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外贸商转型内销困局：花20万玩不转阿里巴巴，还被拼多多给玩哭了

商业街探案
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2022-09-15 17:17
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外贸商转型内销困局：花20万玩不转阿里巴巴，还被拼多多给玩哭了
“

探案  |  高额推广费or赔本卖货，你选哪个？

”
“这个月我们看似卖出了2000多元的射钉枪，但实际一分不赚还倒赔进去了200？”
王多余坐在办公室，看着员工递交过来的拼多多本月账目明细，眉头皱的能夹死蚊子。他揉揉了自己发疼的太阳穴，眼神透露着迷茫。
王多余原本是做轮船发动机及配件出口的外贸生意的，全球扩散的疫情打击了外贸生意，于是王多余就想要转战中国本地的电商市场。
可电商的水远比王多余想的要深，他先是转战阿里巴巴（国际版）一次性投入20万以图长期发展，但推广2个月并扣掉一部分推广费后，只赚了5000块利润（这还没把这20万投入算进去）。后又寄希望于拼多多能赚点小钱，结果单量是有了，就是做一单亏一单。
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外贸大哥出口转电商内销，第一站选了阿里巴巴国际版
王多余出身农村，因为刻苦努力所以一直小有积蓄。2008年，他和同事一起合伙创业，做大型船用柴油发动机整机、零件的外贸生意，单品价格从2000—20000美元不等。
外贸商转型内销困局：花20万玩不转阿里巴巴，还被拼多多给玩哭了
（图片来自网络）
也许是时代机遇叠加个人能力，王多余曾一年就做了60单左右出口，营业额在150多万美元左右，净赚200多万人民币，靠这个给自己和家人买房买车，很是风光。
但2020年开始在全球扩散的疫情，导致王多余的生意受到了巨大的冲击，像5月到8月他们出口就做了2单，都是小型零件，总营业额加起来还不到1万美元，几乎没有利润可言，可是每个月的工资、房租就要几十万人民币。
 
