Megaview CEO韩三普：让听见的看见，让看见的一览无余

9月1日，销售增长研究院联合极客公园Founder 100栏目，开展了第4场Mega Views增长研讨会。Megaview.com创始人兼CEO韩三普做客直播间，分享他的创业经历和对AI-SaaS行业、销售会话智能赛道的思考，以下是直播的精彩回顾：

创业赛道选择的思考

Founder Park：为什么选择了「会话智能」这个赛道？

韩三普：我们是在2020年成立的，当时是一个分水岭——疫情促使大量企业的工作协同都往线上走，在线化、数字化加速到来。做一件事，核心在于时机，时间点到了，机会就会出现。销售这一侧，我们发现销售习惯其实一直在微妙地转变。今天在海外，远程销售占比已经超过50%，领先中国5-6年时间，疫情加速了这个进程——线下拜访变得困难，远程拜访成本也非常高，所以远程销售成了必然趋势。还有价值上的转变——大家以前是通过关系做销售的，但今天，大家会关注产品和服务本身，销售已经变成了以顾问式销售和解决方案销售为核心。如果我们在线上就能很好地解决问题，远程销售自然会更易于被接受。

在这个大趋势下，销售这么大一个场景，这么多数据，肯定是能带来价值的。各种成本都在上涨，怎么获得更高的人效？精细化管理变得非常的重要，数字化成为可能。

Founder Park：销售会话智能和智能客服的区别？

韩三普：智能客服的核心是围绕已购的标准化产品做解答，有特别封闭的沟通空间，所以比较适合用AI机器人来快速服务。但销售和客服不太一样，销售是一个比较开放的环境，客户面临的是实实在在的问题，销售在沟通中一定要知道客户的问题是什么。这种情况下，不同的场景就有差异了。AI目前的技术还不能从底层上完全替代人。销售会话智能的核心，是要知道在销售过程中，关键环节推进的情况，以及人的能力情况。我们更关心的是让销售过程清晰、量化、可见，用数据驱动提升销售的能力、人效和转化。

销售的核心价值是什么？未来，销售只有一个本质——是顾问，是专家，是最懂这个产品、这种场景下最佳解决方案的人。这种情况下，销售也变成了一个非常创新的、前沿的部门。未来AI会取代重复性的低端劳动，但永远不会取代创造性劳动。

Founder Park：从企业内部看，会计的数字化很早，营销也早就开始谈智能化，而销售部门为什么数字化程度是最低的？

韩三普：财务、税收的制度都是国家制定的，整个流程都有一套比较格式化的东西，基础信息化是完全可以实现的，并且做成之后，边际成本比较低，没有太多个性化。营销数字化快也很好理解，自从我们在互联网上投广告，它其实就数字化掉了，我们能做数据跟踪，做个性化的、差异化的算法和提升。

但销售为什么没做到呢？有一个核心原因是，大家都觉得自己的业务是特殊业务，并且，中国有工程师红利——我找几个工程师就弄完了，这样其实阻止了一些作为平台的专门去开发这些软件的一个发展机会。

另外是整体的数据升级，比如CRM，它非常重要，对一个企业变成规模化销售有很大助力。但CRM是逆人性的，而且它不全面，不能让管理者了解到团队的真实情况。在人工成本不高的情况下，有的公司就用人海战略，这个也会制约科学方法论经营管理的一个因素。但当下，人的成本不停地上涨，很多公司都在拥抱CRM。现在很多真实的沟通数据可以在线获得了，获得这些数据后，我们有算法，就可以基于这些数据给销售赋能，而不仅仅是管理。

Founder Park：在创业赛道的选择上，你有什么思考？

韩三普：我在技术方面涉猎的会比较多一些，在人工智能的技术，NLP，音视频相关技术方面有一个储备。我在花椒直播运营过公司，所以会比较了解公司的运营、营销策略等等。那在大的赛道选择上，要满足哪种特征呢？首先我认为，一定要在天使轮去创业，并且要有一个预判：这个赛道在当下这个时间点上还不会爆发，而是在创业后两三年再爆发。

方向的判断，我觉得有三点：一，要在未来的核心趋势里，因为趋势的发展会抬升、加速你的发展；二，天花板要够高，未来的市场要非常广阔；三，纵深空间要够大，不是一场战役决定胜负的，也不是一个巨头过来就能把你们踩死的。另外，一定要产生核心价值。比如我们对销售这个场景，能提供的核心价值是什么？我们希望结合数据和科学的方法论，用数据驱动的方式，让销售的人效大幅提升。如果不以客户的业务出发，你是无法去做一个商业的。最后，财务模型要能带来回报，尽管前期可能会出现亏损，但最终，企业要有一个非常健康的财务模式。

产品方法论、技术和行业思考：

销售从艺术到科学

Founder Park：冠军销售和普通销售的差异是什么？有什么非共识结论，可以分享一下吗？

韩三普：我们在数据中发现，很多结果是反直觉的。比如，A公司的优秀销售到了B公司，可能就不是优秀销售了。还有比如，优秀销售通常情况下，可能会是倾听比较多，但有时候也相反。但是，我们发现，最优的销售沟通占比是65%，这个在几乎所有行业都是符合的。

