专家团｜王智远：苹果产品带来的4点思考

1997年乔布斯以“救火队长”身份回归公司后，用四象限矩阵分析法（BCG Matrix）重新处理业务线，并提出基于以“做最好的”为中心的战略。

什么是四象限矩阵？

将市场占有率（产品在同行业最高占比）作为横轴，增长率（年度销售额）作为纵轴，分析产品生命周期以及哪些属于公司可做可不做机会。

最终得出结论，他的目标只提供四种产品，两种不同型号的台式机，一种为普通人设计，一种为专业人士设计；两种不同型号的笔记本，同样为这两类人。

这种更深层次的变化在于“简化苹果目标”后，将整个公司的人才和品牌效应聚焦在几个关键的产品和市场中，至此，工程设计师才有精力全身心的“打造服务高端个人和专业市场的前沿产品”。

财报的扭转源于iPod。

当年正处在互联网和多媒体技术革命时代，美国市场已经出现各种大大小小音乐播放器，人们愿意把歌曲下载到硬件上随时携带，但都做的并不理想，于是，乔布斯凭借敏锐的嗅觉和充分考虑才决定躬身入局。

与发现问题相比，解决问题比较简单。

苹果公司直接收购SoundJam，并在此基础上开发iTunes，同年10月推出Iopd产品实现无缝对接，仅用1年时间，iPod拉回整个公司应收。

那手机业务线怎么来的呢？

当年正值功能机向智能机过渡阶段，对手是诺基亚、摩托罗拉这些标杆企业；要知道标杆意味着很难超越，因为市场认可先发者就是标准，而改变标准是很难。

这也给乔布斯上了一课。

如果第一代iPhone做功能肯定打不过这些传统对手，于是只能开发新时代产品，将自己定义为标杆，重立山头。

基于电脑经营理念和iPod产品线思维，iPhone实现了跨界，iPod加上通讯设备成了“革命性产品”。

从第一代iPhone系列产品开始处理器和CPU均自己命名，所以才有的品牌故事“每一次都改变世界”的噱头。

延续至今再看，苹果手机系列的革新，不仅切中传统品牌蛋糕，连后期新秀的安卓系列也不放过；这种极端“少生”背后一方面有着科技领头作用，另一方面少才能保证产品利润，进入高端市场。

多也就意味着“供应链管理”繁琐，内部组织资源臃肿，尽管看似占据较大市场份额，但如果不能带来高利润，反之不如不做。

此方面让我深刻认知到，产品创新本身可以用“跨界思维”找新的增长曲线，当年把iPod做成iPhone，多数厂商大概率想不到的。

首要在感官上迭代传统视角的眼光才能让人觉得具备颠覆意义，其次“做最好的战略”，少就是多（Less is more）意味着聚焦，不断精简元素只留下“有价值的”才能保证营收，在供给侧饱和的当下，更值得人们学习。

这源于两点：1）客户需求少，2）客户知道的信息少

可是，原本客户知道的并不多，教育式的传递理念由于事先铺垫许多功能，很容易造成客户选择时会强加一些额外信息，一旦交付，客户预期没有实现“体验”就很差，最终，口碑自然就会逐渐缺失。

其实，这不怪产品只怪市场竞争太强烈。

往前看，库克就任CEO后做市场不这样，他不但不给，还改变许多消费者使用习惯的取舍。

如取消3.5mm耳机口，陆续推出廉价版和AirPods等产品，这些变化尽管在开始被人吐槽，一段时间后却被连声叫好，并对行业产生一定影响。

说明什么？四个字形容即“预期管理”。

由于先前苹果公司铺垫的产品具备革命意义，让库克接手后几年中，市场对每一代iPhone都存在一种矛盾，用户期待革命性创新，又期待比安卓更优秀的功能体验。

面对这种情况，怎么办？

结合以往产品发展趋势可看出库克首先会满足后者，用成熟的技术给用户带来更好体验，然后再满足前者，因为如果技术没有成熟前或没有足够好体验推出很容易失去市场。

比如：

5G之争时安卓厂商大举投入市场一年多后，迟到的iPhone12系列才有此功能，但并没有措施太多市场份额，为什么。

一方面受限在运营网络铺设进度和5G杀手级应用的缺失，另一方面受限在大众对5G手机优劣势的感知，导致换机速度并没有超出市场预期；这反而让苹果借助之前口碑累积，成为5G换机潮下众多一线白领首选品。