虽然王 多余在几年前，生意不错的时候收购了一家生产的小型钉枪和配件的厂，用来做国内零售生意，但 这些东西单件价格不高，一般在10-300元之间，销量利润都不高，一年就能挣个十几万，完全补贴不了外贸业务的亏损。
于是王多余准备自救。 看着拼多多、淘宝上那些张口就卖好几百单上千单的商家，王多余是羡慕不已，就想要踏足电商，出口转内销。
可那个时候的王多余对于这些电商平台的运作并不了解，只是看着这些商户每个月的销售数量感觉收益可观，心想着我要是能每月在一个平台上成交2票，那么多平台也能有个5、6票吧，一年下来也有50、60票了，加上自己现在的客户，那就和疫情以前一样的啦！想到这里王多余在心里暗自窃喜。于是立马开会让自己的员工开始收集各个平台的情况。
可是那么多的电商平台选什么合适呢？每个平台都打着“免费开店，0元当老板”的广告，可是精力有限，到底哪个能够带来最大的客户群呢？王多余带着3个员工研究起了各个平台的数据，他们认为淘宝、苏宁、京东等虽然客户多但是商家也多，而且使用者更多的是女性，对于机械类的销售比较不容易成交，这时阿里巴巴（国际版）就浮出了视野，虽然叫国际版，但也可以用来和国内客户做生意，等于国内外渠道都兼顾了。
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病急乱投医，高额推广费打了水漂
说干就干，2021年3月，王多余立马找来公司的营业执照等等开通了阿里巴巴店铺，但是开通是开通了，店铺空空如也，几经折腾，自己上架了一些发动机，员工拍摄的照片也是毫无美感（不过王多余认为发动机这玩意的照片不需要好看）不够吸引人，几天下来，浏览量就5个，更不要提成交量了，王多余觉得这样下去不是办法。
这个时候王多余接触到一个人，那是一个当初刚注册店铺时，电话联系他自称阿里巴巴的工作人员，我们简称他为A先生。王多余回忆，当时接到过很多电话，都是自称阿里巴巴的工作人员要帮助推广，他都没理会，只是店铺生意一直不好，就琢磨着还是沟通一下的好。
于是，当A先生再次打来电话的时候，王多余把A先生邀约到了自己的公司进行详细的了解（至于最后为啥选了A先生，王多余说没有任何理由，非要理由的话可能是电话里听着投缘）。
王多余回忆，当时为了证明自己是官方工作人员，A先生不仅拿出了自己的工作证明和单位进门卡，还当着王多余的面，通过后台打开了一个疑似阿里巴巴国际版的运营界面，可以看到很多不同种类的数据和店铺。
在初步打消了王多余的疑虑后，A先生表示服务是要签订合同的，王多余要是不放心也可以到公司来签订，这样一来王多余就彻底打消了顾虑，接受了A先生长达5个小时的讲解。
讲解后，王多余懂得了这4个道理：
1、所有的网店都需要进行美工，让自己的店铺看起来专业且货品精美和便于挑选，不能像之前自己这样随便把照片发上去，要进行分类归纳，同时对于货品的关键词要进行谨慎的填写，选择那些搜索量比较大的词汇来给自己的货品命名，这样更容易被发现。
2、网店要进行星级评比，星级越高证明店铺越好，排名越靠前就越容易被客户搜索发现进而成交。
3、自己的商品属于非刚需类和耗材类型，客户量太少，就需要平台进行精准客户推送，否则咨询量太小根本不会有成交量。
4、要适当的参加一些平台推出的促销活动，让客户觉得有券可以抵扣，同时有一些价格的优势这样也能增加订单。
但这说起来简单的4条可是把大家都难住了，一群外贸直男哪里懂这些玩意啊，更何况这还是一个长期的需要不停维护运营的工作。随后，A先生告诉大家，他们可以帮助大家解决所有的问题，只要王多余充钱，充值不同金额有不同等级，金额越多客户推送越多，也更精准，同时也还能扣费使用各种服务，而维持这一切3年左右，效果比较好的话，大概需要20万。
注：
A先生是否真的为官方直接雇员，王多余后来表示他也没那么确定，同时到底是把钱冲到阿里巴巴官方还是第三方，王多余有过回答，但出于隐私考虑不能披露相关截图，所以此后我们的措辞呈现为王多余投入20万，以规避一些风险问题，希望读者谅解。
以及，类似王多余这类卖家在接受采访的时候的表述其实经常出现不规范的地方，比如阿里巴巴国际版的说法是不准确的，准确的叫法是国际站。
再如后面提到的内容中，对方也确实有推送客户，没有成交未必没有王多余自己产品的原因，但在王多余的视角看，自己就是上当受骗了。
因为文章是以王多余的视角进行，所以我们在上述相关表述上保留了当事人的认知，特此说明。
20万！王多余沉默了。A先生见状，赶紧拿出来 那些优秀店铺的照片和链接给王多余并说道：“你看，这些店铺都是花钱我们捧出来的，你放心，我们不是那种刷单机构，我们会真真实实的给您推荐有需要的客户，刚才你也看到了我的证明材料，我们是有数据支撑的，我们会针对近期进行搜索的客户主动弹出店铺链接，真正推荐有需求能成交的客户，也是可以长期购买的客户，虽然这里看似花费了20几万，但是算下来一年也才几万元，你看你的产品的价格都那么高，你只要一年卖出去3单就回本了，多的都是利润，你看看这些店铺，有些成交量一天都不止3单对吧？ ”
