首页文章专家团｜戴珂：协同办公三国杀，业务纵深者得天下？

专家团｜戴珂：协同办公三国杀，业务纵深者得天下？

戴珂
+ 关注
2022-09-06 17:55
548次阅读
国内企业协同办公领域，钉钉、企业微信和飞书可谓是三足鼎立。
企业微信凭借着微信的生态和用户粘性，即使客户处于“散养”状态，也不用担心他们会走散。飞书更是直接从TMT领域切入，迅速聚拢了大批行业客户。
企业微信
3.7
163条点评
咨询产品
免费试用
企业微信，是腾讯微信团队为企业打造的高效办公平台。与微信一致的沟通体验，丰富的OA应用，助力企业高效沟通与管理。
客户案例
18
合作品牌
19
飞书
4.0
150条点评
咨询产品
免费试用
一站式无缝办公协作，团队上下对齐目标，全面激活组织和个人。飞书，定义先进团队的工作方式。
客户案例
30
合作品牌
23
而被贴上“管理”标签的钉钉，则拥有最多用户数量。据钉钉官宣，其用户数超过5亿,企业组织数超过2100万家。
不过，虽然在数量上占据了半壁江山，但是钉钉仍需要一个立身之本。再说的具体一些，就是如何获得更多付费用户数。
钉钉
3.8
264条点评
咨询产品
免费试用
钉钉是阿里集团专为中国企业打造的通讯、协同的免费移动办公平台，帮助企业内部沟通和商务沟通更加高效安全。
客户案例
30
合作品牌
21
因为只有付费，才能真正说明客户的价值认可，SaaS的商业模式才能成立。
01
大厂做ToB，不可避免地会代入ToC的情结和做事方式。比如高举高打、跑马圈地、笃信免费、相信自然转化。但是，如果这一切都用付费来考量的话，就很容易看出问题来。比如高CAC、低转化率、低留存率。
而最大的问题是，最终会发现大部分成本，都花在将来也不会付费的客户身上。这样干下去，地主家也会没有余粮的。
钉钉难免心生焦虑。
横向比较，企微不但有腾讯会议等独立产品，其潜在客户的稳定性和自然转化率也相对平稳。而深耕于TMT领域的飞书，这个客户群体的付费意愿也相对较高。
显然，钉钉的定位和战略，并不支持在以上两个方向上的拓展。要实现付费客户的增长，钉钉必须找到自己的解决之道。
既然横向扩张的余地已经不大，那就向企业业务的纵深发展。即在企业协作数字化的基础上，向行业业务的数字化深耕。
这个策略暗合了企业数字化的一个新理念：企业业务能力（EBC，Enterprise Business Capability）的数字化。
02
EBC打破了只有大企业，才能建设数字化的传统认知，SMB也可以按需将其业务能力数字化。对于SMB来说，企业业务能力的数字化，至少包含两个层面：一个是企业协作平台，如钉钉协作平台；另一个是生产力设施，如ERP、MES、CRM、供应链和质量管理等。
这个道理很容易理解，因为很少有行业只依靠沟通，就能满足生产的要求，而必须深化为企业生产力的数字化。否则，所谓的企业数字化，就可能成为无源之水、无根之木；数字化的价值也非常有限。
最重要的，还是企业对单纯协作沟通的付费意愿，不那么高。
03
要实现企业业务能力的数字化，显然协作平台服务商就离不开生态。而钉钉借助生态为企业提供EBC的数字化，主要是两条路径。
第一个途径是业务集成，即通过平台集成客户已有业务系统。比如钉钉的一家客户：平湖英厚机械有限公司，就是通过这种方式实现EBC的数字化。
这家客户企业已有黑湖智造的MES，与钉钉进行业务集成之后，实现了生产计划、设备、生产和质检等几个关键生产关键业务的协作。
这样，在业务操作层面，钉钉重新定义了一体化的业务协作界面。比如将订单拆分成工单任务后，就可以直接通过黑湖工厂钉下发给工人，减少打印和传递任务的环节。在此基础上，英厚打通了零捷数采系统和黑湖工厂钉报工接口，从而实现自动报工。
在生产可视化层面，通过钉钉可以实时看到人员班组状态、设备状态、生产进度、产能利用、良品率等生产数据。
另外一条途径是借助低代码平台，一体化实现EBC数字化。因为很多企业还没有ERP、MES等系统，这种情况就可以利用低代码实现技术，先实现业务层的数字化。
