销售管理｜“环保型”业务思维，助力企业把握新增长机会

当华为预警的寒风侵袭各行业，降本增效、去肥增瘦已经成为各行业企业下半年的重点策略，面对市场环境的不确定性，企业管理者该如何将策略落地？又该如何洞察新的业务增长机会？

今天，我们想和您聊一聊企业如何用环保思维提高商机利用率，带动增长循环发生。

当下企业的获客问题，主要在于传统获客平台的获客成本在不断提高，新开拓渠道的获客表现也不尽如人意，且商机质量下降，导致目前的商机数量、商机质量均难以满足企业的增长需要。在内外因素的制约下，除了推动内容营销与口碑裂变提升获客数量，企业管理者也可以参考环保思维，提高已获取商机的利用率。

据了解，部分企业到现在依然没有从重投放-轻运营的策略阶段中走出来，依然存在销售挑剔客户质量的情况，比如当新商机没有表现出明确的需求意向时，部分销售就将此商机视为低质量商机放弃了，转而跟进更有成单概率的商机。虽然销售的目的是成单，有选择地分配时间精力无可厚非，但要知道，每一个进入线索池的商机均消耗了企业的获客成本，如此使用无疑是企业资源的一种浪费。

虽然低质量商机的浪费问题并不急需解决，但商机浪费的本质上是企业的资源管理问题，在行业寒冬时期，企业管理者除了坚持「与增长无关的事不做」，更需要思考如何用已有资源，创造新的增长。

我们以B2B企业为例，简单分析下的低意向商机常见构成：

1、目前对服务/产品的需求优先级较低，沟通需延迟

2、所提供服务/产品不直接解决业务痛点，需求不匹配

3、误点广告进来的“纯路人”

面对1、2类低意向商机，虽然并不是每一个销售都会选择直接放弃，但依然会降低与客户的沟通频次与精力分配。我们建议企业在销售管理上，基于业务的实际情况，设计好不同商机的跟进规则。

如销售在跟进成单概率较大的高意向商机时，应考核沟通时效性，重点关注、跟进。

而对于当前成单概率较低的低意向商机，可以结合环保思维充分发挥商机价值。

销售可重点规划沟通节奏与内容，结合客户所在行业的常见痛点，向客户分享专业信息，辅助客户定义真实需求。

很多时候客户对于自己的需求并不是充分了解的，如果结合Ta的行业特点仔细介绍，客户就可以明确了解可选择的解决方案，配合礼貌且有节奏的沟通，可以唤起部分客户进一步沟通的兴趣。

尘锋SCRM可以帮助您解决商机资源管理及低意向客户运营的问题。

企业可通过尘锋公海功能基于线索特征制定商机的分配策略，高意向商机分配后可要求销售员工在规定时间内联络客户、有效跟进，促成交易，不然此高意向商机可以被强制回收至企业公海由其他销售人员抢单跟进。

线索管理业务流程全景

而一些已经被销售放弃过的低意向商机，也可以发挥环保思维进行二次使用。

已放弃商机可通过公海功能被其他销售人员捞取跟进，销售可以在公海中按照客户的行业、区域、标签、最近的跟进时间以及最近由谁跟进等各种信息找到自己擅长联系的商机线索，一键领取到私库内进行跟进，充分提高企业商机的利用率。

在过去重投放阶段，商机是过剩的。想要培养一位好的销售，可以用商机堆出来，企业也确实曾选择铺人铺商机，用数量堆出转化效果。

但在公域式微的低成本获客时代，已经没有太多商机可以给到销售去做业务练习题了，如果想要练手，也可以从低意向商机开始，杜绝浪费，一步步练习沟通技巧、客户建联技巧，把每个商机的效用发挥到极致。

对于销售来说，会推进高意向商机很重要，会利用低意向商机创造增长的能力更关键。尘锋SCRM可以辅助企业做好商机分配、客户跟进，为企业创造更多增长机会。

最近这两年，私域和精细化运营的概念非常火，很多企业也确实开始有了对客户全生命周期进行管理的概念和规划，但大多数企业仍在追求转化效率，希望刷新业绩数据，属于一次性转化，对于复购的关注度一般。

虽然还是有一些企业的复购率很可观，但大多数企业是凭借产品优势吸引用户，在复购相关的运营工作，做得并不好。

企业可以参考环保可循环的思维，设计运营好SOP，提高复购率。

简单来说，良好有效的复购设计大概类似于：客户在你这里买粮食，粮食快吃完的时候，你就提前打来电话询问是不是需要新粮了，客户说是呀约好时间送过来吧。这就完成了一次有效复购。

这需要满足两点：1、客户认可你的产品；2、你在客户有需求的时候第一个出现了。

此处不对产品本身做延展叙述，我们想和您聊一聊如何在客户有需求时出现。

好比游戏里的buff有固定的冷却时间，客户使用产品的时效性也会有一个可参考的周期时间，猜测已成交客户的使用周期是要比猜测潜在客户的需求更精准的，毕竟已成交客户的关键数据你已经有了，而潜在客户还是未知数。

比如护肤品行业，如果质地没有特殊性，可以按照每日两次，每次一泵的实验室数据猜测客户的使用周期设计运营SOP，在即将空瓶的时间节点为客户送上一张小额优惠券 ，引导客户完成二次下单。

比如宠物行业，不论产品是口粮、猫砂还是营养品，都具备消耗性，宠物行业可以按照产品属性设计运营SOP，提示客户此前购买的产品应该消耗完了，或者可能不新鲜了（影响宠物健康），以此唤醒客户的消费动力。

比如口腔行业，洗牙、护理等常规服务也可以通过SOP召回老客户，如在洗牙服务结束半年/1年/2年的时间节点提示客户：距离您上次洗牙已经过去XX天，并配合牙菌斑、牙结石等健康科普信息，相信客户并不会反感收到一条健康提示，且为了健康客户会很愿意再次消费的。

我们上述分享的例子均可以通过尘锋营销SOP功能完成用户触达，期待看到更多企业告别一次性转化，通过可多次循环的复购带动企业增长。
 

“环保型”业务思维仅仅是一个由企业降本增效策略发散出来的想法：不论是降本增效的经营策略，亦或是低碳可循环的环保思维，本质上都是充分珍惜现有资源，谋求更长远的发展。

期待企业管理者可以把握好企业现有的存量资源，创造出更多的增长机会。