文/鲸奇创始人 & CEO 春阳，
公众号「春阳聊私域」主笔，
清华、交通、复旦大学特邀私域讲师。
在之前的很多次对外表述中，我不止一次的指出，B2B或SaaS是最合适做私域的业务，没有之一，原因我专门拍视频说过：
B2B SaaS的一条线索成本可能高达4000-5000/条，市场部投放过来的线索，直接给销售其实是有点浪费的，不是每个线索都有意向、都在决策期内、都对我们的产品服务亮点熟知，而销售群体本身又非常不擅长、不乐意、不专注客户客户培育，他们会倾向于跟进意向最高的客户，而忽略或遗忘那些意向不高的客户。
可以看一下你们SaaS业务的整体转化率，一般也就是3%-5%，那么剩下没成交的97%去哪了?
你看国外就仔细分了MQL（Marketing Qualified Leads，市场部认可的线索）和SQL（Sales Qualified Leads，销售部认可的线索），这些基础概念早就被国内的SaaS市场人熟知，不需要我普及， 但对于私域如何承担将线索从MQL培育至SQL并交付给销售的职责，这件事儿，很多人不清楚。
这其实也是 一家B2B 私域负责人，或者市场负责人能够证明自己工作成效的核心方式，想象一下你通过鲸奇的SOP，在一个月的时间里，给销售团队人均输送了超过20条主动咨询的意向线索 ，老板不要心里乐开花？销售也看你顺眼。
有什么指标能比客户的 「主动咨询」 对SaaS更诱人的呢？
所以SaaS做私域立场和目标非常明确，就是将线索引至私域进行培育。
因为 私域的触点多啊 ，朋友圈，1对1私聊，群聊都成了你潜在影响客户的地方；这还不算公众号和视频号。
其次， 时间线长啊 ，一般的SaaS成交周期都在一个月以上。
一个月你有多少次机会可以通过朋友圈以及1对1的触达影响客户？
假如 朋友圈一天3条，1对1 两天一条，这就是30 x3 +15=105次曝光 ，聪明至极或内卷至极的市场人，怎么会放过这些曝光机会呢。
假如你提前像鲸奇一样 精心准备好一个105条的SOP内容序列 ：
那么我们有相当大的成功率 把线索培育到销售可以直接去跟 的地步。
市面上很多SCRM，腾讯投了微盛，软银投了探马，尘锋微伴甚至有赞都有SCRM，还有一堆叫不上名的灰产，这时候你怎么选？
我之所以把这些所谓竞品列出来，并不担心B2B的采购负责人会选他们，他们一般眼光都还不错。
但就算选了除了鲸奇以外的他家也没关系， 因为SaaS都是一年年买，即便买了用不起来也就是一年而已，耽误的是功夫，钱无所谓。
只是一个B2B市场团队浪费一年在「不落地」的产品上，可能第二年就原地解散了 ，因为线索培育没有明显效果啊：
有人说，腾讯投了微盛那我就选微盛，老板也要看背书，这里面还真一定，选官方背书也得搞清楚腾讯投微盛的底层逻辑，以及微盛产品本身的设计逻辑： 都是为了把企业微信用起来。
企业微信是一个复杂且设计不够精良的产品 ，不信的话，我考考你：
-离职和在职继承有什么区别，一个人可以被来回继承几次？
-朋友圈一天可以发几次？用户可以看到几次？朋友圈 一天发114条 是什么操作？
-内容监测需要用户授权，这里面的折损跳出率值不值得我们做内容监测？
这些解决不了业务需求的产品破问题，腾讯向来没有客服的传统，所以微盛这样的服务商就充当了做基础入门普及的作用。
这就是说，你对这类产品的期待就是解决这些传统的、复杂的效率问题，但无法交付「SaaS行业的线索培育最佳实践」。
鲸奇这样的营销自动化公司，从来不强调自己是企微SCRM这样的单一工具属性， 我们强调的是「内容SOP最佳序列」或「线索培育最佳实践」这样的核心业务命题。
有人说，你们鲸奇有的SOP，微盛探马尘锋也有啊。没错，可能都叫这个，具体有没有我们不知道，但是， 聪明人会仅仅因为“功能列表里写着”，就会选吗？要看实战效果。
万一你加过去他们的销售，却没有销售给你推送SOP....