我们考察的一个有代表性的客户，风华新能源有限公司，就是利用低代码平台氚云，由客户自行开发多个业务系统，包括营销、研法、生产、品控、物流等。
通过集成在钉钉的业务协作平台，使各级管理者能够实时知道，企业的外部和内部发生了什么，数据分析得出的趋势是什么，据此进行每一步的计划和决策。
风华新能的案例，也为钉钉的EBC数字化，探索出一个新的生态模式：即低代码方案可以以极低的建设成本，打造出高品质的EBC数字化。所以非常适用于那些没有充足的IT预算的SMB。
04
如果没有生态，协作平台服务商虽然可以做大，但是却无法做深。
但只做大，而做不透的后果，可能会产生大量的非付费客户，他们最终成为服务商的成本。
虽然协作平台服务商都在大谈生态，但生态这件事，如果做不好就成了大卖场。把本来就不好卖的东西打包在一起，结果只能是更加难卖。
国内SaaS生态这个话题，现在被扩展地太大了，实际上大生态的建立时机还很不成熟。比如，海外每个主流SaaS，平均可以与其它350+个SaaS互联；而国内很少有SaaS产品考虑过业务互联问题。
所以从实际出发，国内每家SaaS公司只能围绕自己的目标市场与核心能力，与相关的、有实力的服务伙伴，组成一个“小生态”，即相当于一个可复制的行业解决方案。
钉钉在生态建设过程中，已经充分认识到这一点。为了避免规模不经济的问题，钉钉生态基于不同的行业业务组建，从ISV的选择，到低代码平台的集成，都围绕这一生态原则。
05
很多人都会有一个疑问：既然客户靠ISV和低代码就能解决业务问题，那么为什么还需要钉钉这样的协作平台？
其实这里面存在两个误解：一个是关于EBC的结构，另一个是关于生态组织。
第一，前面已经讨论过，EBC的数字化至少要包括两个层面：协作层和生产设施层。人的主观意识协同发挥，必须通过协作平台，而不是直接施加于业务系统。协作平台的作用，相当于传统企业软件结构中的门户（portal），避免各个业务子系统的“裸奔”。
第二，虽然生态不需要中心化，但生态一定需要一个组织者。一个小生态相当于一个特定的解决方案，如果不借助生态，每家服务商凭一己之力，很难进入市场，更不要说规模化了。
这种方案有成功案例吗？当然有。
还记得几年前，Salesforce以277亿美元的天价收购Slack吗？
SalesForce
3.7
118条点评
咨询产品
免费试用
创建于1999年3月的一家客户关系管理(CRM)软件服务提供商，总部设于美国旧金山，可提供随需应用的客户关系管理平台。
客户案例
30
合作品牌
32
这一事件对国内协作办公平台，像是打了一针兴奋剂；不过只是热闹了一阵子就又恢复原状了。很多人最终也没搞明白，Slack的价值究竟在哪里？
的确，Slack就是谜一样的存在。它既没有多少功能，聊天的体验也没什么特别。问题是，Salesforce还有自己的聊天工具chatter。
其实，Slack的价值真不是聊天，而是业务的集成和人对业务的协作。比如，透过Slack，你能从更高的层面，掌握一线发生了什么，企业内部哪里发生了什么，以及如何处理和响应，都在一个平台上完成。
因为SaaS的业务细分特点，无疑在生态中就需要Slack这样的协作平台。否则多个SaaS化的业务就会成为一盘散沙，这远比业务孤岛要严重得多。
那么，钉钉能否成为中国的Slack？目前还不得而知。但能看到的是，钉钉已经朝着这个方向，开启了它的生态之旅。
写在最后
说一千道一万，协作平台成功进化的唯一标志，还是得看付费收入。
虽然各家解决付费问题的切入点和措施不尽相同，但都遵循一个最基本的道理：客户业务深化者，将得天下。
当付费有意义的时候，付费终将发生。

本文来自微信公众号“ToBeSaaS”（ID:gh_66062ec0961b），作者：戴珂，36氪经授权发布。

续费，决定中国SaaS的未来 | 专家视角

资深作者戴珂
戴珂
0
相关话题
效率办公
相关文章
推荐文章
最新文章
查看更多
关注 36氪企服点评 公众号
打开微信扫一扫
为您推送企服点评最新内容
消息通知
咨询入驻
商务合作