还有，我们发现在沟通当中，有一些关键话题出现的时机也很重要。如果在时机上出错了，会出现丢单现象。比如说，你把报价放在了前置环节，丢单的概率就会高很多。而如果你把产品价值、解决方案能跟客户讲得更明白，能给他提供解决的策略，打消顾虑和疑问，在后期再去报价，成单的概率更高。这些点都埋藏在数据当中，如果不去分析的话，就丢掉了一些提升团队能力的策略。

在数据跟踪的过程中，你会发现有些东西和你想象的不一样，所以用数据来回顾、校验那个想象是非常重要的。

Founder Park：你们是怎么帮助一个有潜力的销售变得真正优秀的？又是怎么赋能销售的？

韩三普：我们产品的核心目标是用数据驱动的方式提升收入增长。收入增长的一个重点，是把还没成熟的销售变成成熟的销售，且让他的能力持续提升。

我们产品的数据流向是这样一个基本逻辑——通过获得CRM里业务流的数据，把成交的所有沟通数据分析出来，包含IM数据、视频会议数据等。目前，我们的Megaview.com销售会话智能平台可以自动对接市场上几乎所有的电话外呼数据。获得、打通数据后，去做算法的智能分析，分析销售的特征、能力，以及他在沟通中综合维度的能力；分析交易过程是否有风险，卡点是什么，下一步是什么等等。同时，获取更多的情报，比如有没有聊到竞品、竞价等，这些情报是有助于销售协同市场、产品团队的。这三大能力是我们输出的核心，由具体的产品功能来支撑，比如销售画像、客户画像、SOP的情况和动态进化、测试回归、关键路径等等。

Founder Park：你们独到的技术有哪些？在具体的技术方案上，你们和Gong有什么区别？

韩三普：语音相关的技术，最核心的是NLP技术，当然还包含一些图像、语音相关的辅助点。ASR这一侧，科大讯飞、阿里、腾讯都做得相当不错。分享一个很有意思的点，大家都觉得科大讯飞是一个科技的语音公司，但如果你看它的财报，会发现它在教育领域的收入占比非常高。所以它的核心还是落地到应用场景和解决方案中的，如果只是简单地看技术能力，科大讯飞不具备像阿里云、腾讯云整个的IaaS、 PaaS体系，实际上是不足以支撑一个非常大的市场空间的。

我们的ASR基础是分三层的，分别是数学模型、语言模型、热词模型。我们在各个模型上，都做了一些改造和增强。同时，我们基于领域会有纠错，还有比如人声分离。NLP这侧的话，因为这是一个细分领域，所以技术的话，我们是针对这个领域去做一些核心能力增强，解决特点问题，把这个问题解决得比外面的企业都好。Gong对应的专利，在国内我们都已经申请下来了。

Founder Park：在AI-SaaS这样一个方向创业的公司，它核心的一个壁垒究竟是什么？

韩三普：人工智能是什么呢？有人给过一个公式：数据×算力×算法=人工智能。这个通用公式，显然不能解决特定的问题。要解决特定问题，要碰到很多壁，有很多坑要进。比如说算法，现在大家都体会到的是没有壁垒。但模型在实际中真的能落地吗？真正的算法模型在工业界去用的时候，考虑的不仅是一些特定的点，比如，我们还要考虑成本。

对于很多企业来讲，数据提前沉淀得多了，确实是一个领先优势。但有一个问题，当数据越来越多的时候，边际收益就越来越低，成本也越来越大。到后期，数据就不能成为壁垒了。很多时候，我们要用尽领先优势去覆盖你的其他成本。但更多的时候，我们应该去解决客户的问题，在业务中找到业务模式，在业务模式中纵深地去创新更多的价值点，跟客户的需求和业务相结合。

做B端一定要扎到业务流里去，你要懂需求，懂业务。你的产品是支撑你的业务，你的技术是支撑你的产品，实际上每一层都可以成为壁垒，但是放在一起才是真正的壁垒。比如不同行业销售面临的问题是不一样的，你的协助一定能解决吗？销售流程跟客户旅程怎么匹配？转化能力怎么变成规模化、可预测量的输出？除了要有扎实的数据、技术能力，我们还要搞明白业务流。这三者放在一起，能解决什么问题，能怎么促进销售的增长？我相信这些价值挖掘出来后的力量。

Founder Park：你们的愿景是「让会话数据成为企业的核心资产」，在数据挖掘层面，你们都做了什么？在这方面有什么思考？

韩三普：企业的数据是越来越多的，我们细分聚焦会话数据，在这一侧，我们确实有些实践，并且我们会基于实践去沉淀策略。我们看到的所有企业的会话数据，不管是在文字流、音频流，还是视频流里，它实际上是一个流式的数据。我们的产品能怎么一层一层地解决这个问题？第一层，让数据可见，我们把这个过程叫做让听见的看见。

