企业如何根据用户购买决策，合理制定营销策略

用户在购买产品或服务前，都会存在购买决策的过程，如果企业能够把握用户购买决策的每个阶段，寻找机会，就能对用户决策产生影响。

菲利普·科特勒曾经说过：最重要的事情是预测消费者的动向，并领先于消费者。

用户购买决策的过程

用户购买决策的过程其实是用户根据自身需求去寻找满足需求的产品服务，并将产品服务与自身契合度进行分析判定，最终完成购买决策，以及购后决定是否回购。

这是一条完整的用户购买决策链，具体过程可分为：需求认知、寻找产品服务、产品服务调研、购买决策、购买后续行为这五个阶段。

如何根据用户决策过程把握用户？

企业在进行用户决策过程分析时，可以根据用户购买决策的五个阶段，整理出企业把握用户的五个阶段：提升认知、渠道触达、产品试用、精细化运营、后续服务。

阶段一：提升认知

用户需求认知是产生需求的过程，除了依靠用户自己慢慢发现自己需要外，还有一种方式更适用于企业营销发展，即：通过营销渠道去有效刺激并提升用户需求认知。

这个阶段，相当于用户第一次知道企业产品服务，所以如果能够把握住用户当下面临痛难点，就有可能吸引到用户的注意。所以企业在这个阶段，首先需要剖析自身产品服务解决了什么痛难点，并围绕这些痛难点开展内容。

然后将内容通过线上线下各渠道推广出去，比如：搜索引擎、微信平台、视频网站等能让用户看到的平台，尽可能让用户了解到企业的产品服务。

阶段二：渠道触达

这一阶段，其实是用户发现需求后，积极去搜索了解能解决用户需求的产品服务的过程，在这个过程中，用户会通过搜索引擎去了解，这时宽泛的搜索可能会被其他同类竞品所吸引，所以企业在这一阶段，需要尽可能把握用户可能会搜索的关键字、渠道等。

因此，企业可以根据用户会搜索的关键字、渠道去铺设内容，尽可能触达影响用户。当然，企业单靠渠道触达用户是不足够的，为了后续能够持续触达影响用户，企业可以在这个阶段搭建一个专属的私域流量池，把有意向的用户汇聚在一起，这样当用户有购买决策过程中的后续阶段时，企业可以更好把握时机。

企业可以通过MarketUP自带的可视化CMS系统，轻松拖拽快速搭建专属的营销官网，将企业各渠道流量数据整合到其中，把流量从各公域场景中吸引到企业私域流量池里。在这个私域范畴里，营销成本也会更低，还可以实现长期持续的流量转化。

阶段三：产品试用

当用户搜索了解产品后，发现契合他们需求，必然会进一步提升购买意向度。企业为了更好地把握用户，可以给用户提供：免费试用或者产品功能演示等服务，以便用户更好地了解企业产品服务，感知产品服务优势。

这一步也是最佳获取用户有效线索的一个阶段。不同的产品、不同的用户会呈现出不同的购买决策行为，当用户自主注册试用或预约演示后，企业就能更清晰的了解用户的需求，需要解决的痛难点，也能够方便营销人员为用户提供专属的数字化营销方案。

阶段四：精细化运营

当用户试用后，没有发生流失现象，那么意味着用户对产品是认可的，这一阶段只需要企业对用户进行更加精细化的运营，用户将转化为商机，实现客户成功。

那么这个阶段，企业可以通过MarketUP后台的CRM系统来全链路分析用户，MarketUP的CRM系统具备强大的数据洞察和分析能力，可以把潜客所有的线索进行有效整合、清洗，形成价值线索，并且支持对每个用户进行智能标签化管理、多维度用户画像等，方便营销人对用户有更清晰的定位。

此外，MarketUP还可以通过用户的每一个行为，对其进行线索评分，观察用户每一个状态的评分，当系统觉察到用户的线索意向度足够时，评分也会变高，然后才会被传递给销售人员跟踪。当MarketUP检测到用户近期活跃度不足时，会发出客户流失预警，提醒营销人员及时召回用户。这样可以正向推动营销人员跟销售人员的协作，最终提升销售转化率。

阶段五：后续服务

用户转化为商机，实现客户成功后，企业万万不可忽视对用户的后续的运营管理，给予用户高质量的购后服务体验，比如：节假日的问候、产品使用反馈征集、24小时实时专属客服解决问题等，让用户感受到贴心的服务。

而这些后续服务，企业都可以通过MarketUP去实现，而且营销人可以根据需求预设提醒邮件，方便企业更好地服务用户，建立用户购后信任度。

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MarketUP对于企业合理把握用户决策有着积极影响，目前已经对外开放，如果您想要详细地了解相关功能，可以至MarketUP演示申请。