该方面对我启发很大。

做产品要适当管理客户预期，不能因为对方有需求就立刻满足，在“功能和体验”两者之间，后者更重要，优质体验利于传播但是功能不会。

所以，内部体验都无法过关时不要着急推向市场抢占份额，不仅伤害用户还显得战略草率。

你可以观察下前几年广告画面，早期的iPod宣传中突出是“带耳机的人”，手机突出的是“手机的用户”、iPad广告突出是“用iPad的小朋友”。

《早期iPod创意宣传片截图》

产品是配角，给出一种体验感，甚至也很少能看到TVC（television commercial）物料中，出现“高清面板保护眼睛”类似的话来突出产品卖点，那个时期的用户更愿意主动传播，成为品牌忠实粉丝。

说明什么？让用户帮产品做口播是长线价值。

对比国产手机打法却有明显差异，铺天盖地市场投放一直没停止过，只要是大家关注的明星、热播电视剧、综艺无一不放过。

这样做最大好处能吸引更多消费者扩大规模，可一旦停止，也就意味着声量就会下降。

同时，由于经济发展过快国民素质参差不齐，国产手机公司并没有把“超级用户”经营策略放在首位，而是更多思考产品怎么卖出去。

据记载《全球概览》(The Whole Earth Catalog）乔布斯最喜欢的杂志之一，凯文·凯利（Kevin Kelly）在创办《连线》之前曾是那里的编辑、出版人。

我相信乔布斯大概率深受“KK铁杆粉丝理论”的影响，并且将这种理念有传递给团队内部。

所以，才有长效经营客户的理念。

高端运动休闲品牌“lululemon”也同样运用着该策略，极致产品力+用户运营+垂直零售，短短几年做出百亿估值。

此方面让我深刻认知到，产品打磨是具备可持续性的，你无法在一款商品上满足所有人，但是体验感就是很好的口碑；找到一部门对产品感兴趣的人，将他们的使用感受推向大众比自吹自擂的传播更具备亲民化。

从“强塞”到“共创”营销关系思维的转变，才是产品占领市场份额重要的开始，用户才能成为源源不断的流量池。

就像最初推出iPod时就已经构思出iTunes、APP store一样，不信你看MagSafe无限充电未来可能不仅是一个充电器功能的满足，可能基于磁吸功能产生更多可能性。

而卡套和手机壳只是对延展性的简单展示，1000元的MagSafe Duo Charger则展示出进行集合的可能。

在我看来，这为未来埋下巨大伏笔。

早些年库克在接受采访中曾谈到苹果未来的三大方向，AR（头显和眼睛）、AI（人工智能）、和自动驾驶（汽车），如果要躬身入局三大赛道，以什么形态去切入呢？

只有两种可能，硬件配件和软件。

对于软件的管理，苹果的5大OS系列操作系统加上APP、Store、airdrop、airplay并用Apple ID、iCloud、AirDrop、AirPlay等功能将这些成分都连接起来。

软硬两结合，这种向上、向下、关联生态路径依赖做的非常完美，买任意i系列的硬件产品都可以升级其他i系列软件，买任意i系列都离不开i。

想想看，iPhone，iWatch，iMovie，iTunes，iTunesU，iCloud，除去场景无法互通的方面，其他是不是基本都可以实现？

鉴于此，再结合苹果官网推出的“年年换新机计划”，可以看出，苹果把硬件体验作为基本功，作为与外界同行竞争的核心单元，通过切入足够多的新中产用户尝试把握新一代发展趋势。

所以这方面给我带来启发非常大，做任何事情都要有一鱼多吃的思维，在和客户促成交易的第一阶段要把体验做完美，这才能够不断延展。

同理我们在许多知名企业身上也能看到，比如早些年的国美苏宁，现在的淘宝天猫，为什么远超行业水平？

因为他们做的不只是表面的电器或电商业务，都介入了供应链金融，以及物流、广告等衍生配套业务，从而获得超出同行的竞争力。

总而言之：

把单品当入口，积累用户资产。