SCRM融资遇冷，私域内卷如何破局？

SCRM（Social CRM，社会化客户关系管理），是以用户为中心，通过社交平台与用户建立联系，不断与用户产生互动，增加客户粘性和复购的软件工具。

在百度搜索中，SCRM总是与“私域运营”这个词一同出现。因为在企服行业，SCRM是私域运营的专门工具，主要是对公域流量（如淘宝、天猫、拼多多、抖音、快手、小红书、微博等第三方平台）进行分析、识别和触达，从而将公域流量中更加精准的用户引入到私域流量——即企业官网/微信/企业微信/小程序等企业自有平台中，从而实现对用户的个性化运营，增加用户粘性，促进新用户转化和老用户复购。

在过去两年时间里，因为疫情的原因，企业对私域运营的热情高涨。因为私域流量具有免费、高效、个性化、可反复触达及利用等优点，可以帮助市场人员提升用户的转化率和复购率。另一方面，私域与增长直接挂钩，企业客户付费意愿更高。

对比过去两年，2022年资本对SCRM赛道的热情明显降温。据IT桔子数据，2021年，企服赛道融资总额比2020年增长了一倍；但融资事件与2020年持平，且远低于2015~2017年。而2022年不仅融资次数较少，融资规模也明显收缩。

（图注：头部SCRM厂商融资情况）

很多投资人表示，SCRM赛道的头部格局已经形成，厂商已经完成客户量和用户数据的积累，后续比拼的将是企业的技术和创新能力。

在经过了第一轮行业洗牌后，行业头部厂商的格局已经确定，而那些平庸的——甚至是无脑抄袭的SCRM厂商，已经消失在同质化竞争的大浪之中。这也意味着，SCRM赛道正在开启新一轮竞争，而本轮竞争的关键就是创新。

目前，SCRM头部厂商都在积极探索差异化，打造新的护城河。在这一过程中，头部SCRM厂商逐渐出现四种不同的发展方向，也代表着行业最新的四大发展趋势。

第一，从SaaS向PaaS转型，从单一的私域运营工具到多元的市场营销工具。

通过长期服务，SCRM厂商沉淀了成熟的经验打法，产品也更加标准化，功能也在不断拓展。如今的SCRM已经不再是CRM的延伸，而是成了集销售、营销、广告投放、用户运营、内容创作、客户服务等功能于一体的综合性营销平台。

对于买方来说，虽然私域运营可能是第一需求，但如果能一个平台解决所有市场营销的问题——比如多渠道数据打通、360度用户画像、全流程用户运营等，当然更好。

要满足这些多样化的需求，SCRM厂商就必须整合CRM/SCRM/CDP/DMP等功能，从单一的SaaS软件向PaaS平台转型。

（图注：CRM/SCRM/CDP/DMP的区别）

第二，AI+自动化成为SCRM核心要素。人工智能技术的发展，是2022年营销技术市场最大的变量。在经过过去几年的数据沉淀与运营实践之后，以数据为养分的AI ，正在嵌入数据分析、聊天机器人、营销自动化等环节，赋能于更多的营销场景。

与此同时，“SCRM营销自动化”成为一个新的热门组合。对于企业来说，私域运营最大的问题不仅仅是工具的升级，最重要的是缺乏懂运营、会软件、能分析的人才。这一点从目前行业最火的代运营服务商生态就可见一斑。据不完全统计，在进行私域运营的品牌/商户中，有超过一半的企业使用过代运营服务。因此，营销自动化也是厂商满足代运营需求的必然措施。

第三，私域从微信生态向短视频平台延伸。据艾瑞发布的《中国商户私域布局洞察研究报告》显示，2022年品牌私域运营渠道的布局，仍然以微信生态为第一位，但与第二名支付宝生态、第三名抖音/快手等短视频平台之间的差距在缩小。

特别是抖音在今年推出小程序、企业自播等策略，显示了其对私域的布局和野心。而短视频平台的优质内容和kol效应，还有很大的场景潜力。

第四，软实力成为厂商的“秘密武器”。这一点也很好理解。对于企业来说，不论是SCRM还是CDP，都是一种工具。而用好工具的关键不是技术，而是方法。这也是为什么头部SCRM厂商几乎都在打造自己的方法论，培养咨询/教练队伍，总结经验和方法，都是为了磨砺自身“软实力”，从而真正打造客户成功案例。