企业如何通过SOP做好私域营销？

在企业私域营销中，SOP能够起到关键作用，完善的SOP可以帮助企业将原本复杂零碎的工作变得规模化和标准化，从而提高一系列数据，这篇文章会讨论SOP对于企业更加具体的价值以及企业应当如何借助SOP使营销更进一步。

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SOP有利于培育、激活、再次转化客户

SOP即标准操作流程，在企业私域营销中，很多时候体现在和客户的互动上，比如市场营销人员需要给客户发送什么内容？什么时间点发？如何追踪相关数据？后续需要继续跟进哪些动作？

总的来说，从获客到成单的过程中，SOP可以帮助企业更好地完成3个任务：培育新客户、激活沉默客户、促进老客户复购。

比如，如果提前制定了SOP，企业在获取到新客户之后，可以根据SOP的规划及时推送一篇干货文章，能够给客户更多的收获感，从而增加其好感和兴趣；如果在跟进过程发现客户活跃度有所降低，那么可以根据SOP的规划实施一些准备好的可激活客户的手段，重新吸引客户注意力；对于已经成功购买过产品或服务的老客户，SOP同样可以设定一些规则，延续客户与企业间的互动，留住客户，实现复购。

虽然很多企业也在做一些营销工作，比如发朋友圈、给客户发送优质内容、发微信问候等等，但很多都是没有章法的，因此需要SOP来规范整个流程，做到统筹管理。

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企业私域营销遇到了哪些问题？

无论是B端客户还是C端客户都存在营销的生命周期，尤其是B端客户，周期普遍更加漫长，市场人员需要持续、多次触达他们才有可能达成营销目标，这个过程里，很多企业遇到了一些问题，比如：

1.触达客户后无法得到反馈，导致营销链条中断

很多时候市场营销人员加到新客户的联系方式后，会给对方推送一些消息，包括产品资料以及询问对方的需求，然后对方说自己看一下，之后便没有更多回复，一天后市场人员再次询问客户，没有更多互动，整个流程就此结束。

这个跟进过程显然没有实现有价值的转化和反馈，而想要真正有效得培育转化客户，还需要持续的、有节奏的触达，具体到什么时间做什么事情，比如一天后需要发送什么内容，七天后需要发送什么内容，如果对方回复了，后续如何跟进，没有回复，又该如何跟进。

2.难以统一管理员工的私域营销计划，使得跟进混乱

想要执行好SOP，单靠每个员工去自行执行难以保证进度，针对这种情况，企业如果能够统一管理员工的营销工作，统一发布营销任务并且能够实时查看相关效果，将能够有效减少这种混乱无序的场景。

3.缺少多样化的触达方式，仅靠微信消息触达客户

很多市场营销人员触达客户的方式过于单一，仅仅依靠微信消息去触达客户，这一种方式是远远不够的，其实还有其他多种触达方式可以参考使用，比如邮件、短信、微信消息模板、企业微信等等，这些多元化的方式组合起来能够更加全面地覆盖到客户。

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企业的私域营销应该如何做好SOP？

从触达这一方面着手的话，B2B企业私域营销SOP一般会涉及到4个维度：

1.发给谁？

2.发送什么内容？

3.什么时间发送？

4.发送基于什么标准和机制？

这4个维度中，企业目前最难处理的是第3和第4点，企业市场人员很难确定到底应该什么时候给客户推送才是最适合的，以及要基于什么样的标准和机制推送给客户？

1.使用相对时间而不是绝对时间

到底应该什么时候给客户推送？很多企业的做法是统一发送和跟进，比如通过某个营销活动在5天内陆陆续续吸引了100人添加企业微信，市场人员固定在某个时间点，统一发送消息，这时候已经错过了很多用户的最佳跟进的时间。

所以，相比较之后，选择相对时间去跟进用户效果更好，比如SOP提前规定好，对于每一位新加客户，添加好友后的第10分钟给对方发送一条消息，如果有回复，市场人员将继续跟进，如果没有回复，2个小时之后再次发送一条消息，这么做的好处在于，使得流程标准化，每个客户得到的转化体验都一致，后续也更方便对转化流程进行分析和优化。

2.根据客户反馈个性化推送或跟进

SOP的一个关键点是需要有多路径，能够预料到客户的不同反馈，以及提前制定好相关策略，根据客户的不同反馈进行个性化的推送和跟进。

比如，市场人员与客户沟通后了解了客户对于某个功能感兴趣，想要了解更多，10分钟后将功能介绍的相关链接推送给了客户，通过一些技术手段可以了解到客户是否点开链接以及浏览了哪些内容和浏览时长，可以识别出客户更加细节的关注点，市场人员可以针对这些新发现的细节进行二次跟进，如果客户在24小时内没有点开链接，那么SOP也要提前料到这种情况，并对客户进行提醒，使其点击链接进行浏览。

这里就体现了SOP的多路径，企业要以客户的反馈为标准，实现更加精准的推送，也只有这样的推送才能够使得客户拥有最好的感受，获取到最需要的内容。

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