走近销售SaaS | 韩三普：数据本身是成本，用好了才是资产”（二）

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B2B企业数字化转型过程，

如何实现降本增效？

Megaview韩三普：基于销售会话智能，我们可以精细地运营整个会话资产，这里有六大创新。

第一，挖掘销售画像。我们可以基于数据找到我们最需要的销售的能力是哪几项，同时对销售团队的业绩、工作方式等进行能力评估和分级。这样，我们对销售的认知、招聘策略等可以进行更精细化的优化。以前，我们评估销售能力停留在很简单的维度。但现在，我们发现不能单纯用打电话的次数，或者通话时长来评估。优秀的销售来自于更深度的沟通——在客户出现异议的时候，能不能很好地去引导客户找到他最核心的需求，匹配我们的方案；能不能消除客户的异议，把价值传递给客户。我们可以通过多维度的能力打分、业务流程中的关键事件去深刻地刻画销售画像。

第二，分级管理运营销售团队。在找到高评分会话和业绩的相关性之后，我们就可以将它作为前置指标来评估销售团队，把优秀能力的销售、待提升能力的销售和薄弱的销售分开，给予针对性指导，帮助成员快速成长。

第三，创新销售培训方法。传统的培训是忽视个体基础的，但获取、分析会话数据可以解决传统培训中的很多问题。我们能用数据驱动的方式，监测到培训考核中局部的能力不足，再进行局部能力的闭环培训。因为有会话，剖析的核心案例都是真实，不是模拟的，结合培训要点监测团队表现，基于会话智能能力的跟踪，可以清晰知道团队培训后可量化的表现，方便后续进行个性化培训和反馈。有了数据驱动，复盘变成了科学的复盘。感兴趣的话，我们有一本白皮书详细介绍了这个。

第四，优化销售招聘方式。有了更多的数据之后，我们就能得到销售的能力模型，就能发现在销售和成交的案例中，实际用到和没用到的能力，以便在JD上做增减，优化面试问题，做面试的标准化。

第五，智能判断SOP执行情况。销售的一个核心是做到标准化。把商机转化成现金，很多公司都有自己的SOP。那SOP到底有没有很好地执行？SOP的制定是否合理？这是需要数据来决策、支撑和判断的。我们的方案可以结合客户所使用的评估矩阵，帮助客户看到团队的执行情况，得到一个智能的判断。

第六，打造进化的SOP流程。市场会有新的变化，新的销售、商机也会带来创新方式，那怎么把这些融入到SOP？利用好会话数据，经过数据分析、算法整合、业务流和数据流的整合，能力进化之后，再进一步运用到销售团队。销售团队跟客户的沟通过程中的能力上涨了，是可以达成人效增长飞轮的正循环的。关于降本增效，我们有更详细的白皮书将在9月发布。

市场与销售如何协同作战，

助力企业营收增长？ 

Megaview韩三普：数据是藏在市场侧和销售侧的，需要我们在整体上把它连起来，变成公司的数据交叉。会话数据来自各种场景，相当于公司整体的销售跟客户之间的关系，把销售侧的数据和市场侧的数据相结合，可以打通思路，基于数据开展协作。首先是客户画像。在成交过程，最核心的线索和客户数据是在后端销售层做的，所以这部分数据怎么融合过来？关键是要做会话过程中数据的结构化，把标签反哺到客户画像。

其次是线索的获取。怎么做到标准化的流程，把线索做成标准的质量给销售？比如通过SDR来实现。但打标签的过程中，怎么把关键的数据中蕴藏的规律做更精准、更有效、更客观的评估？销售会话数据能做到很好的弥补。我们在销售过程中的数据，比如成交数据、客户关心的核心问题，能不能反哺到市场团队？市场做的白皮书、研究方案去支持销售团队也非常重要。会话数据和市场是有一个很好的协同作用的，我们的平台在这方面也做了很多尝试。整体上，我们希望服务好客户，在“营销-销售-服务”协同一体化过程中，助力企业的营收增长。

圆桌讨论

1、为什么市面上越来越多的数字化工具，但使用起来却不见效果？

Megaview韩三普：要看自身业务核心需要解决的问题，以及对方的产品主要解决的应用场景体现的价值是否匹配。刚才也说到，销售之所以有价值，核心就在于顾问的价值。所以很多时候我觉得数字化工具用不起来的关键就在于，提供工具的企业是否意识到我们要匹配对应的知识，白皮书也好，解决方案也好，以及客户成功，不能只把他们当成客服，要给他们解决方案的支持。我觉得中国当下的企业可能不仅仅要做好工具，还要去做好解决方案去支撑客户成功。