第二层，让看见的一览无余。逐个去听的话是非常慢的，但转成文字我们就可以快速浏览大概的情况。如果你想知道成交所有的关键环节，可以把它的骨架抽出来，在几分钟内就能看到整个交易的情况。

第三层，让数据能够指导业务，跟业务结合。任何一个销售团队到中后期就会有SOP流程，甚至有一些话术指导，数据可以帮助我们进行优化。

第四层，通过算法、人工智能等技术，找到交易成功的路径给到管理者和团队，让销售过程变成一个可优化、可复制的过程。比如在竞技运动上，体操运动员早就通过360度拍摄去找自己的动作瑕疵，田径运动员要看他的出线视角、速度，这些都是把数据变成资产的过程。把关键的数据和成功结合起来很重要，一切的策略都是由这个体系支撑的。

那我们的产品能提供哪些核心价值呢？比如，销售画像可以更加清晰，把不可见的素质变成可见；团队表现清晰、可量化，培训就可以变成个性化培训；SOP的执行情况、SOP的进化；团队间的协作等等。销售在和客户的对话沟通，会显现很多客户的画像，这类信息可以反哺给市场、产品。还有一些市场情报、竞对情报，这些都可以变成价值去输出。如果你把数据挖掘到淋漓尽致，这个资产是方方面面的，你可以从不同的面来看它，得到它的价值。比如石油，它不仅可以加到汽车里做燃料，石油的残渣还可以铺路，还可以制作衣服……只有把数据洞察出来，才能拿更多的价值。这里面有非常多门道，我们在这方面有很深的积累。

Founder Park：预测销售会是你们未来尝试的方向吗？

韩三普：这个是未来的一个重点。现在我们有一点点这个功能，但是这块的深度和可延展性还是挺大的。会话蕴含了这些价值，这里边有很多小点，比如商机有这么多，是否都能成交？CRM里可能没有具体的规划程序，但销售会话智能可以做到。比如我们能知道，你都不产生新的会话了，你的会话的品质非常低，甚至长时间冷，你怎么就能证明这个单子能成交呢？所以这个就会直接找到细节的点值，比如说没有下一步，没有谈判价格等等，直接使销售预算变得更准。

未来发展

Founder Park：AI给SaaS带来最大的改变是什么？未来AI还将如何改变SaaS？

韩三普：AI带来的最大改变来自于几个方面，第一，他可以把最重复性的动作给解决掉，解脱我们一些低端的劳动，使效率得到一个很大的提升。第二，透视数据这侧的加强，透视意味着一直让我们保持高水准，让我们知道高水准的方向在哪儿。第三，是AI是可以预测的，能帮助我们适当地在已知的环境中解脱我们关注的焦点，让我们可以把精力放在创新上。AI-SaaS是未来非常值得期待的一个大方向。

Founder Park：你们是怎么招聘的，也是追求一套科学化的流程吗？

韩三普：我们不同的岗位都是按照模式化的标准来运作的。模型化的核心是，关注的能力要跟解决的问题相匹配。模型化并不代表都是冷冰冰的数字。我们确实在很多能力上打分，最后看综合分的情况。但实际上，评估一个人，是很难特别清晰地用机械化的分数去评估的。在很多具体的能力点，还是偏感性的。只是我们会定下一个框架：综合因素怎么变成决策过程？我们更看重那些能力？它的分值应该是多少？这些确定下来之后，我们的重点会更清晰。

我们总说科学的方法论，科学是从数据跟实验中来的。物理学家在做实验研究的时候，把实验跟数据放在一起，拿数学的公式来计算。科学核心在于尊重事实，用事实数据说话。但实际上，也不是所有东西都只有数字这种表达。就像音视频里有很多冗余数据，但冗余数据再多，也不足以表达真实世界。所以一定要尊重人的创造力，人的一些真正的intelligence。

Founder Park：你们大概未来的一个发展的规划是什么样的？

韩三普：我们当下的核心还是要打磨产品。因为产品打磨得好，能充分体现出价值的话，后续的服务包括销售、客户成功其实就会变得比较容易。所以对我们来讲，首要任务仍然是建设我们的核心能力。

Founder Park：推荐一本书？

韩三普：我之前经常推荐高成资本推出的《销售加速公式》，可能很多人也推荐过这本书。最近在客户成功侧，又新出了一本《客户成功经济》，写得也不错。我们其实也在写一本类似的书，框架策略和销售相关，但我们会比更多地把数据和已知的经典销售方法论相结合，大家到时候可以关注一下。

「关于韩三普」

深维智信Megaview.com创始⼈兼CEO。连续创业者，拥有多年企业增长、战略和技术管理经验。创办Megaview.com，致力于让会话数据成为企业的核心资产。作为中国销售会话智能开拓者，为企业销售团队提供基于数据和科学的销售增长解决方案。将技术创新融入销售体系，把销售变成可衡量、可复制的团队。北京大学硕士、清华大学MBA。