“明明与客户的谈话气氛应该很热络才对，而我却总有100种方法把天聊死。”如果你团队的销售也有这种困扰，本文谈到的提问技巧可能会有所帮助。
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提问技巧为什么这么重要？
激发客户对产品的兴趣
人们总是会对好奇的事物充满探索的欲望，销售就需要利用恰当的谈话技巧，激发客户对产品的好奇心。
春秋战国时期的诸侯王每天面对很多说客为他们献计献策，阅读历史中的记载，很多韬略满腹的人就是靠出其不意的提问引起君王的兴趣，继而从诸多说客中脱颖而出，赢得青睐。在我们对客户有一定了解的前提下，提出一两个他可能感兴趣的问题，这样的提问最好可以稍微颠覆客户的常识，又不至于引起客户的强烈反对，却能引起客户对产品的好奇，让谈话顺畅的继续下去，为需求匹配拨开云雾。
在《销售巨人》这本著作的开头，作者就向读者提出：经过研究，与大订单客户的销售谈话中，听说比与销售业绩并没有直接的关系，你会相信这个结论吗？这个颠覆常识的结论就利用好奇心引起了读者的兴趣，回应读者探索的欲望，作者在书中推出了适合 B2B 销售的 SPIN 销售体系，获得了巨大的成功。
销售谈话的本质就是告诉客户一个道理：你需要我的产品。如果谈话当中没有提问，销售就需要把这个道理直接向客户讲述，比如客户现在面临什么需要解决的问题，销售的产品为什么能够帮助解决问题，不使用产品会有哪些损失，等等。在这样的谈话中，客户虽然被动地在听，却不一定认同。
提问能够引起客户的思考，问题只要设计巧妙，步步推进，就可以与客户一起，一步一步得出销售希望得出的结论。这与上面提到的谈话方式最大的区别在，客户参与了思考和推理的过程。客户的购买决定是与销售共同推理的结果，认同度自然更高。
就像一个故事如果被拍成电影，看电影的人一走神错过某些情节，故事就看不懂了。加入了提问的谈话就好像这个故事被做成了游戏，每一次过关斩将，情节的每一步推进，客户都参与其中，自然感同身受。在这种情况下被说服的客户，购买的意愿更坚定。即便是在战线拉得比较长的 B2B 销售中，客户的购买意愿也更容易保持稳定，不会因为三分钟热度消失而改变想法。
暗示性问题：暗示客户存在的风险
尼尔·雷克汉姆（Nell.Rackham）在《销售巨人》这本经典著作中提出了“暗示性问题”和“效益性问题”这两种提问方法。他发现，声形并茂地夸大产品优势，激发客户购买欲对小订单销售或许有用，但是对大订单销售收效甚微。而实证研究显示，在 B2B 销售场景中运用这两种提问方法，帮助顾客分析业务的潜在危险和解决问题之后的收益，才能够提高签单率，而且客户的签单意愿更加稳定。
销售需要在谈话的第一阶段摸清客户的基本情况，同时在脑海中理清客户的困难，包括客户的业务中已经发生的困难和将来可能出现的困难。同时要厘清所要推销的产品能够对客户有什么帮助。下一步就是恰到好处地使用“ 暗示性问题”和“效益性问题”两种提问，让客户明白你的逻辑。
简单来说，“暗示性问题”是让客户意识到，如果不解决某个问题他将面临风险。比如“您觉得目前这个问题给您的业务造成了困扰吗”，“将来的业务会受到现在这个问题的影响吗”，“您考虑过XX因素可能带给您的不利影响吗”，等等。
当客户已经意识到了其目前的业务可能存在的问题之后，这时候就需要善用“效益性问题”，以委婉的方式提示客户，我们的产品能够帮助他解决这些问题，进而能够带来收益。
当下就存在的问题如果能妥善解决，带来的是立刻见效的收益。如果客户目前没有急需解决的困难，那么提问的思路就要转移到产品将在未来给客户的工作带来怎样的收益。
比如“如果XX问题可以解决，会给您现在的工作带来方便吗/会节约项目预算吗”，“如果XX问题不再成为障碍，您对拓展XX领域的业务有兴趣吗”，等等。如果销售提问的思路正确，客户也感兴趣，客户就会在回答与讨论的过程中不断说服自己，增加认同。
提问技巧很重要，但也不可以用力过猛。在销售谈话开始之前，可以列出一个问题清单用于整理思路，但是在见到客户之后，切忌拿着清单一个问题接着一个按照顺序问下去，这样会让谈话看起来像是在审讯客户。
即便没有纸质的清单拿在手里，如果把问题清单背下来，按照心里记下来的顺序一个一个问下去也是不可行的。提问需要在了解客户的前提下找准时机切入，问题也应该是随机应变的，销售可以通过话术在谈话中掌握一定的主导权，但是谈话的中心应该始终是客户，谈话的走向是开放的，问题也要围绕着客户的具体情况而展开。
比背下来一个问题清单更重要的是清晰的提问逻辑，销售需要用问题去引发客户思考，所以就需要在谈话之前在心里推演清楚，对于不同背景的客户来说，所要推销的产品能够帮助他们解决哪些痛点，避免什么损失，带来哪些效益。这些内容可以在与客户见面之前以推演的方式进行准备。
当与客户见面时，切忌生搬硬套，可以思考面对的客户更靠近推演过的哪一种类型，再根据客户的实际情况加以变通，在谈话的过程中快速在脑海里建立眼前的顾客专属的提问逻辑。以提问的方式带领客户进行思考，得出结论。