王多余听完后觉得好像很有道理，热血上头，一咬牙一跺脚就签下了3年合同付了款，没有几天店铺后就开始“装修”，装修好之后的店铺确实是更明了更美观，接下来王多余就开始等着客户上门，想象着每日忙于发货的情形。
5天之后，每天还真有5-8个人来进行咨询，这可把王多余乐坏了，觉得这个钱没有白花，按照这个咨询量，一个月能有150多人进行咨询，按照5%的成交量来算，也能成交8单左右，每单哪怕只有2000美元，一个月也有16000美元，这个数据可不得了，这样算下来自己一个月赚2万-3万人民币不是问题，王多余悔不当初，早点花钱加入进来不早就赚翻了吗？
可是，事实好像不是那么回事，店铺是漂亮了，客户也来问了，但是这些客户像是走形式一样，随便问几个问题就再也没有下文了，不是说再考虑考虑，就是说价格偏高，2个月下来一单也没有成，反倒是各种星级维护，客户推送等等把账户里充值的20几万扣了近1万元。
王多余又找到A先生，A先生解释说他们的产品确实是价格有点偏高，而且产品是比较冷门的产品，就需要更多的活动，毕竟是批发端口需要价格优势，好在平台马上有个一年一度的大活动，只要扣取几千元费用就能参加，这次一定可以的。
于是王多余再次充值到活动之中，然而一场活动下来竟然一个咨询都没有，更不要说成交了，这几千元钱再次打了水漂……
几番周折，到了5月，钱越花越多，然而也只成交了2笔，去掉各种成本一共加起来赚了还不到5000人民币，王多余想退了不干了，但因为自己签订的是长期合同，其余充值的钱也只能存在里面一笔笔的扣，无法取回，王多余只能一边心痛，一边继续干着。
但当初的雄心壮志和豪言壮语都荡然无存，当有一次A先生再打电话来推荐某活动时，王多余破口大骂：“还敢来推销，你们都是骗子，挖好了坑让我们往里面跳，骗了钱还得感恩你们好是吧？不要再来打扰我了，我当花钱买教训！”
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在拼多多做单亏钱
外贸商转型内销困局：花20万玩不转阿里巴巴，还被拼多多给玩哭了
就在王多余被气得晕头转向时，却突然得知一个员工在拼多多上免费注册的一个商户账户，竟然带给了他们一些订单。这让王多余对拼多多产生了非常的大的希望。
原来，因为拼多多的用户都是针对个人，王多余就把自己厂家生产的射钉枪、枪钉这样的低价个人用品放到上面售卖，做一些20~100元的小订单，东西刚放上去，在只有一个员工运营的情况下一个月竟然有了5~10笔订单，这让王多余感到很开心，谈觉得这可比在阿里巴巴几个月看不到一笔单子，好多了。
于是，王多余大力支持这个员工，并许诺他卖出金额的5%作为提成。这让这个员工干劲十足，每天都守在电脑面前，一有咨询的便努力推销。
同时为了更好的卖出货物，王多余的拼多多店里做了很多优惠活动，比如满100减10元，高于20元的产品包邮，但是因为他们每月的订单量并不大，快递公司给不了很低的物流价格，所以他们的每一单都要自己贴运费，但当时王多余觉得只要销量有了，之后就可以提高价格，所以就出现了开头那一幕，就2000元营业额，倒赔200块，这让王多余非常心痛，他知道这么做比较亏，但没想到这么亏，这要是2万的营业额，自己岂不是要赔2000块？
此次之后王多余痛定思痛，决定不再打折销售。听着老板的话，员工无奈的低下头，在拼多多没有价格优势，可怎么销售啊？提成看着就特别渺茫了。
果然， 自从没有打折券之后，很多的客户都不愿意购买王多余他们家的产品了，好不容易来几个咨询的客户，非要要求包邮或者赠送礼品，但是店铺产品定价本来就低，送东西估计又要亏，只能拒绝。
这一拒绝，事儿就来喽。
看到没赠品就不买的客户还好，有些客户经常会骂骂咧咧一通买了之后，再用差评威胁他们加赠产品，还有人要礼品不成就会恼羞成怒，跑到平台投诉商家不按时发货或者货品有问题，而且商家还不承认，态度恶劣，导致王多余的店铺时不时遇到拼多多平台的警告，一旦差评过多，店铺还可能被停业整顿。
问题还不仅于此。干起来才知道，电商简直是个没日没夜的活，特别是节假日，很多人可能随时拿起手机下单了，但 公司和工厂都有休息，结果就是经常没能在24小时之内发货，结果被罚款（5元一次）。再加上因为疫情原因，有些地方确实快递送不到，但客户不会体谅，只会选择超时退款，这时候的成本和罚款自然也是王多余承担。
“虽然一次金额好像不多，可是积少成多，谁也付不起啊。”王多余算了一笔账：最近几个月下来在拼多多的成交金额大致有6000多元，但是利润才500多一点，运费进去300多元，眼看着还剩下200多元，可是这样那样的罚款加起来零零碎碎的竟然也有300元左右，还倒贴100元！
王多余也琢磨出个办法，把一些货品调整为预售，自己掌控发货时间，结果可能是造成了一个公司没货的表象，客户又少了，又只能取消预售……现在王多余他们每天都是提心吊胆，他说： “这哪里是做生意，这个是催命！ ”

本文来自微信公众号“商业街探案”（ID:bustanan），作者：捌玖不离拾，36氪经授权发布。

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