为了达到降本增效，我们应该如何处理数据（上）

对于任何企业来说，保持盈利是维持公司持续健康发展的唯一途径。但是，盈利不只是说说而已，背后离不开一系列“降本增效”的动作。在全球经济波动的当下，各种不确定因素也在逐步浮现在日常的各种交易过程中。这样一个时代，流通于交易间的数据显得尤为重要。可以说，掌握数据者得天下。

那么，对于销售部门来说，若想要达到降本增效的效果，我们应该处理销售过程中的数据？该主题将会被分为上下篇叙述。在这篇文章中，我们将先从宏观上分析，在“降本增效”目标的引导下，我们的数据世界会发生什么变化，而策略制定者又该从哪些大方向着手去处理数据。

在开始展开这个议题之前，我们再来简单地陈述一下“降本增效”的涵义。它顾名思义就是降低成本，增加效益的意思。对于任何企业家来说，降本增效都是一个值得被永恒追求的目标，它意味着，一个企业能够实现有效的成本管理，在低成本运作的情况下，还能持续带来高产出。

值得注意的是，它与单纯的开源节流不一样，开源节流更像是一种对于资源的优化配置，但不一定带来高效益。所以，从这个角度上而言，“降本增效”的要求更高，它更像是衡量一个企业是否良性发展的指标。

投射到细分领域中，销售专家们则认为，“降本增效”的核心理念在于销售对于整个业务有足够深度地了解，并且对全流程中的效率与可提升部分有足够的认识，才可以最终推动实现“降本增效”的目标。

对于业务足够了解，这些只能算偏理论的内容，数据才是反映真实情况的血液。通过数据，我们能够清楚地了解交易中各个流程的变化与转化情况，从而有针对性地执行管理手段。具体而言，在分析数据后，我们大概对整个流程中可优化的部分会有一个大致的了解，从而有针对性地进行资源优化。

从这个角度来说，如果没有数据，销售中所有的布局都没法落地，更没法调整，极易令组织陷入过度调整或缺乏调整两个极端的困境下，更不要说实现“降本增效”了。

这就是为什么我们说，这个时代，数据是王道。

对于销售代表而言，CRM是日常工作中再熟悉不过的一个工具了，当然，也是承载大量数据的一个重要容器。

不得不承认，CRM的确帮到销售很多。它本身承载的数字化，为管理者们提供了一个视角，可以直截了当地去了解当前客户的运行状态以及当前客户存量池、客户转化率以及销售部门预期的业绩目标。CRM所存储的数据，可以令领导者们对客户的生命旅程有一个全方位的了解，预测业绩目标能不能达成，并且相对应地进行排兵布阵。

然而，有了CRM就拥有数据的一切吗？显然不是。

如今再重新审视CRM，我们会发现它其实已经丢失了很多信息。比如一些客户的意向度、或是销售中存在的问题也好，这些重要的数据没法通过CRM去记录。比如销售中存在的问题，它只是一个客户生命周期中阶段转化的结果，很难被记录在CRM中。但其实这些数据，对于领导者布局下一步是极具意义的，尤其在销售业竞争日益激烈的今天。

这就是CRM如今角色的欠缺所在。

该如何针对性地解决上述问题，令数据最大程度被看到及利用？Megaview.com数据分析专家认为，应该增设一个会话内部信息洞察视角来处理并利用数据。

这是一个什么样的视角？专家打了一个比方。原来我们只知道打了电话以及打了电话以后的结果是什么样的，但现在我们应当将注意力放在一些中间的信息，通过这些信息来提高下一通电话的效果，实际上就是提高了未来的布局。

那么哪些数据应当通过会话内部信息的洞察视角去分析？

一部分，来自原先CRM中获得的数据，比如说类似当前意向客户或者说是转化率等数据。另一部分，则是目前一些会话智能平台在做的事情。它们其实是CRM的一个补充，可以通过捕捉、分析每一段销售会话中的数据，来给出未来“降本增效”布局的策略。

[图片来源：Megaview.com]

如果说CRM获得的是打电话前和打电话后这样一个漏斗的转化，而智能会话平台则专注将这个过程拆分、细化成多个漏斗，然后在优化漏斗的基础上，去实现它下一步转化率的提升。

值得一提的是，在提倡增设会话内部信息洞察视角的同时，行业内对于自动化的渴望也在越来越强烈。

对于现有的众多CRM来说，系统内的数据多是人工衔接的，也就是说，一般而言都是由人工对其贴上标签，形成对一个客户的小结，再将这份报告转送到下一个人那里。在整个流通过程中，我们可以发现，它其实还是由人力主导的，这样就可能导致流程效率低下、结果存疑等问题。而基于人工智能的智能会话平台，则能够通过算法实现自动录入、抓取、分析系统数据的功能，从而真正达到“降本增效”的目的。