这就是 现实当中很多软件工具的问题，功能写着都有，自己也不用，客户也不用。
很多人在买私域软件的时候，过于关注软件本身了，却没有关注到 「软件买回去要用起来」这件更加重要的事情。
我不知道友商不推SOP是因为产品逻辑不够落地，还是因为最佳实践他们不会提炼，或者他们认为这东西压根没用，还不如人自己来？
无论是哪一种原因，他们如果遇到了这些问题，并且没有解决这些问题。
那么你也会遇到同样的问题，而他们却没有解决问题的经验。
我不想引导你觉得友商的产品逻辑不够落地，然后选择鲸奇，而应该自己去加一下我们所有的企微，观望一阵子看看，否则你有很大的风险跑不起来SOP：
SOP跑不起来，那么线索培育就绝不会到位出活，这就背离了我们选择一款SCRM的初衷。
所以你当然需要找一个真正干过的、干的还不错的、能指导你干的服务商，而不是单单买个工具 。你可以掂量掂量下面这些SOP的实战问题：
所以工具（承载最佳实践）只是落地的后半部分，前半部分（产出最佳实践）是更加实际的东西。
我们一直说，购买工具是一个后置的需求，因为倘若你没有最佳业务实践、最佳销冠流程、最佳内容序列，你买SCRM软件干嘛去呢，提升点效率？
甚至还真的有人，因为有些灰产可以承诺突破企微的能力，自动推送啊定时群发啊，就买了，结果被永久封号。
买灰产省点人工效率被封号这件事情愚蠢至极，因为这些人压根没想明白，就算不封，光有自动群发能力有何用呢？你仍然不具备最佳内容序列， 仍然不能做到自动的将这些最佳内容序列一条不落的出现在所有人面前。
我现在谈论的不是一条单次的、临时的推送，我谈论的是一个最佳序列，因为你的用户在你的私域里要待很久，能在很多触点上看到你的内容，所以你当然不能只是简单粗暴的群发一次视频号直播间链接了事。
很多人其实把群发这件事情想的太简单了，他以为群发就是有个定时自动启发就好了，
但实际上一个完整的群发行为需要：
「人群」，即发给谁；
也需要「内容」，即发什么；
也需要「触点」，即在哪里发；
更需要「时机」，即在什么时候发；
以及需要「执行人」，即谁来发，
这已经是5个要素了 。
如果一个群发行为本身有这么多要素，这就意味着这里面会有一个最佳的组合，即在最合适的时候，给最合适的人群，使用最合适的触点，发送最合适的内容。
自动群发那一下，只是省了个点击的功夫，但并没有解决核心问题。
而鲸奇所主张的旅程和SOP就是为了解决人群匹配、内容匹配、触点匹配、时机匹配的问题，这些策略和内容的生成其实也是自动化，也是最高级的自动化形式。
很多私域人过分的追求执行自动化，而忽视了策略和内容自动化，这是一个令人非常遗憾的点。
所以买工具，不单单是为了买工具而买工具，要时刻记住你做私域的初衷和核心期待。你对私域这行SaaS服务商的要求应该分为至少3档：
第一档，产品要落地，不能是拿着标签群发也叫SOP忽悠人的
第二档，服务要落地，不能是只做产品功能培训，连旅程策略和触点定向都不如你懂的
第三档，实战要落地，不能是自己都没做过、没写过、没发过SOP的
第十档，为啥一下到第十档了，因为最佳实践要落地，属于极为罕见的能力，这要求服务商深度介入你的业务，和你一同探索最佳实践。
这个才是对SaaS服务（Software as a Service）终极的定义，这也是为什么 鲸奇有一项陪跑服务，甚至贴了CEO春阳出去（他现在主要负责客户成功） ，当然我们也不敢100%保证能摸出最佳实践，但鲸奇会结合我们几百家的客户服务经验，尽可能为你输出SOP。
因此 更加合理的私域落地流程是，先找鲸奇这样的陪跑服务商，或者招募有SDR经验、有线索培育经验、有内容撰写能力并对客户需求洞悉的人，先交付出最佳实践，再去找SCRM这样的SaaS落地工具 ，这里面坑太多，细节太多，本文可能一篇讲不明白：
就像我们在视频里所说， 当我们选择一款SaaS产品，功能的订阅几乎无关紧要，重要的是订阅SaaS服务商对内容营销的嗅觉、对分层策略的洞察、对客户生命周期的理解，以及最终通过产品设计交付给你。 当你手里拿着这样的产品，你在私域里的精力和创造力，才能够在长期范围内，打磨出一套在私域所向披靡的最佳流程和话术，从容的复刻到所有客户、所有销售身上。
好玩的是，尽管我们全篇都在讲述B2B或SaaS业务的私域落地之道，实际上所有的业务都共享这个逻辑。
毕竟，即便你是卖茶叶的小姑娘，你都要在前期培养感情和信任，这和我们所说的线索培育有什么分别呢？
B2B是所有业务里头相对容易验证私域产出的，怎么验证？
配好一个长达一个月的SOP内容序列，在用户面前连续出现6次，以精心设定的内容话术，引发主动咨询。
但现在，请忘记工具的事。开始构思你的分层策略，以及SOP内容。
