SDR 系列 | 如何做好销售线索的孵化？

上期SDR系列文章中我们重点讲解了8大线索质量评断框架。公司可以通过采取适合自身的评定框架，制定打分标准，高效地判断潜在线索的质量。对于得分高的线索可以直接转交销售部门跟进，对于得分低的线索可以持续孵化，对于零分线索可以停止跟进或转移到固定的库中留存。线索筛选是 SDR（Sales Development Representative）工作中的关键一步，在这之后对于低分线索的培育则是同样重要，SDR团队需要对低分线索进行分类，并进行持续的孵化，缩短成交周期，提升线索转化率。

销售线索孵化有一个基本原则，就是以客户的兴趣为中心，而不是以产品为中心，始终提供客户最为感兴趣的信息资讯。

想要在一众邮件、电话、推送文章中脱颖而出，而不是被海量的产品推销淹没，向客户输出他感兴趣的信息资讯是最为关键的一点，也就是通过给予而获得。

线索孵化阶段可以使用的营销物料包括：

• -用户案例

• -白皮书

• -研究报告

• -视频演示

• -实用模板

• -围绕某一个问题绘制的 PPT

• -……

   

需要注意的是，这里所列的营销物料并非都是一股脑全部发送给所有被孵化的线索的。SDR 专员尤其是开拓外部线索的 SDR 专员和潜在客户的互动必须是因人而异，个性化定制的。必须针对每一个客户的情况去考虑他喜欢什么，提供的内容对他有什么好处。发出的每一封邮件，在电话里说的每一句话，优先考虑的因素都应该是输出的内容是否能维持或者增加客户的兴趣。如此才可能激活这个线索，开始互动，而非仅仅是单向的联系。

上面我们介绍了以客户兴趣为中心的针对性内容物料的提供，下面我们就来具体聊聊针对不同类型的客户，SDR应该如何进行每次的沟通。

SDR 的沟通方式是因人而异的，而不是所有客户使用同一套对话模版，这个时候就要借助客户画像矩阵来对客户进行具体的分类、定位。下图展示了《销售加速公式》一书中Mark Roberge 提出的以“公司规模”和“买方流程”两个维度来建立矩阵的方法。

[图片来源：www.megaview.com]

针对矩阵上不同区间的目标客户，SDR就需要关注这类客户命中率最高的沟通方式，比如他们最关心什么，可能普遍存在哪些痛点，他们可能需要什么样的信息。

在实践过程中逐渐总结共性规律和对话模板，这样可以大大提高工作的精准程度，同时 SDR 团队人员的流动对工作效率的冲击也会比较小。SDR 总监应当特别注重这部分内容，带领 SDR 团队开发对话模板，并且定期对 SDR 进行培训说明，对模板进行修正，物料的制作与投放也要与之相配合。

这里我们分享几个不同阶段的 SDR 电话模版：

培育初期阶段：挖掘潜客需求，以及普及概念、教育客户为主

• -您好，「客户姓名/称呼」，您是「XXX公司，XX职位」吗？

• -我一直对您的公司在进行相关的研究，想问您一些关于「销售增长」的问题，您有时间吗？

• -您是否对于「销售培训，或者销售团队的管理」有相关的困扰，希望有合适的办法可以「降本增效」提升公司人效？

• -您是否一直被公司「销售业绩」难提升的相关问题所困扰？

• -哪些障碍您觉得是实现公司「销售增长」路上的绊脚石？

• -您是讨论这个问题的最佳联系人吗，还是您认为其他团队成员需要参与进来？

• -您理想的解决方案是什么样的？

培育中期阶段：持续跟进客户，以及创造互动机会，提供解决方案研究内容

• -您好，「客户姓名/称呼」，前段时间我们有在「微信/邮件/电话」上联系过，您有看过我发您的「解决方案」吗？

• 选项一：是的，看过，想了解更多。

• -这个时候就可以顺利推进下一步，发送相关白皮书，或邀请对方加入社群，参与线上/线下活动等。

• 选项二：是的，看过，但不需要。

• -先别着急放弃，追问一下对方不需要或不感兴趣的原因，再继续挖掘对方新的兴趣点继续培育。

培育晚期阶段：建立1对1联系，以及整理好客户需求，准备移交给销售部门

第一种情况：

• -您好，「客户姓名/称呼」，我刚刚听到关于您公司「上市/融资/扩大销售团队」的好消息！这也是重新开始评估新解决方案的好时机，我认为「Megaview」产品是能帮助您公司一起成长实现「销售增长」的，现在引入我们产品可以帮助您「价值点：1，2，3，……」

第二种情况：

• -客户主动联系，希望可以预约产品演示，申请体验账号，并表明自己的需求。

这两种情况就表明时机成熟，是时候移交给我们的销售团队进行跟进了！

希望定制化的对话模版，结合着以客户为中心的服务体验可以成功打动你的潜在客户，与客户产生共情，并加速培育转化的进程。