足够好，拥有低成本和高客户留存的公司，将会有更大的几率在这一段时间存活下来。

正如 F1 赛车手 Ayrton Senna 所说的：

天气好的时候你不可能超过 15 辆车，但是在下雨天可以。

同样优胜劣汰的道理也可以应用在客户身上，我们可以把这次的危机当做是一次筛选优质客户的机会，找到那些抗风险能力强的高质量客户，然后尽量服务好他们，跟他们一起成长。

而如果我们把时间线拉长，也会发现类似的轮回绝非第一次出现。

比如在 2000 年的那次互联网泡沫破灭之后，美国纳斯达克指数从 2000 年的历史最高点 5,048 一路跌到 2002 年的 1,139，整个股市市值蒸发了四分之三。

不少当时的明星公司市值遭遇断崖式下跌甚至关门歇业，一大批工程师失业转行，只有不到一半的互联网公司苟延残喘活到了 2004 年。

但是与此同时，那些真正存活下来的公司却成为了各个领域的巨头，开创了一个新的时代，比如 Google, Amazon 和 Salesforce 等等。

# 总结

AfterShip 在 2021 年完成融资后的第一件事就是把除了人力成本以外的其他成本尽可能降低，因为：

1. 万物盛极必衰，高峰之后必然是下坡；

2. 很难有行业能在疫情的影响下独善其身；

3. 晴天修屋顶，而非等到下雨天才开始修；

4. 低成本可以成为公司的一个很大的竞争力。

也正因为我们当初的这一举动，让 AfterShip 在 2022 年拥有了更强的抗风险能力和更充足的弹药。

2022 年在我看来既是危机，也是机会，但只有活下来的公司，才能抓住这次机会。

希望我们都能活下来，迎接明天的太阳。

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参考资料：