SCRM融资遇冷,私域内卷如何破局?

QiXin
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2022-09-19 21:21
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SCRM(Social CRM,社会化客户关系管理),是以用户为中心,通过社交平台与用户建立联系,不断与用户产生互动,增加客户粘性和复购的软件工具。

在百度搜索中,SCRM总是与“私域运营”这个词一同出现。因为在企服行业,SCRM是私域运营的专门工具,主要是对公域流量(如淘宝、天猫、拼多多、抖音、快手、小红书、微博等第三方平台)进行分析、识别和触达,从而将公域流量中更加精准的用户引入到私域流量——即企业官网/微信/企业微信/小程序等企业自有平台中,从而实现对用户的个性化运营,增加用户粘性,促进新用户转化和老用户复购。

在过去两年时间里,因为疫情的原因,企业对私域运营的热情高涨。因为私域流量具有免费、高效、个性化、可反复触达及利用等优点,可以帮助市场人员提升用户的转化率和复购率。另一方面,私域与增长直接挂钩,企业客户付费意愿更高。

对比过去两年,2022年资本对SCRM赛道的热情明显降温。据IT桔子数据,2021年,企服赛道融资总额比2020年增长了一倍;但融资事件与2020年持平,且远低于2015~2017年。而2022年不仅融资次数较少,融资规模也明显收缩。

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(图注:头部SCRM厂商融资情况)

很多投资人表示,SCRM赛道的头部格局已经形成,厂商已经完成客户量和用户数据的积累,后续比拼的将是企业的技术和创新能力。

在经过了第一轮行业洗牌后,行业头部厂商的格局已经确定,而那些平庸的——甚至是无脑抄袭的SCRM厂商,已经消失在同质化竞争的大浪之中。这也意味着,SCRM赛道正在开启新一轮竞争,而本轮竞争的关键就是创新。

目前,SCRM头部厂商都在积极探索差异化,打造新的护城河。在这一过程中,头部SCRM厂商逐渐出现四种不同的发展方向,也代表着行业最新的四大发展趋势。

第一,从SaaS向PaaS转型,从单一的私域运营工具到多元的市场营销工具。

通过长期服务,SCRM厂商沉淀了成熟的经验打法,产品也更加标准化,功能也在不断拓展。如今的SCRM已经不再是CRM的延伸,而是成了集销售、营销、广告投放、用户运营、内容创作、客户服务等功能于一体的综合性营销平台。

对于买方来说,虽然私域运营可能是第一需求,但如果能一个平台解决所有市场营销的问题——比如多渠道数据打通、360度用户画像、全流程用户运营等,当然更好。

要满足这些多样化的需求,SCRM厂商就必须整合CRM/SCRM/CDP/DMP等功能,从单一的SaaS软件向PaaS平台转型。

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(图注:CRM/SCRM/CDP/DMP的区别)

第二,AI+自动化成为SCRM核心要素。人工智能技术的发展,是2022年营销技术市场最大的变量。在经过过去几年的数据沉淀与运营实践之后,以数据为养分的AI ,正在嵌入数据分析、聊天机器人、营销自动化等环节,赋能于更多的营销场景。

与此同时,“SCRM营销自动化”成为一个新的热门组合。对于企业来说,私域运营最大的问题不仅仅是工具的升级,最重要的是缺乏懂运营、会软件、能分析的人才。这一点从目前行业最火的代运营服务商生态就可见一斑。据不完全统计,在进行私域运营的品牌/商户中,有超过一半的企业使用过代运营服务。因此,营销自动化也是厂商满足代运营需求的必然措施。

第三,私域从微信生态向短视频平台延伸。据艾瑞发布的《中国商户私域布局洞察研究报告》显示,2022年品牌私域运营渠道的布局,仍然以微信生态为第一位,但与第二名支付宝生态、第三名抖音/快手等短视频平台之间的差距在缩小。

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特别是抖音在今年推出小程序、企业自播等策略,显示了其对私域的布局和野心。而短视频平台的优质内容和kol效应,还有很大的场景潜力。

第四,软实力成为厂商的“秘密武器”。这一点也很好理解。对于企业来说,不论是SCRM还是CDP,都是一种工具。而用好工具的关键不是技术,而是方法。这也是为什么头部SCRM厂商几乎都在打造自己的方法论,培养咨询/教练队伍,总结经验和方法,都是为了磨砺自身“软实力”,从而真正打造客户成功案例。

为了方便更多企业采购者了解SCRM,36氪企服点评盘点以下几款头部软件,供大家参考。

SCRM融资遇冷,私域内卷如何破局?EC SCRM是一款融合了社交化基因和智能大数据能力的SCRM产品。一方面连接社交工具,一方面构建数字化销售部,形成营销一体化的销售体系。

一站式私域客户运营管理解决方案,帮助企业,并对销售管理、部门协同、销售技能提升、营销自动化方面有着完善的功能支持。

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基于企业微信,为销售主导型的企业提供【获客-转化-交易-运营】全流程的解决方案。

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聚焦于科技、医疗、工业制造业等B2B行业,一站式营销云包含SCRM(社交营销)、CMS(内容管理)、EMA(活动管理) 、 CDP(客户数据平台)、MA(营销自动化)等产品模块。

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