Neo4j方俊强：中国图数据库市场充满潜能，借助开源+合作伙伴策略实现业务拓展

前言

图数据技术基于图的数据结构为数据提供存储、处理、分析以及结果展示，通过点和边的方式描述数据间的关系，为大规模数据的查询和分析提供了一种高效的解决方案，可以最大化利用数据的网络效应发挥数据的价值，在处理大量复杂关系时也能保持良好的性能。

随着企业AI/ML应用变得更加广泛，图数据技术已经在社交网络、金融、物流、新零售等领域有广泛的应用并加速渗透。相应地，中国图数据库市场也涌现出大量的厂商，市场格局在开源、信创等因素的驱动下持续演变。

其中，Neo4j作为图数据库领域的头部厂商之一，在中国市场拥有广泛的开源社区开发者和用户基础，以及各行业落地应用案例。近日，爱分析专访了Neo4j大中华区总经理方俊强先生，就中国图数据库市场的发展前景，Neo4j的业务进展、挑战和发展战略等话题展开了交流。

Neo4j大中华区总经理方俊强先生曾在Qubole、MapR、Pivotal、SAP和Oracle等软件公司担任十多年的区域销售和业务开发职位，专注于数据分析领域。方俊强负责制定Neo4j在大中华区的发展战略，带领团队加强社区建设，深入了解客户面临的挑战和需求，并通过提供图数据平台助力客户解锁数据价值来加速数字化转型，从而继续推动Neo4j在大中华区市场的长足发展。 

爱分析：据悉Neo4j过去一年在亚太区的业绩实现了超过100% 的增长，Neo4j如何判断中国图数据库市场的渗透率和未来发展空间？目前服务的客户主要分布在哪些行业和应用场景？

方俊强：中国图数据库市场的渗透率和图数据技术的潜能挂钩。图数据技术在中国增长得非常快，目前中国提供图数据服务的供应商数量也显著增长。增长的原因是新需求的不断涌现。中国越来越多的企业需要做深入的图数据储存，目的是把数据关系、数据连接做得更深更好，覆盖之前传统数据库难以覆盖的复杂场景。Gartner调查显示，图数据已经成为当下数据分析的基础，图分析在数据分析创新领域的占比为10%。

Neo4j当前的应用场景广泛，包括反欺诈、客户分析、产品推荐、风险管理等场景，覆盖很多不同的行业，如金融业、电竞业、零售业、医疗保健、制造业、运输物流业等。

爱分析：对比海外市场，中国图数据库市场的客户需求有哪些差异性？Neo4j是如何调整产品策略的？

方俊强：没有一个市场是完全一致的，所有市场均存在差异。在海外市场，Neo4j也必须根据客户的成熟度和需求做出不同市场策略的调整。

具体来看，客户分为两类：第一类，基于互联网诞生的数字原生公司，更纯粹地关注Neo4j的技术，这些企业有大量数据工程师和数据科学家，应用Neo4j构建应用程序和进行分析。第二类是传统企业，如制造业、物流业、金融业，他们的需求更偏解决方案，而不是把Neo4j产品作为工具。

在中国，Neo4j发现也存在这两类客户。因此，Neo4j的产品策略是，直接提供产品给数字化技术能力较强的数字原生企业，如互联网公司或初创公司；间接通过本地合作伙伴服务传统企业，满足完整的解决方案需求，直接解决业务问题。

爱分析：Neo4j在中国市场的商业化策略是如何考虑的？面向客户的市场、销售、售前、实施和服务等工作，主要通过Neo4j的本地化团队还是合作伙伴完成？

方俊强：中国对于Neo4j来说是一个重要的市场，因此在近两年我们投入了较多资源。现在Neo4j在中国一线城市建立了核心团队，分别负责销售、售前、市场和开发者社区工作，专注于服务大客户、战略客户。团队成员均拥有丰富的服务经验，来自 IBM、微软、甲骨文、SAP、亚马逊等公司。

同时，考虑到中国本地化的需求和市场的广泛覆盖，Neo4j拥有强大的合作伙伴生态，合作伙伴帮助Neo4j一起挖掘客户需求，跟踪新的机会，实施项目，促进客户成功。

爱分析：Neo4j目前有哪些合作伙伴？

方俊强：当前Neo4j在中国的合作伙伴分为实施合作伙伴、经销商和云服务商。

第一类是大型SI（系统集成商）或者本地偏技术的合作伙伴，Neo4j负责提供数据平台，合作伙伴负责实施，根据客户的需求共同提供解决方案。

第二类是经销商、代理商，负责帮助Neo4j推广产品，其中部分经销商专注项目实施，部分经销商负责把产品融合进整个解决方案。

第三类是云服务商合作伙伴。对于Neo4j来说，与云厂商的合作变得越来越重要。我们已经开始和中国亚马逊云科技、阿里云、华为云等云厂商密切合作，将产品纳入到云厂商的 market place，借云厂商的销售团队和系统的“东风”快速推广Neo4j产品，扩大销售范围。

