针对教育机构数字化运营的四阶段十问题的数字化解决方案

第一阶段：拉新获客，面临 3 个主要问题

问题 1：各个渠道获客的质量难评估

很多教育机构可能在百度等投放了 SEM 广告，在抖音、朋友圈等自媒体投了信息流广告，在线下做活动拉新......线上线下各个渠道都在拉新获客，但很难评估哪个渠道质量更高，很难有的放矢配置投放费用、降低获客成本。

问题 2：前后端链路没有打通

前端营销数据和后端业务数据未打通，没办法实时看到各拉新获客渠道的实际转化效果，以及各渠道的 ROI 数据。

问题 3：缺乏实时的数据监控看板

没有拉通各渠道统一实时的数据监控看板，很难及时发现渠道侧问题及时调整渠道策略。

第二阶段：线索转化，面临 3 个主要问题

问题 4：用户行为数据和营销数据是割裂的

举个例子：你做电销的数据可能在 CRM 系统，你做社群营销的数据可能在 SCRM 或者企业微信，用户的学习行为数据可能在 APP 或学习平台，如何打通营销数据和用户行为数据？如何全方位洞察用户的情况促进首单转化?

问题 5：高意向线索分层意识和方法缺失

面对线索池累积多年的线索，如何对线索分层，识别高意向线索？如何将高意向线索分配给合适的销售人员跟进，利用有限的人力提升线索转化率？

问题 6：重复运营动作效率低

之前跑马圈地扩张的时候，粗放式经营主要靠堆人，很多教育机构也积累了运营侧的 SOP 和玩法；接下来到了精细化运营阶段，如何把重复机械化的工作交给机器来做，降本增效？

第三阶段：学习服务，面临 2 个主要问题

教育的课程和服务是教育机构的关键核心竞争力，也是形成口碑传播和复购转介绍的核心，因此我们要重视学习服务。

问题 7：学情分析无数可依或缺乏科学的指标体系

很多教育机构原来可能是教研老师根据经验生产完课程，直接放到线上去卖，卖完之后针对“学员对课程和服务反馈、学员的学习行为和学习效果、能不能形成长期有效竞争力”等问题没有数据支撑，也没有科学的评估体系，导致很难评估，也很难针对性做改进提升。

问题 8：分层督学运营机制缺失

教育机构比较关心到课率和完课率，我们要根据学员学习行为划分不同层次，制定精细化的督学运营机制，比如对于连续 3 次未到课即将流失的学员怎么做挽留？对于已经流失的学员，如何做召回？如何通过分层督学精细化运营提升学员满意度，提升机构口碑传播？

第四阶段：复购与转介绍，面临 2 个主要问题

问题 9：学员复购意向难洞察

如何洞察量化学员的复购意向？如何精细化运营促进学员的续费或扩科带来新增长?这些是复购面临的痛点问题。

问题 10：转介绍效果难评估

转介绍是教育机构良性发展的重要衡量指标之一。如何评估转介绍的效果？如何优化转介绍流程？如何筛选转介绍的 KOL 用户、提升转介绍率？这些都是转介绍面临的痛点问题。

政策利好和需求增长双因素驱动带来职业教育和素质教育的新增长，同时多项教育政策落地带来大量 K12 教培机构转型职业教育和素质教育方向，加之疫情的影响，使教育机构的竞争更加激烈，面临的四阶段十问题更加突出，如何破局是教育机构亟需解决的问题。

神策数据总结了服务近百家教育机构的行业经验，提出了“以业务目标为导向、数据为根基、产品为抓手、业务方案为链接、以服务赋能组织”的五位一体构建教育机构数字化运营解决方案，助力教育机构提质增效，塑造核心竞争力。