2、应该如何选购一款数字化产品？

Megaview韩三普：要评估以下几点：当下要解决的问题，未来要解决的问题，以及你的特色问题。因此，首先要考虑数字化产品的开放性。其次，产品功能要满足自己的核心需求、核心场景和业务流。比如选购一款销售会话智能平台，你得满足几个前提条件：你是否已经有捕获数据的平台和方式，是否有外呼系统，你是否有线下录音捕获的能力，你是否有好的CRM管理？如果这些都不具备，在当下选择这样一个产品未必是合适的。专业的公司会站在你的角度去思考。而如果一个公司告诉你，不管怎么样你都能用，这种情况下就要慎重。选择一个好的SaaS产品，最核心的除了知道你要干什么之外，还要了解公司是否有能长期支持你的能力，公司是以销售为中心，还是以客户为中心，这些都会在销售的过程中有所体现。

3、如何看待市场部和销售部之间的的关系？

Megaview韩三普：市场和销售是围绕客户的团队，服务好客户是企业的核心，这两个团队的目标是完全一致的。但因为B2B的链条非常长，要做到专业我们需要分工，于是就有了协作的问题。市场部和销售部怎么能够更高效地协作？我们需要有一个对接的标准框架，做标准化的线索输出给销售，这也是SDR团队出现的核心原因。但SDR团队跟销售团队之间还是有协作不畅的问题，这时就需要用数据来确认整个过程，将过程可视化，让团队间的协同基于更真实的信息。这些环节是非常重要的，也是销售会话智能能起到关键作用的一个点。

4、市场人员如何判断销售线索的质量？

Megaview韩三普：MQL、SQL的质量判断问题，实际上已经有很多方法论支撑。比如BANT框架、GPCTBA框架。为什么要有同等质量的线索给到销售？因为我们需要评估销售能力的差异。我同样给你10个一样的线索，你是否能转化成3个成交客户？同等质量的线索标准使销售跟市场部不再打架，同时也是对销售部很好的管理支撑。大家可能常用的是一个更复杂的销售评估矩阵叫MEDDIC，这些都是对销售和客户沟通会话中关键问题的评估。会话在什么情况下评估过关？人工智能可以解决。所以人工智能有助于销售评估框架的落地，大大节省评估时间，使整个过程更加科学和量化。销售流程、客户旅程和评估矩阵三者集合起来才能够使销售、客户和方法做最大的配称。

5、想问下韩总，使用销售会话智能平台后带给企业最直观的改变有哪些？

Megaview韩三普：首先，大家要知道一点：直接使用的话，不管是我们的客户还是海外领先者的客户，每家效能的提升是不一样的。一个和我们合作非常紧密的客户，最直接的人效提升有3000%之多。30倍是什么概念？就是说，通过数据化、结构化、科学的量化之后，复制这个过程，销售能力和销售业绩可以快速达到平均水平之上，同时周期缩短，达到人效提升。具体来讲，比如新销售的上手速度和成交周期有所变化，一些问题得到解决，在多个环节上加强团队的关键能力，这些能力加强在一起，转化就大大提升。我们在实践中发现，得到一个30倍的ROI是可行的。

6、如何借助 MarTech+SalesTech，实现市场与销售协同作战，赋能业绩增长？

Megaview韩三普：市场侧要有全渠道、全链路、多维度的数据收集。这样，我们从一开始就有数据的支撑。销售侧要掌握更多的数据，让数据再现，真正地信息化、数字化起来。之后我们把成交数据回归到“连线索都不是，只是一个联系方式”的阶段，再来看市场投放怎么精细化地优化；培育动作怎么跟客户旅程结合去回归分析；MQL的评估标准打分是否合理；怎么评估一个线索可以变成一个商机，是否有可量化的标准；销售过程中，我们的销售方法论和评估矩阵框架是否有效地去落实；每个关键卡点是否有标准动作被执行，以及标准动作的转化率是否合理。用数字化驱动整个交易过程，是新时代企业数字化的一个关键，也是市场和销售未来加强协同的一个重点。

END.