SDR似懂非懂？一本书解决，从认知到实践

大部分市场营销人员花很多时间和精力在市场营销“前端”，通过比如广告投放、邮件、搜索引擎、PR、内容营销、展会获取初始销售线索。但获取之后，不跟进，随意扔进线索池，错误判断，导致最终销售可以跟进的有效线索太少。以MQL为终点的市场行为，不参与追踪销售接手后的过程。这样，由于销售终点是关单，市场终点是MQL，进而造成配合断层。不关心全量“漏斗”大小，是市场常见的方向错误。而理想的线索漏斗，应该转化率高，各层级直径接近，最终直接为营收负责。这种“漏斗”管理师就是SDR（Sales Development Representative）。

公域线上流量单价，在过往10年内出现指数级增长，随着互联网渗透率见顶，获客成本进一步上涨，商家压力山大。据Fmarketing不完全统计，2021年至少有18起私域相关融资。私域盛行不容置疑。

如果说互联网流量是滚滚江河水，私域就是用品牌辐射圈起的活水池。私域池如何盘活，用一套智能冰冷的私域工具无法一劳永逸，流量的背后是人，有温度的SDR才是将流量盘活的操盘中枢。

SDR 根本理念是建立一套销售线索闭环管理系统，其目标是追踪销售活动中所有线索的来源、去向以及效果。SDR 很大程度上增加了销售活动的可控性和可预知性，市场运营和销售不再像是迷雾中探路，而是在坚实可靠的数据之上进行调整。

SDR 最早在 20 世纪 80 年代，出现于甲骨文和 Salesforce 等分工细化的大型企业中，目前在全球的整个营销体系里已经是相对成熟的一个岗位，但在国内的发展尚在初级阶段，很多企业还没有独立的 SDR 部门，甚至只有营销观念比较前卫的公司才会设立这个职位。然而，这个职位却直接关乎到整个公司的盈利状况。

SDR 主要职能是筛选线索和培育商机，不会急于推进到销售进程。

[图片来源：www.megaview.com]

Inbound SDR与Outbound SDR

Inbound SDR 主要处理进项线索（Inbound Leads），此类线索一般来自公司的市场营销活动。Outbound SDR 则需 要 主 动 获 取 外 部 线 索（Outbound Leads），主动开拓客户，培育商机，并寻找合适的契机推动线索进入销售环节。

SDR 团队建设背后的根本理念是建立一套销售线索闭环管理系统，其目标是追踪销售活动中所有线索的来源、去向以及效果。对所有线索分门别类，获取清晰明了的数据，根据效果反馈调整线索的数量和比例，反过来再次影响销售效果，形成闭环。

这将在很大程度上增加销售活动的可控性，市场运营和销售不再像是在迷雾中探路，而是在坚实可靠的数据之上行进。

• -SDR 团队可以起到连接市场营销和销售团队的作用，帮助公司释放整体的最佳潜力。

   

• -SDR 团队可以用更加专业的方式以更高的效率对营销带来的海量线索进行处理，避免销售团队在甄别线索上空耗大量的时间，释放销售团队的生产力。销售与潜在客户沟通通常会占用大量的时间和资源，根据TOPO的研究，销售平均18个电话只能成单一个客户。同时，销售没有时间可以跟进来自多个不同渠道的线索。SDR团队可以通过初期的电话沟通筛选出高质量的线索给销售进行跟进，增加销售团队的交易量。根据Marketo的研究，销售周期每减少15%，就会让收入增长速度提高30%。

   

• -专业 SDR 团队的引入可以避免从市场营销活动流入的大量线索不能得到及时有效的响应，抓住商机，减少资源浪费。MIT（麻省理工学院）James B. Oldroyd教授的一项研究显示，与30分钟后与新线索联系相比，5分钟内与新线索联系可以获得潜在客户（prospect）的几率会增加100倍。

   

• -To B 产品的商机发掘和需求挖掘需要的周期往往比较长，过于急功近利的沟通方式有可能反而浪费一部分有效的线索。SDR 团队的沟通方式就可以兼顾目标客户的需求状态。