爱分析：Neo4j面向渠道、代理商、云厂商等合作伙伴的合作模式是怎样的？

方俊强：Neo4j注重合作伙伴质量，而非数量，因此会寻找高质量的合作伙伴。同时，我们注重培养合作伙伴，发展他们的潜能。

首先是技术发展。Neo4j通过开立培训课程，为合作伙伴进行产品及销售培训。其次，在培训以后，共同到市场推广产品，不断地更新培训，维持技术、服务的精进。在这个过程中，除了合作伙伴专员，也牵涉到Neo4j技术顾问、售前咨询、市场拓展部等不同部门，共同支持合作伙伴的发展。

在合作伙伴的筛选上，首先会考量技术能力。图数据库是非常复杂的高技术的产品，不是简单的应用，需要合作伙伴有数据技术相关经验，比如数据仓库、大数据、分析算法等。其次，我们还会判断其是否能为Neo4j带来标杆企业的合作。图数据库市场现在虽然增长非常快，但不像ERP这样的成熟市场，Neo4j希望通过合作伙伴一起专注寻找正确的客户。

爱分析：和云厂商等合作伙伴的合作进展如何？

方俊强：当前，我们和云厂商尚处于初步合作阶段。未来有一些畅想，希望能把我们的产品放入到云厂商的market place，便于客户了解和采购；其次，比较重要的是要找到一些云厂家的上下游合作伙伴，把Neo4j产品融入到他们的解决方案中。

爱分析：数据库领域的开源趋势凸显，很多厂商把开源作为一种竞争策略。Neo4j在开源社区运营方面有哪些关键目标？有哪些成功的开源社区运营经验可以分享？

方俊强：开源是Neo4j整个产品的根基，Neo4j本身就是从开源诞生的。目前公司有两个目标。第一是盈利。第二，确保Neo4j图数据平台领导者的地位。开源社区非常重要。

跟很多开源产品的模式类似，Neo4j采用核心开源，功能和服务作为增值的一种服务模式。Neo4j图数据平台的社区版是开源的。同时我们的图数据查询语言 Cypher也有开源的版本Open Cypher，已经被其他很多图数据库厂商采用作为查询语言，目前在不断地推进图查询语言的行业标准GQL。我们还有开源的图数据科学GDS（Graph Data Science），它提供了图数据行业里面最丰富的图算法。

Neo4j会一直坚持开源的路线，继续引领图数据技术领域的发展。对社区里面很积极的参与者，设立了激励项目 Neo4j Ninja（忍者），针对不同的贡献等级或者积分等级的忍者，在Neo4j官方的社区里面都有特殊的标识，这是我们对于积极贡献者的激励。

爱分析：在“信创”、自主可控相关政策影响下，有部分企业用户正在将图数据平台从Neo4j迁移到其他国产图数据库。Neo4j如何看待和应对这一挑战？是否有差异化的市场切入点？

方俊强：信创的政策不仅影响了Neo4j，还影响了一大批国际的科技公司。中国其实有很多的图数据厂商，国产厂商的崛起证明了我们处于一个正确的赛道。并且，中国的市场是很大的，我们的机会还是有很多的。

我们现在的布局策略不需要走mass market 的路线，而是走比较 specialize潜能客户的路线。比如，很多打算出海走国际化路线的企业，以及一些高科技企业如汽车制造业、高端制造业，他们受信创政策的影响较小，我们也会更关注这些企业。

爱分析：Neo4j下一步在产品、开源社区运营、市场品牌、团队建设等方面，对于中国市场有哪些展望和规划？

方俊强：我们目前在中国已经服务众多企业客户，积累并培养了很多社区成员，所以我们在中国基础是很好的。希望未来几年，我们的业务做到双倍的增长的同时，我们的社区成员也做到2-3倍的增长。同时，也希望我们的客户取得巨大的成绩，将Neo4j的解决方案真正地应用到业务场景，实现业务价值。

未来，我们将不断加强合作伙伴的合作，理解创新的需求，把我们的产品和中国市场、中国客户的需求拉得更近，投入更多的时间与资源去发展现有的合作伙伴，招募新的合作伙伴。其次，我们会加大市场活动的投入，由于疫情的影响，很多活动都在线上进行，希望在今年年底或者明年随着疫情的放缓，能举办更多线下的活动，更加贴近我们的客户和合作伙伴。最后，希望到明年能够与一到两家云厂商实现更密切的合作。

总而言之，我觉得中国的市场潜能巨大，虽然短期内可能有一些挑战，但我们相信未来还是光明的。