如何让市场部从成本中心转变为利润中心？

在企业营销中，常常会出现这样的情况，从市场部获取到大量线索，到其中的部分线索真正转化为客户，市场人在这个过程中起到的作用往往难以衡量，哪些线索流失了？哪些线索真正成功转化给企业带来了收益？长此以往，市场部仿佛变成了一个每年固定花钱的部门，但收益未知，是企业的成本中心。

事实上，从线索获取到成交客户的过程中，线索的流失率非常惊人，据Forrester的调查数据显示，在B2B企业获客过程中,有90%销售线索都流失掉了，没为企业带来任何价值！想要从中精准识别区分出转化成功和转化失败的线索，判断市场部的效果数据确实有相当难度。

针对这种情况，企业如何才能更合理、科学、直观地衡量出市场部的成绩，使市场部从成本中心转化为利润中心呢？

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市场部面临的问题及原因分析

在正式解决这个问题前，需要分析下市场部面临的问题以及形成问题的原因。

市场部面临的问题是，身上背着一些KPI，比如办了多少场活动、获取到了多少潜客，想要达成目标，需要向企业争取预算，但是这些取得的数据成果在整个营销链条中的位置相对靠前，不能直观地看到给企业带来了哪些利益，线索从市场部门转移到销售部门，从不成熟线索转化为销售认可的线索，这个过程是不清楚的，具体转化了多少，转化过程是怎样的，都难以确定。市场部只能根据自身团队的小圈子，复盘分析整个销售漏斗中最浅层的数据，这就造成了市场部只花钱，但看不到产出的错觉。

目前市场部面临的问题是这样的，那么更深层次的原因是什么呢？概况来说就是很多企业对于营销数据的追踪和整合能力有限，无法追踪每条线索完整的生命流程，线索进来后与企业进行了哪些交互，有哪些关键节点，哪些营销手段促成了线索的进一步成熟，这些事情企业都没有搞清楚，如果能够搞清楚这些问题，不仅仅可以更加清晰地衡量市场部产出的价值，而且可以分析整个营销流程，发现漏洞以及一些优质的营销方式、营销内容，从而完善整个营销体系，促进企业持续良性发展。

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引入营销自动化产品，提高数据追踪整合能力

显而易见，想要解决好市场部的问题，需要提高企业对于营销数据的追踪和整合能力，完整追踪线索转化为客户的全过程，想要实现这种效果，可以考虑引入营销自动化产品。

以MarketUP为例，MarketUP在追踪线索方面有着独到的特点和优势。

1、根据专属推广链接，自动识别用户来源

营销活动中经常需要分享图文、资料、表单、线上线下活动等内容，企业通常遇到的难题是无法识别出这些内容分发之后的效果，进而无法做出优化，提高整体的营销效率，而MarketUP可以解决这个问题，进行内容分享时，系统会自动生成专属的链接和二维码，当用户点击专属链接或扫码后，系统能够自动识别记录用户来源，这样，所有内容的推广效果以及吸引用户的来源一目了然。

2、统一管理各渠道数据，总览用户来源

为了能够更好地管理企业全部营销渠道以及宏观总览全部渠道的效果，MarketUP特别设置了渠道管理模块，可以对企业所有的内外部渠道进行统一管理，自动记录各渠道访问量、访问人数、表单提交量等数据，生成可视化图表，宏观掌握用户来源。具体到每场营销活动，可以总览使用到的全部渠道的效果，精细化分析营销活动效果。

3、自动记录用户行为轨迹与停留时间

想要对用户进行详细分析，最关键是能够完整记录用户全部的行为轨迹，包括页面访问情况、访问页面的停留时间表单提交情况、资料下载情况、活动参与情况等，这些信息极具价值，企业能够据此综合分析，判断出客户真正的兴趣点。

以往，如果市场销售人员在跟进用户前缺乏足够的了解，那么整个跟进过程会缺乏针对性和目的性，跟进效率低下，而MarketUP帮助记录下完整用户行为轨迹后，市场销售人员可以在跟进前完整了解用户过往互动情况等，分析需求喜好，快速切入重点，实施针对性的沟通跟进。

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