虽然SDR团队十分重要，但是并不是所有公司都要建立SDR团队的。那什么样的公司在什么情况下需要SDR团队呢？

如果公司存在以下的一种或者若干种情况，就可以考虑建立一个 SDR 团队：

• -To B 产品销售

• -产品复杂，销售周期长

• -市场营销所带来的大量销售线索不能及时响应，线索池中沉睡线索数量较大

• -市场营销能力有限，需要寻找持续稳定的销售线索来源

• -线索甄别占据了销售团队 20% 以上的精力或时间

SDR的招聘标准

如果你是一名SDR总监，正在搭建你的SDR团队。由于这个专门的岗位在国内目前还比较少，目前你可能不太容易找到很有经验的SDR，所以我们需要更关注应聘人是否具有以下技能：

• -人际交往方面的技巧。应聘人是否在过去的工作中有与人互动的经验，比如是否做过零售相关的工作？即便没有做过销售，应聘人的工作经历只要能够展示他与人交往的能力，就可以视为加分项。

   

• -适应新工作的能力。SDR是一个新兴的工作岗位，所以应聘者需要在过去的工作经历中表现出比较强的适应性，能够迅速适应新的工作方法和工作内容，而不是只能做同一类重复工作。

   

• -是否具有创新性的开拓能力。Outbound SDR需要主动寻找销售线索，开拓线索来源渠道，这就需要应聘人有比较强的创新性思维。

SDR的培训与辅导

SDR需要在熟练掌握产品信息的基础上，以个性化的方式和客户沟通，新入职的SDR很难一下掌握所有情况，应对得宜。新人需要一段成长过程，而这个过程越短越好。

培训部门可以建立针对新人SDR的资料库，其中可以包括一些通用的标准化的话术模板，比如公司介绍模板，电话的开始与结束模板，具体产品功能的介绍方式等等。尤其是录音形式和视频形式的资料库，能够更加还原真实场景，新人SDR可以通过模板学习标准化流程，快速上手。

SDR团队的培训是一个持续的过程，不能只在新人时期进行一次入职培训。SDR团队的工作内容本身比较灵活，管理者需要随时对SDR进行辅导，工作方法也要根据市场环境的变化随时调整，对话模板也需要不断更新。培训部门需要注意积累 SDR团队在工作中出现的优秀案例，通过培训进行分享学习。

资料库的建立和更新以及对SDR人员的辅导，除了使用手动、定期的方法，公司也可以使用Megaview销售会话智能平台实现随时随地、实时、自动化的管理。例如，使用Megaview销售会话智能可以直接进行外呼，录音、视频等电子数据自动保存和转录文字；团队管理者及团队成员可以随时对会话数据进行查看复盘；如果发现某成员在沟通过程中存在某些问题和短板，管理者可以随时在Megaview销售会话智能平台对该成员进行辅导，该成员也可以主动发起“请求辅导”；若发现优秀的话术和问题应对方法，可以随时将该话术和应对方法对应的录音或视频片段剪辑下来、打标签并保存，供所有团队成员学习。

SDR 团队的绩效设定

SDR 的薪资计算一般是底薪 + 绩效 + 成交线索提成。绩效的设定可以关注如下几个方面：

• -工作量（通话时长、通话数量、邮件与微信数量）

• -内部线索（Inbound Leads）答复率

• -有效线索数量（MQLs）

• -有效线索合格率（MQL per lead）

• -来 自 SDR 线 索 创 造 的 销 售 机 会 数 量（Opportunities created）

• -SDR 线索创造的销售机会比例（Opportunities per MQL）

• -销售线索新渠道的拓展数量

   

除了关注工作量和获取线索的绝对数量，对比例的关注能够鼓励SDR专员提高工作效率，而不是一味追求线索数量的增加。同时还需要激励 SDR 专员努力开拓新的销售线索获取渠道，为企业的线索池提供源头活水。绩效的设定也可以根据企业的情况进行灵活调整，比如目前的线索管理整体情况是缺少数量，绩效就可以向数量获取方面倾斜。

SDR的职业成长路径

SDR并不是一份简单轻松的工作，清晰的SDR职业发展路径是企业招聘SDR团队并培养他们成长的重要激励举措。根据国内外的实践经验，我们梳理出了一个如下图所示的SDR职业发展路径供参考。

[图片来源：www.megaview.com]

远程销售与线上销售越来越普及，市场营销方式也随着营销技术的迭代在不断的发展变化，建立专业的SDR 团队进行线索管理和商机培育， 通过分工细化提高效率是未来营销发展的趋势之一。提前布局， 积累经验，完善数据，能够为企业带来切实可观的利润增长空间。